Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

У нас хеви-метал. Как вы думаете, как выглядят любители тяжелого рока? Разве они похожи на девятиклассников в узких брючках и белых рубашечках? Нет, нет и еще раз нет! Наша публика – это здоровенные мужики со звенящими цепями и громкими мотоциклами. Думаете, им понравится, что они приехали на какое-то поле далеко загород, чтобы узнать, что их любимый артист перебрал с наркотой и решил не приезжать… Погром на арбузной базе покажется детским садом…» и т. д.

Двенадцатое правило – полуобман. Говоря о философии переговорного процесса, я затрагивал тему лжи, рассматривал целесообразность ее применения и нравственный аспект ее

использования. Я, например, считаю, целесообразным использовать полуобман, когда цель оправдывает средства, не несет злого умысла и нацелена на взаимовыгодный результат.

Под полуобманом стоит понимать смешивание лжи с конкретными действиями, где в соотношении правда составляет не меньше 70–80 %. Например, когда речь идет о выполнении обязательств: обещали 5, а сделали 4. В дипломатии, политике, бизнесе и в жизни полуобман используется постоянно. Я бы даже сказал ежедневно. Однако учтите, если он раскроется, Переговорщик и представляемая им сторона могут потерять доверие и свою репутацию.

Только правдой сыт не будешь. Для взаимовыгодного результата иногда крайне полезно приукрасить или слегка исказить действительность; так что волей-неволей, полуобман – это незаменимое оружие в арсенале Переговорщика.

Несколько слов о том, как правильно «полуобманывать».

Во-первых, искренне верьте, в то, что говорите. Представьте, что вы актер и играете свою роль. Потренируйтесь. Будьте готовы до последнего с пеной у рта отстаивать свою неправду.

Во-вторых, детализируйте свою информацию, ее описание. Чем больше деталей и конкретики, тем больше вам верят.

В-третьих, говорите всем всегда одинаковую информацию. Придумайте легенду и следуйте ей. Например, если вы отказались выполнить работу, сославшись на плохое самочувствие, нельзя с радостным выражением лица ходить по офису, наполняя завистью коллег. Придется до конца дня побыть грустным и всем, кто будет вас спрашивать: «В чем дело?», отвечать: «Что-то мне сегодня нездоровится».

В-четвертых, обманывая, следите за своими телодвижениями. Ни в коем случае не трогайте рот, нос, уши или глаза. Это – верные признаки лжи. Опытные люди их определят без труда. Лучше использовать жесты доверия: раскрыть руки и показать собеседнику свои ладони, сделать шаг вперед навстречу или подойти к человеку, избавившись от искусственных барьеров в виде стола, прилавка. Расстегните пиджак, наклонитесь вперед, улыбайтесь и как можно чаще смотрите в глаза.

В-пятых, у человека хорошая концентрация внимания действует только 15 минут, затем Система воспринимает сообщения на сознательном уровне менее внимательно. Память ослабляется, рецепторы притупляются, действие программ информационного центра ослабевает. Наступает оптимальное время для внедрения дезинформации, а в нашем случае – полуобмана.

В-шестых, после передачи полуобмана для усвоения ваших слов на уровне подсознания Системы другого человека можно слегка разорвать шаблон коммуникации. Например, пробудите, «встряхните» собеседника. Смените тему или усильте голос, предложите действие: подержать, посмотреть, выпить чая, пройтись.

Используя в своей работе полуобман, помните, что нельзя создавать многочисленные ожидания, которые вы не сможете оправдать. Не грубите с полуобманом! Только ради общего блага и взаимовыгодного результата! Только чуть-чуть. Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь, если завтра вы им сто процентов не станете.

Пример использования полуобмана:

Вам завещали солидное наследство.

От его получения вас отделяет месяц формальностей, и ничто не мешает его получить. У вас на горизонте по счастливому стечению обстоятельств замаячил перспективный проект, куда можно вложить деньги, но финансы и ответ надо дать уже сейчас. Вы соглашаетесь, сообщаете партнеру, что деньги – не проблема и подтверждаете свое участие.

Однако сначала вы предлагаете, чтобы первый месяц для надежности средства вкладывал ваш партнер, который и сделал коммерческое предложение. По факту, первый месяц вы его будете обманывать, ведь денег пока у вас нет.

Тем не менее вы можете позволить себе данный вид полуобмана, так как финансы у вас в любом случае появятся. А вот если бы у вас не было денег, и вы бы согласились на участие в проекте, заставив партнера в начале работы хитростью оплачивать расходы, в надежде, что сможете у кого-нибудь по ходу действия подзанять средства – такой вид полуобмана был бы неприемлемым и чреватым неприятными последствиями.

Запомните, никогда переговоры не должны основываться на ложной информации и на обмане! Объем неправды не должен превышать 20–30 %. И использоваться он должен исключительно во благо, в небольших размерах и по существу, ради взаимовыгодного результата. И что самое главное – не лгите самому себе. Будьте правдивы с собой. Так вы всегда будете объективнее и лучше воспринимать феномен лжи и ее предназначение.

Правила спора

• Определение спора

• Целесообразность спора

• Техника профессионального спора

• Другие полезные советы

• Недобросовестные приемы в споре

• Спор и двойственное восприятие

И в завершение описания верхней тактики переговорного процесса мне бы хотелось обратить ваше внимание на одно из основополагающих положений и, пожалуй, на одно из самых главных правил – на правило спора. Я уже слегка затрагивал эту тему, описывая эффективную работу в Системе другого человека (глава 4). Умению эффективного управления диалогом можно посвятить целую книгу. Здесь же я приведу лишь некоторые действенные рекомендации.

Спор – это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Имея дело со спором, вы можете вступить в него, уклониться или отказаться от словесного состязания, признав свою неправоту.

Поговорим о целесообразности спора. Перед каждым спором всегда задавайтесь следующими вопросами:

– А что если мой собеседник прав, а я нет?

– Как скажутся мои действия в споре на развитие нашего дальнейшего сотрудничества?

– Чем я рискую, если выиграю в споре, какая будет цена за победу?

– Чем я рискую, если промолчу и дам выиграть моему оппоненту?

– Как можно уклониться от спора и можно ли его избежать в принципе?

Только после того, как вы ответите на все эти вопросы, принимайте решение, спорить или нет.

В дипломатии придерживаются принципа, что при возможности спора лучше избегать. Я также рекомендую по возможности не спорить с собеседником и уходить от словесных состязаний. Читателю такая мысль может показаться вполне дикой, как это на переговорах и не спорить?! Дело в том, что, как мы уже поняли, человек дорожит своими мыслями и идеями, и при неверной работе в его Системе насмерть будет за них сражаться. В действительности людей крайне сложно переубедить.