Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
Шрифт:
Итак, что же такое - ценности, и как по ним подстраиваться?
Ценности - это то, в безусловную важность чего человек верит, ради чего он живет, к чему стремится и чем руководствуется в своих выборах. Иногда ценностные ориентиры человека можно выразить одним или двумя характерными словами,
• флагами, метками, ярлычками,
чаще - это довольно широкий круг убеждений в обрамлении определенной философии и обеспеченный соответствующей технологией жизни. Образно это выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (метками, ярлычками, ценностями) тянется хвост слов и понятий, частотно (вероятностно)
• Ценностный тезаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И стильность, господа! А пон-товая мессага журнала «Хакер» -клево, баксы, халява и по фигу. Rulez!
Как понять и услышать, что нечто является для человека - ценностью?
Первое: смотрите и слушайте. При произнесении своих ценностных флагов человек, как правило, широко открывает свои выразительные глаза, если же это для данного типажа нехарактерно, слушайте интонации: любимые «фишки» всегда выделяются паузами или интонационно.
Второе: задавайте ценностно-ориентированные вопросы. Бывает достаточно нескольких, может быть вскользь, вопросов «зачем?» и «с какой целью?», чтобы вы услышали ключевые слова, ярлычки ценностей партнера.
И третье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычислить» и связанный с ними традиционный ценностный круг.
• Мы же не так оригинальны, как многим бы хотелось… Поэт? Пушкин. Цветы? Роза. Птица? Курица. Часть лица? Нос.
Поэтому, имея некоторый опыт, можно с высокой вероятностью прогнозировать смысловую цепочку, тянущуюся за ценностным словом-лидером.
Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):
– Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее…
– Как зачем? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!
– Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?
Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный тезаурус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».
Второй ответ скорее представляет человека атаки. Ключевое слово - первенство, жизнь для него - борьба, и он готов принять ее вызов.
Тот же, кто взволновался новыми возможностями, видимо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.
Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное пространство, ценностный круг этих людей, по крайней мере - в данной области.
«Сохраняйте оригинальную упаковку». Говоря о ценностях, нужно по возможности говорить на том же языке, что и ваш партнер. Тогда с кем-то ключевыми словами окажутся «финансы», «порядок» и «порядочность», а с кем-то «круто», «кайф» и «прикол».
«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности человека не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.
• Реакцию можете представить.
Ни
«Ценности - удобные для вас полочки, подставки и колышки». Ценности партнера - это не то, что вам противостоит, это то, чем вы можете с большим удобством пользоваться. Если вы хотите, чтобы ваши суждения имели больший вес, привязывайте их к ценностям партнера, ставьте на них свои соображения, обосновывайте ими свои идеи.
Успешный человек внимателен к пристройкам не из любви куда-либо или к кому-либо пристраиваться. Грамотные пристройки нужны для управления поведением партнера, а именно, помогают осуществлять три важные задачи:
• улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,
• подкрепление желательных деталей и особенностей поведения,
• ведение партнера.
Ведение - один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,
• Веревку, канат…
с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение - и есть такой «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь. Вы почти физически ощущаете партнера, а он - вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.
• Осуществлять его ведение.
Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:
Подстройка -» синхронизация -» ведение
Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения. Метафорически ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и при необходимости разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть - трос элементарно лопается.
• Что делать? Крепи его снова - и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…
Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним партнером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера становится принципиальной. Выступающий перед аудиторией - это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих коней. Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами - предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении - с той скоростью и настолько далеко, насколько эта аудитория позволяет.