Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Иногда целью переговоров является попытка одной из сторон показать себя в выгодном свете, свои возможности, например, свой миролюбивый настрой или авторитет. Переговоры могут преследовать цель замедлить рабочий процесс, приостановить текущие действия. Иногда переговоры ведутся для того, чтобы отвлечь внимание, вселить надежду в собеседника, успокоить его.

Для верного восприятия переговорного дела давайте для начала остановимся и рассмотрим наиболее эффективную модель переговоров. Назовем ее идеальной. Рассказывая о восемнадцатом законе социального действия, законе «победителей и проигравших», я отмечал, что существует несколько видов ведения отношений с другой стороной.

Идеальная

модель переговоров основывается на взаимовыгодном результате и на формуле «победитель/победитель», исключающей уступки одной из сторон или поиск компромисса. Так, если при компромиссе (взаимные уступки) обе стороны уходят с переговоров слегка или сильно разочарованными, при взаимовыгодном результате – наоборот, с чувством легкости и успеха.

К сожалению, в основе большинства переговоров лежит поиск компромисса или замаскированные сценарии «победитель/проигравший», «победитель/мне все равно», в соответствии с которыми одна из сторон в итоге оказывается в менее выгодном положении и добивается меньших успехов. Зачастую такой подход к отношениям обуславливается эгоистичной природой человека и его скрытым стремлением сделать хорошо в первую очередь для себя.

Наличие проигравшей или менее удовлетворенной стороны по окончании переговоров или иного взаимодействия часто приводит к возникновению конфликтов. А вот формула отношений «победитель/победитель», подразумевающая взаимовыгодный результат, является воплощением совершенно другой переговорной модели и подхода, допускающего вместо компромисса или односторонней выгоды существование альтернативного лучшего решения для всех участников отношений.

Да, движение к взаимовыгодному результату – это сложный процесс, которому надо много и долго учиться, учиться работать с Системами других людей, учиться убеждать. Достижение на переговорах взаимовыгодного результата вне зависимости от присутствия компромисса всегда благоприятно сказывается на итогах.

Итак, в соответствии с идеальной моделью взаимодействия, профессиональный Переговорщик должен ориентироваться не на уступки, а на взаимовыгодный результат. Он должен уметь искать альтернативные варианты и возможности, изучать собеседников, объяснять, что предлагаемое им, Переговорщиком, решение в первую очередь наиболее выгодно именно для партнеров, и что благодаря такому решению чужие цели действительно будут достигнуты и, что более важно, обе стороны останутся в выигрыше.

Если вы действительно убедите другую сторону в выгоде своего решения, используя свои навыки приведения доводов, доказательств и работы в Системе, а не навяжете ей решение с позиции силы, ультиматумов или иных форм давления, то другая сторона будет выполнять договоренности, исходя из своего желания и возможностей. Она будет двигаться к цели, а не действовать, исходя из возникшей необходимости или страха перед наказанием (убеждение через работу с программами ответственности и мотивации внутренней стороны Системы человека, глава 2).

Причем правильная работа с этой моделью подразумевает дипломатичную и тонкую работу с другой стороной и чужой Системой, подразумевающую мягкое, ненавязчивое убеждение. Уступая свои позиции, другая сторона не должна испытывать ощущение проигрыша, чувствовать себя слабее.

Например, государство А хочет продвинуть свою золотодобывающую компанию на международном рынке. Для этого требуется убедить государство Б пустить на свой внутренний рынок компанию по добыче золота, принадлежащую государству А. Чтобы иностранное правительство захотело видеть у себя в экономике такую компанию А-дипломатам надлежит,

во-первых, сформировать острую потребность у государства Б в необходимости добывать золото, во-вторых, убедить его, что именно их А-компания лучше всех справится с задачей добычи, переработки и продажи драгоценного металла.

Острая потребность формируется в ходе дипломатической переписки и двусторонних встреч на уровне министров, послов, глав специально прибывших делегаций и других высокопоставленных чиновников государства А с одной стороны и министров, послов, начальников департаментов соответствующих ведомств и профильных компаний государства Б с другой стороны.

Государству Б (потенциальному заказчику) подробно и усердно объясняют, что проект перспективный и что он в первую очередь интересен и выгоден именно ему, так как в мире в последние годы ухудшается экономическая среда и никогда не известно, когда наступит новый финансовый кризис.

Государству Б сообщают, что, наверное, «оно и само давно хотело заняться добычей золота, накоплением запасов и, как следствие, дополнительным укреплением своей экономики. Однако в силу всевозможных обстоятельств у него до этого никак не доходили руки».

В ходе переговоров на разных уровнях А-министры и делегаты незаметно подводят чиновников государства Б к мысли, что благодаря счастливому стечению обстоятельств и плодотворному сотрудничеству между двумя странами у государства А сейчас на примете есть предприятие, которое по счастливому стечению обстоятельств является лидером в области добычи полезных ископаемых.

И опять же по счастливому стечению обстоятельств данное предприятие недавно закрыло давний крупный международный контракт и теперь обладает возможностью поработать в государстве Б и оказать ему существенную помощь на столь важном экономическом направлении. «Это вне всяких сомнений будет значительно способствовать внутреннему укреплению вашей экономики. Золото потечет к вам рекой. Вы сможете придать новый импульс разным отстающим отраслям», – улыбаясь, резюмирует Посол А государства.

После того как острая потребность сформирована, приводятся конкурентные преимущества, другими словами, государству Б объясняется, почему в данном вопросе он должен выбрать именно компанию А государства, а не государства В или Г.

Например, «данное предприятие успешно осуществляет свою деятельность уже более 50 лет, хорошо зарекомендовало себя в таких государствах как (государства В, Г, Д…). Наличие современных технологий позволяет за определенный период времени при одинаковых условиях добывать в два раза больше золота, чем это делают другие международные компании» и т. д.

При этом в соответствии со стремлением государства А выстраивать свои экономические отношения на базе взаимовыгодного сотрудничества, все перечисленные преимущества являются реальными и соответствуют действительности.

Государство А придерживается сценария «победитель/победитель». Контракт будет предполагать обоюдный выигрыш и взаимную выгоду как для компании, добывающей золото, так и для продвигающего ее государства и для клиента – государства Б, которое пустит новый бизнес на свой рынок и на выходе получит набитые золотом мешки, которые действительно будут размерами больше, чем если бы их принесли работающие на рынке компании государств В или Г.

Для перехода на платформу взаимовыгодного результата следует продолжать переговоры до полного удовлетворения интересов всех сторон, не прекращать коммуникацию, обсуждение и поиск решений вплоть до нахождения такого варианта, который удовлетворит интересы всех участников отношений без применения взаимных уступок.