Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Хорошо начинать с деликатных фраз: «да, ты прав, но давай сверим факты», «возможно, я ошибаюсь, и вместе с тем (далее приводятся факты)», «вы, конечно, правы, но, а что, если…» Используйте метод вежливого указывания, похвалите разумность и правильность мыслей собеседника в целом и затем аккуратно вводите свои контраргументы. После похвалы и признания значимости другой Системы, восприятие ею ваших контраргументов будет менее болезненным.
Во-вторых, работая в Системе другого человека, всегда обращайте внимание на его восприятие реальности и на его индивидуальную реальность. Задайтесь вопросом, в каком мире он обитает: в действительном или воображаемом. Чем лучше вы понимаете, как
Помнится, у меня был случай, когда одному российскому бизнесмену почему-то казалось, что он очень просто и легко сможет войти в строительный бизнес Алжира. К его появлению в моей истории я уже достаточно долго поработал в регионе, чтобы понимать реалии и перспективы строительства в Северной Африке.
Помню, как он сильно обиделся, когда я сразу в лоб сказал, что, исходя из его плана и ресурсов, у него ничего не получится. Данный персонаж слишком крепко жил в своем вымышленном мире, в котором он был маленьким божеством, великим девелопером, которому местная сторона должна была на блюдечке приносить один государственный заказ за другим. Естественно, у него ничего не получилось, и через полгода он все бросил и уехал в Россию.
Я был непроизвольным свидетелем того, как его волшебный и вымышленный мир успеха разбился в щепки о реальность алжирского строительного рынка. А все потому, что он практически не хотел слушать других, не пускал в свою Систему и в свой иллюзорный мир конструктивные предложения, дельные советы, факты и реальные возможности взаимовыгодной совместной работы.
В-третьих, при достаточном развитии программы воображения Система позволяет формировать в ней практически любые состояния. Например, если убедить себя, что вам грустно, вряд ли вы рассмеетесь от услышанного анекдота. Если представить лимон в подробностях, во рту станет кисло и появится много слюны. Если представить обнаженным объект сексуального вожделения, вы возбудитесь.
Опираясь на деятельность программы воображения, вы можете вызывать различные состояния у других людей, подталкивать их к нужному решению. Попробуйте сформировать у партнера чувство голода, описывая ему еду или желание обладать чем-либо, восторженно рассказывая о конкурентных преимуществах. Развив в себе способность изменять состояния, вы сможете загружать в свою Систему и в Систему собеседника нужные мысли и состояния.
В человеческом мозгу грань между реальностью и вымыслом крайне тонкая и при правильной технике ее можно стирать в нужных местах. Главное, когда вы внушаете чужой Системе эмоции или свои скрытые желания, делайте это обязательно в настоящем времени и используйте детализированное подробное описание. Хорошо использовать слово «представь», которое отлично включает на уровне подсознания программу воображения.
Пример:
«Если вы согласитесь на наше предложение, все кардинально изменится уже с момента подписания контракта. Только представьте, вы ставите свою красивую подпись на белоснежном листе бумаги, и в тот же час в вашу жизнь из вот этого широко распахнутого окна с видом на красивую, залитую солнцем Москву влетает свежий и бодрящий ветер перемен.
С каждой следующей секундой вы все стремительнее становитесь более успешными, богатыми и радостными. Вы смотрите на свои часы и понимаете, что с каждым новым часом все больше денег течет к вам рекой. Вы действительно понимаете, как хорошо иметь настоящих надежных партнеров, которые всегда поддержат и смогут уже с самых первых секунд официального согласия начать приумножать ваш финансовый капитал. Вы ощущаете спокойствие, безмятежность и большую радость, от того, что все
Или:
«Представь, как хорошо будет, если ты согласишься с нашим предложением: ты заработал 5 миллионов, расплатился с нами (всегда указывайте ваш интерес, а то будет пахнуть хитростью и подставой), и вот ты на белоснежной яхте где-нибудь на Лазурном берегу лежишь в джакузи. Две очаровательные длинноногие модели приносят тебе шампанское и клубнику. Ты никуда не спешишь, наслаждаясь долгожданным отдыхом…» и т. д.
Люди склонны верить красивым словам и ярким рассказам, подробно убеждающим и призывающим к тому или иному действию. Такова природа человека.
В-четвертых, формируя различные состояния у других людей можно пойти дальше и загружать в их Системы свою реальность. В каждой Системе с детства заложена программа воображения. На ее основе и происходит проникновение ваших образов в головы других людей, которые представляют, видят и додумывают то, что вы им говорите.
Внедряя свою реальность в чужие Системы, мы можем заставить других не только испытать нужные нам состояния, но и почувствовать, пожелать, воспроизвести нужные нам эмоции. Создайте в голове у собеседника такую реальность, от которой он не захочет уходить. Вы можете сформировать свою реальность, например, опираясь на состояния, которые человек может прочувствовать благодаря вашим предложениям и идеям: чувство комфорта, радости, глубокого удовлетворения.
Расскажите вашему партнеру, что он получит и чего достигнет, если согласится с вашим предложением, какие эмоции испытает. Для того, чтобы ваша реальность эффективно обжилась в чужой среде, загружайте ее в настоящем времени.
Вы можете заложить в чужую Систему свой образ. Как правильно формировать благоприятный образ, смотрите подробнее в главе Переговорщик, а здесь я отмечу лишь несколько моментов. Если вбросить в другую Систему информационный или психологический импульс, человек уже сам будет думать в нужном вам направлении.
Свою реальность можно изображать по-разному. Некоторые рассказывают о воображаемых конкурентах или прибыльных альтернативных проектах, и их совсем не беспокоит, что они не существуют! Распространенный пример – манипуляция «пыль в глаза», которую так часто используют московские бизнесмены для повышения доверия к себе и к своим проектам. «О, у него дорогая одежда, хорошая машина, он складно говорит», думает клиент, «наверное, он очень успешный человек».
Когда вы, например, только знакомитесь с человеком, представьте, что он холст, а вы – художник. Вы внедряете часть своей реальности в Систему собеседника, на основе которой он будет воспринимать вас и вести с вами отношения. Другими словами, можно нарисовать свой образ, как вам только будет угодно.
Например, сделайте грозный вид, попросите друзей прийти в костюмах и изобразить охранников, арендуйте на день несколько джипов, сообщите собеседнику, что вы решаете сверхважные и масштабные вопросы и казните за неподчинение. Поздравляю, вы без особого труда сформировали образ человека, которого боятся и уважают. Грубый, но до идиотизма простой и эффективный пример манипуляции, которую мы называем «хороший понт – дороже денег».
Таких примеров множество, при желании вы можете нарисовать о себе в голове незнакомца что угодно. Я знаком с человеком, который на последние деньги купил себе старую, поддержанную «феррари», но зато «феррари», а не новую «мазду». Роскошное спортивное купе в сочетании с его умением красиво врать и хорошо одеваться помогло ему создать имидж успешного человека. Балансируя на грани своих связей и сброса очень дорогой «глазной пыли», он смог создать вполне пристойное впечатление, удачно женился и начал нормально зарабатывать, ведь люди доверяют успешным.