Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Поэтому я рекомендую улавливать направление мысли собеседника и в подобных случаях, когда он жаждет поддержки, а не конструктивной оценки, хвалить и подбадривать его. Зачастую собеседники сами не знают, чего хотят, и эту загадку вам придется решать самостоятельно. В таких случаях необходимо задавать направляющие вопросы и внимательно вникать в смысл ответов.
Работая в чужих Системах, мы представляем свою точку зрения таким образом, чтобы другие люди могли ее принять. Иногда при попытке заставить человека что-то пожелать мы сталкиваемся с непреодолимым препятствием или яростным,
К слову, иногда просто невозможно заставить наркомана пожелать бросить наркотики, а закоренелого преступника стать добропорядочным. Вы всегда должны быть готовы к тому, что не каждый готов к переубеждению, тем более что в соответствии с признаками внешней стороны Системы людям дороги их взгляды и привычки. Иногда работа в Системе человека с целью его убеждения лишь в одном вопросе может длиться годами. А представляете, как сложно в международных отношениях переубедить целое государство изменить свой политический курс?
Поговорим еще об одной особенности Системы, о таком феномене, как синхронизация. Важную роль в передаче информации о человеке играет его запах, внешний вид, манера управления пространством, передвижение, его поза, посадка и т. д.
В общении синхронизация – это процедура взаимодействия между Системами, подразумевающая приведение их изменяющихся процессов коммуникации к совпадению в пространстве и времени, к выравниванию показателей и к частичному повторению действий и параметров другого человека.
Например, если ваш собеседник стоит, как вкопанный, а вы размахиваете перед ним руками, как истинный итальянец, скорее всего, вы его смутите. Если один говорит быстро и громко, а второй тихо и медленно, как много данных, по вашему мнению, исказятся в информационном центре? А если вы приедете на переговоры в шортах и майке, в то время как партнеры будут в галстуках и костюмах, какова будет их реакция?
Подстраивайте тембр вашего голоса, громкость и скорость произносимых слов. Не стоит подавлять собственным басом писклявого собеседника, в таком случае постарайтесь говорить нежнее. Также хорошо синхронизировать свою лексику. У каждого из нас есть слова-междометия и вводные слова, которые мы повторяем чаще всего. Как правило, они закладываются программой воспоминаний и личным жизненным опытом.
Необходимо отыскивать их и вставлять в нужное место. Так Система собеседника будет думать, что вы говорите с ней на одном языке. Часто употребляемые Системой слова могут быть совершенно разными и непредсказуемыми, например, «дело в шляпе», «зачетно», «шоколадно», «красавчик», «прикольно», «уронить позицию», «тематично», «вариант», «брешешь» и т. д.
Синхронизируйте с окружающими не только манеру передачи информации, но и телодвижения. Делайте это ненавязчиво. Если сидящий напротив вас человек сложил руки в замок, не надо тут же повторять это движение. Подождите. Когда он сменит позу, повторите его движение. Синхронизация с опозданием менее заметна, но по-прежнему эффективна. Соблюдайте также дресс-код, свойственный тому или иному мероприятию. Старайтесь лишний раз не выделяться.
Глава 4
Теперь, когда у вас сложилась подробная картина Системы человека, и появилось общее представление о деятельности различных внешних признаков и внутренних программ, я с радостью сообщаю, что на этом поиск волшебного ключа к убеждению других людей не заканчивается. Более того, все только начинается. Давайте рассмотрим в этой главе общие положения, эффективные правила и другие аспекты работы в Системе, исходя из уже приобретенных новых знаний. Управление восприятием (памятка)
Во-первых, следует отметить, что каждый человек склонен к самообману и к заблуждению. Получив неверную, неточную информацию, пропустив ее в искаженном виде через свои фильтры и программы информационного центра, человек начинает ей доверять, использовать ее в принятии решений, руководствоваться ею в своих действиях.
Внушение себе мыслей, не соответствующих действительности и ошибочное ложное представление о чем-либо могут негативно сказаться на ваших отношениях или взаимодействии с другими. Показательный пример подобной дезинформации на лицо в военной компании США в Ираке. Американцы вторглись в чужое суверенное государство под предлогом наличия там химического и биологического оружия, которого там, как оказалось, и в помине не было. Все доказательства были сфабрикованы.
Вот почему для строительства эффективных отношений с другими и для объективного восприятия действительности следует быть аккуратным и всегда оценивать и сверять с текущим положением дел информацию собеседника, а также следить за тем, чтобы ваш слушатель правильно понимал то, что вы ему говорите. Помогайте своему информационному центру, проверяйте всю поступающую к вам информацию из других Систем по формуле регистрации информации:
• кто говорит,
• кому говорит,
• что говорит,
• зачем говорит,
• как говорит.
Изучайте манеру подачи информации. Если ложь сопряжена с самообманом или заблуждением, ее будет непросто обнаружить. В таких случаях человек искренне верит в то, во что говорит. В отличие от умышленного желания вас обмануть, неверно истолкованная собеседником информация при передаче будет сопровождаться естественным поведением.
Симптомы, сопровождающие человека при намеренной лжи (покраснение лица, глупая улыбка, сбивчивость, взгляд в пол, беспокойство рук и т. д.), будут отсутствовать. В таких случаях человек, будучи абсолютно уверенным, что говорит правду, может с пеной у рта доказывать свою правоту.
Как показывает практика, переубедить человека в случаях самообмана довольно сложно. Практически всегда обсуждение перерастает в спор. Хорошее средство – вначале согласиться с оппонентом, с помощью наводящих вопросов определить, откуда растут корни его заблуждений и дальше, используя технику убеждения, постепенно формировать зоны согласия и возводить мосты взаимопонимания.