Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Убеждая окружающих, используйте программу воображения. Рисуйте красочные образы, подробно и ярко описывайте свои предложения, рассказывая, формируйте простые и понятные слушателям целостные смысловые сюжеты.
Еще один центр внутренней стороны Системы человека, оказывающий неоспоримое влияние на его поведение и деятельность, это «Центр развития».
Центр развития
• Программа ориентированности
• Программа ответственности
• Программа мотивации
• Программа скорости
Начнем с программы ориентированности. Ориентированность бывает внутренней и внешней. Внешняя ориентированность выражается в склонности человека во всех бедах и радостях, в своих слабостях и сильных сторонах, победах и поражениях ссылаться на обстоятельства, судьбу и другую сторону.
На основе внутренней ориентированности мы, наоборот, считаем себя кузнецами своего счастья и всегда сами прокладываем путь в жизни независимо от внешнего воздействия. Ориентация может проявляться как в каком-либо конкретном случае, так и в поведении на протяжении всей жизни.
Люди с внешней ориентированностью при неудачах винят обычно случай, они говорят: «мне просто не повезло» или «во всем виноваты обстоятельства». Когда перед ними появляется проблема, они говорят: «я не могу этого сделать, это выше моих сил», отступают и сдаются.
Однако не стоит думать, что в эту категорию людей попадают сплошные пессимисты и неудачники. Бывает, что люди, обладающие позитивно заряженным мышлением, так же могут быть внешне ориентированными.
Например, оптимист-фермер может подумать так: «если обстоятельства сложатся так, что завтра пойдет дождь, то я смогу от этого выиграть и получить роскошный урожай». Или, например, успешный торговец может подумать вот так: «если груз придет вовремя (что от меня не зависит), я могу выручить на этом большие проценты».
Следует отметить, что люди с внешней ориентированностью больше полагаются на мнение других людей. Чтобы убедиться в чем-либо, им необходимо одобрение своего окружения, положительные отзывы со стороны толпы или авторитетного лица.
Внешняя ориентированность также сопровождается физической, эмоциональной и интеллектуальной зависимостью. Физическая зависимость основана на сложности самостоятельного принятия решения, на трудности преодоления препятствий без помощи других.
Например, человек может сказать примерно следующее: «Я болею и мне нужен уход и забота. Если вы мне не поможете, я стану беспомощным и невыносимым», или «Если ты не заберешь меня на машине, я не смогу добраться на работу вовремя».
Зависимость в эмоциональном плане сопровождается острой потребностью в положительной оценке со стороны других людей, в признании и в подтверждении чувства значимости (значимость и признание – один из признаков внешней стороны Системы человека). Интеллектуальная зависимость сопровождается неспособностью принимать решения самостоятельно и стремлением переложить мыслительный процесс на других.
Внешней ориентированности свойственна «ты-установка»: «ты виноват», «ты должен это сделать», «ты признай мою значимость, согласись со мной», «а как ты думаешь?».
Люди с внутренней ориентированностью, наоборот, в своем выборе и в своих решениях больше полагаются на собственную интуицию и личный опыт. Для формирования своих мыслей им не требуется одобрение окружающих. Несмотря на различные обстоятельства
В эмоциональном аспекте они опираются больше на чувство собственного достоинства, на свое внутреннее духовное развитие, а не на отношение к ним окружающих. Поиск чувства значимости и желание быть оцененным по достоинству у них развиты в меньшей степени. В интеллектуальных действиях они думают самостоятельно и принимают решения на основе своего анализа и собственных выводов. Внутренней ориентированности присуща «я-установка»: «я виноват», «я сделаю это сам», «я уверен», «я в ответе за это».
Люди с внутренней ориентированностью совершенно иначе смотрят на происходящее. Они не задаются вопросами: «кто виноват?», а спрашивают себя: «как я могу решить эту проблему?», «что я для этого должен сделать?», «где я совершил ошибку?», «что я сделал не так и почему весь мой урожай погиб?».
При выборе поставщика услуг, например, человек с внешней ориентированностью поведения будет рад использовать рекомендации друзей или коллег, а человек с внутренней – будет выбирать на основе своей интуиции и анализа имеющейся у него информации о конкурентных преимуществах.
Завершая описание программы ориентированности, отмечу, что есть и еще одна категория людей, у которых в основе принятия решения заложен исключительный анализ фактов и независимых источников. Они всегда руководствуются железными аргументами, статистическими данными и независимыми исследованиями.
То есть эти люди при выборе поставщика услуг скорее сосредоточатся на конкретных данных и фактах, например, проанализируют коэффициент успешных дел нескольких компаний, прежде чем выбрать одну из них. И ни друзья, ни их собственный внутренний голос не повлияют на принятие решения, основанного исключительно на точных цифрах и данных.
Программу ориентированности дополняют программа ответственности и программа мотивации.
Так, одни люди на бессознательном уровне перекладывают ответственность на других, стремятся уйти от наказания. Движение «беглецов» всегда направлено в противоположную сторону от критики, осуждения и последствий, которые, возможно, никогда и не случатся. Другие, наоборот, двигаются в сторону цели, к решению поставленных задач всеми возможными и допустимыми средствами. Я называю их «решительными». Такие люди готовы брать на себя риск и ответственность, отвечать за свои действия. Они свято верят, что половина того, что их тревожит, скорее всего, никогда не произойдет.
В соответствии с программой мотивации каждый человек действует либо из-за присутствия подталкивающей его к действию необходимости, либо на основе имеющихся у него в распоряжении возможностей что-либо сделать.
Проще говоря, у человека может возникнуть независимое, самостоятельное желание что-либо сделать или же над ним может нависнуть проблема, нужда, открыто подталкивающая его к срочным действиям. Причем, чем глубже проблема, необходимость, тем выше мотивация.
Как вы думаете, кто будет больше стараться разбогатеть, тот, у кого за душой сто долларов или сто миллионов? Подумайте, в случае голода, что будет пользоваться большим спросом: хлеб или услуги по пошиву дорогих костюмов?