Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Для этого необходимо более внимательно слушать собеседника, применять технику эмпатического восприятия информации, моделировать ситуацию и смотреть на проблемы глазами партнера. Не всегда хорошо начинать переговоры, если вы не уверены в достижении надежных договоренностей, исключающих появление у другой стороны после переговоров чувства обиды, недопонимания или иных отрицательных эмоций.

Итак, как вы уже поняли, переговоры бывают разными и протекают как в нашей повседневной жизни, так и на уровне правительств, крупных компаний, министерств и ведомств, занимающихся международными отношениями.

Переговоры

проходят не только между государствами в лице чиновников, бизнесменов и дипломатов, пытающихся заполучить новые международные рынки или поддерживающих другие режимы ради своих собственных интересов, но и между обыкновенными людьми, которые торгуются при покупке недвижимости, просят соседей сделать музыку тише или просто убеждают собеседников в правоте своих мыслей.

Запомните: наиболее правильной и эффективной формой переговоров является сценарий «победитель/победитель» и взаимовыгодное сотрудничество, основанное на минимизации компромиссов и взаимных уступок.

Рассказывая о переговорах, я не могу обойти вниманием подробную модель классических переговоров, подразумевающую серьезную подготовку, разработку основательной стратегии и тактики, а также использование механизмов контроля над выполнением достигнутых договоренностей.

Предпереговорная стадия

Рассмотрим предпереговорную стадию или стадию диагностики, которая, на мой взгляд, является самой важной частью переговорного процесса. В Древнем Риме гладиаторы готовились к сражению месяцами, упорно тренировались, развивая свои боевые навыки, а бой на арене длился не более часа.

Также и в переговорном деле: 70 % всего объема работы приходится на подготовку к переговорам, 10 % – на сами переговоры и 20 % – на анализ и контроль над выполнением договоренностей. В дипломатии – это стандартная схема распределения сил и времени. Увеличение процентного соотношения во второй и третьей части свидетельствует об упущениях в подготовке.

Предпереговорная стадия состоит из нескольких этапов.

Этапы предпереговорной стадии

Этап 1: установление контакта, формирование доверительных отношений.

Этап 2: сбор и анализ сведений.

Этап 3: формирование команды.

Этап 4: обмен информацией между сторонами.

Этап 5: формирование своей позиции и стратегии.

Этап 6: подготовка презентаций и сопутствующих материалов.

Этап 7: день переговоров.

ПЕРВЫЙ ЭТАП

Установление контакта и формирование доверительных отношений

Одной из главных задач предпереговорной стадии и ее первым этапом является установление контакта и формирование доверительных отношений между сторонами. Для начала переговоров важно, чтобы обе стороны были готовы идти на контакт. В дипломатии установлением контакта и «подготовкой почвы» занимается посольство, во взаимоотношениях между предпринимателями или бизнесменами эту функцию осуществляет посредник или представитель одной из сторон.

Как правило, сторона, которую представляет Переговорщик в процессе формирования доверительных и деловых отношений с другими участниками переговоров, обеспечивает его «свидетельством

полномочий». Это специальный документ (может быть в виде устного послания), подтверждающий законность посредничества и действий его представителя. При этом другая сторона должна эти полномочия обязательно подтвердить.

В межгосударственных отношениях ключевыми Переговорщиками назначают либо Посла либо Специального Представителя Президента по конкретным вопросам, например, по региону или по вопросам борьбы с терроризмом.

По протоколу формирование дружественных отношений между государствами, а чаще новый этап развития, так как зачастую отношения между странами уже давно установлены, начинается с согласования возможных кандидатур представителей.

После получения согласия, агремана (с французского agrement), Посол или Спецпредставитель прибывает в страну и вручает главе государства свое «свидетельство полномочий». В международных отношениях и в политике – это верительные грамоты, специальный официальный документ за подписью Президента, удостоверяющий назначение определенного лица представителем интересов одного государства в другом.

В ходе установления деловых, рабочих отношений между компаниями в качестве «свидетельства полномочий» выступает внутренний документ фирмы. Например, подписанное генеральным директором и скрепленное печатью официальное письмо, в соответствии с которым утверждаются статус и функции Переговорщика. Бывает и устная передача свидетельства, в качестве которой может выступить телефонный разговор или личная встреча между двумя руководителями компаний.

В межличностном повседневном общении «свидетельство полномочий» или, попросту говоря, знакомство, сводится к телефонному звонку, электронному письму или неформальному представлению одного человека другому. Первая встреча с другой стороной может сопровождаться ознакомительной беседой, которая, по обыкновению, предшествует переговорным консультациям и способствует развитию доверительных отношений. Именно в этот момент стороны подробно знакомятся и узнают о Системах друг друга.

ВТОРОЙ ЭТАП

Сбор и анализ сведений о другой стороне

• Персональная и общая диагностика

• Активный поиск информации

• Работа с информаторами

• Общение на уровне эмпатии

• Систематизация данных

• Четыре основных аспекта сбора информации

Начнем со сбора и анализа сведений, информации о предстоящих участниках переговоров. После формирования доверительных отношений между сторонами и после установления контакта, Переговорщик начинает думать, как можно настроиться на эффективную работу и убеждение.

Он приступает к изучению индивидуальных Систем всех тех, кто имеет отношение к делу и сам проект: например, анализирует сильные и слабые стороны компании, ее миссию и т. д.

Нельзя идти в бой, не изучив партнеров. В ход идут всевозможные методы и способы.

Все начинается с информации. Это – двигатель предпереговорной стадии. Знания – мощнейший ресурс, основа власти и влияния, и, безусловно, залог вашего успеха в переговорном деле. Мы сможем помочь людям в ходе переговоров удовлетворить и наши и их желания, если будем знать их действительные, настоящие потребности.