Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Теперь у вас появились общие знания о главных законах, действующих на всех уровнях общества и в жизни каждого из нас. На своем жизненном пути мне довелось общаться с высокопоставленными чиновниками первой величины, с многочисленными послами и министрами из разных стран, с металлургическими магнатами и нефтяными шейхами, с крупными банкирами и олигархами. Я давно заметил, что все люди на высших ступенях общества и на вершине успеха прекрасно образованны.

Они хорошо осведомлены о социальных законах, признаках и программах, действующих в Системе

человека, пусть и называют их по-разному. Только просвещенный, тот, кто знаком с правилами игры, имеет власть над деньгами, над своим поведением, умеет эффективно работать, верно выстраивать отношения с окружающими и убеждать Системы других людей.

Глава 6

Переговоры. Модели классического переговорного процесса

Надеюсь, вы внимательно и вдумчиво изучили предыдущие главы, потому как они крайне важны для понимания поведения сторон на переговорах. Без этого, на мой взгляд, невозможно освоить искусство переговоров.

Итак, что же такое переговоры и как умение их вести может помочь лично вам в конкретных жизненных ситуациях?

Переговоры – это обсуждение различных вопросов и предложений между сторонами, выяснение их позиций и интереса с целью достижения собственной выгоды путем убеждения. Проще говоря – это обмен мнениями с целью договориться о чем-либо, общение, создающее основу для дальнейшей работы.

К переговорам приступают, когда стороны стремятся найти взаимовыгодное решение проблемы, когда нет четкого плана действий для ее решения, когда противоречия нельзя преодолеть с помощью законодательных и других нормативных актов, а правовое решение, как и односторонние действия, не представляются возможными.

Для начала переговоров необходимо: готовность обеих сторон договариваться, идти на взаимные уступки, желание мирно разрешить конфликт или деликатную ситуацию, стремление согласовать все неточности и найти взаимовыгодное решение.

В политике и в международных отношениях продвижение законопроектов, подписание государственных контрактов, решение общих международных проблем, глобальных вызовов и угроз – все это требует от политиков и дипломатов обладания профессиональным умением договариваться, навыками поиска компромиссов и взаимоприемлемых решений.

Переговоры нужны, когда сторона стремится склонить партнера к своей точке зрения, не желает превращать небольшой конфликт в большое столкновение, не хочет обращаться в суд, открыто конфликтовать со всеми вытекающими последствиями, а также в том случае, когда односторонние действия являются неприемлемыми.

Действительно, многие противоречия легче решить в ходе переговоров, не доходя до судебных инстанций или насилия. В повседневной жизни, если вас затопили соседи, если вы поссорились с близким человеком, если нужен выгодный контракт или если вам не возвращают долг, не выполняют вовремя заказ и взятые на себя обязательства – во всех этих и многих других ситуациях конфликт, вопрос или проблему эффективнее решать полюбовно, с помощью переговоров.

Переговорами можно считать любой обмен мнениями, целью которого является убеждение и получение согласия по интересующим вас вопросам и позициям. Это и общение, целью которого является достижение договоренностей, а не простой обмен сообщениями. Например, если вы с собеседником обсуждаете

вчерашний фильм, это будет именно обсуждение, а не переговоры. Вы обмениваетесь впечатлениями, информацией. В таком случае целью коммуникации не является продвижение ваших интересов. А если вы уговариваете своего друга пойти на фильм, который он уже посмотрел – вот это уже будут переговоры.

У среднестатистического образованного жителя России термин переговоры ассоциируется с государствами, дипломатами и чем-то масштабным. На самом же деле применение переговорного дела гораздо шире и объемнее.

Во-первых, переговоры между странами – это те же переговоры между людьми. У лидеров и глав государств тоже есть свои собственные Системы, стремящиеся к значимости и желающие быть оцененными по достоинству. Успех любого главы государства или крупного предпринимателя также зависит от его навыков в области переговорного дела, от его личного умения находить мосты взаимопонимания и взаимодействия с другими людьми.

Во-вторых, переговоры – это не только политика, дипломатия или бизнес, это – неотъемлемая часть нашей жизни. Каждое второе общение с человеком – это переговоры. Каждый раз, когда вы не просто что-то рассказываете или делитесь впечатлениями, а продвигаете свои мысли и идеи в Системе другого человека – это переговоры.

В дружбе, в межличностном общении, в бизнесе, в политике, в кругу друзей – везде выше всего ценится умение приходить к согласию, договариваться, выполнять взятые на себя обязательства и учитывать интересы всех участников отношений.

Общей целью переговоров является достижение соглашения, как минимум устраивающее обе стороны, а еще лучше, расширяющее взаимодействие и приносящее взаимную выгоду каждому из участников, причем, чем выше зависимость сторон от проведения переговоров, тем больше вероятность их успешного завершения. Общий интерес или взаимозависимость являются хорошими ограничителями для односторонних действий.

Существует много разных способов ведения переговоров: лицом к лицу, через средства мобильной связи, с помощью видеоконференции или передачи текстовых сообщений.

Есть различные форматы проведения переговоров: двусторонний, многосторонний, на своей территории, на территории партнера, на нейтральной территории, с участием рабочей группы, переводчиков и экспертов. Есть утренние, дневные, вечерние переговоры. Переговоры могут иметь один или несколько раундов. Бывают переговоры о возобновлении переговоров.

Бывают разные стили переговоров. На самом деле их несметное множество. Есть, например, мягкие и жесткие, партнерские, конфликтные. Бывают переговоры, нацеленные на поиск компромисса или коммуникативные переговоры, подразумевающие только информационный обмен.

Существуют конструктивные переговоры, которые отбрасывают эмоциональный фон и все лишнее общение, они ведутся по существу, исключительно на основе позиций, обстоятельств и фактов, касающихся сути дела. Есть переговоры, протекающие в зоне высокой вероятности обмана или переговоры, проходящие с привлечением независимой стороны-арбитра.

В ходе переговоров всегда ставятся конкретные задачи и цели. Это может быть нормализация отношений, перераспределение обязанностей, координация действий, реализация новых проектов и соглашений, установление или углубление сотрудничества, консультации.