Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Позднее в ходе переговоров вы корректируете данное согласие в сторону полутора лет. Вы, например, скажете: «Погодные условия могут не позволить отснять зимние сцены за один сезон, а бюджет не позволяет обойти эту проблему за счет компьютерной графики или съемок на Северном полюсе».

Вы можете сообщить, что один из главных актеров параллельно снимается в двух других фильмах, и что директор фильма знал об этом, подписывая с вами договор. К сожалению, это обстоятельство также может значительно растянуть сроки. Еще один вариант хитрости, что для сцены № 47 вам нужны специальные костюмы и каскадеры. Костюмы будут готовы только к лету,

а подходящих каскадеров, обеспечивающих этот уровень сложности, до сих пор еще не нашлось и т. д.

В-четвертых, если вам все-таки пришлось спорить, постарайтесь убедить собеседника, а не навязать ему свое мнение. Все свое убеждение следует строить на том, что ваше предложение в первую очередь хорошо именно для партнера, и никак не идет в разрез с тем, что он думает и с тем, на что он рассчитывает. Смысл дипломатичного убеждения легко умещается во фразу: «Вы, конечно, правы, вот только не всегда учитываете значимые для вас обстоятельства, о которых мы, конечно же, подумали».

Работая с сопротивлением и спором, дипломатия часто применяет специальный прием под названием «железная дорога». На этапе заявления и подачи позиции вы соглашаетесь с собеседником. В ходе обсуждения вы разбиваете его позицию (интерес и цели) на множество мелких частей, а затем стремитесь решить причину сопротивления и несогласия в каждом отдельном новообразованном смысловом блоке.

Например, партнера не устраивают новые условия по поставкам производимой вами продукции. Вы разбиваете весь процесс поставки на несколько частей: доставку, объем партии, сроки транспортировки, гарантии, предоплату, лизинговое соглашение и т. д. и ненавязчиво убеждаете сделать по-вашему в каждом конкретном мини-вопросе.

Для этого вы активно используете различные действенные тактические методы и приемы работы в Системе человека. Вы также не забываете выстраивать свое убеждение вокруг интереса партнера и того, что в первую очередь выгодно для него. На основе всей совокупности используемых методов вы достигаете нужного согласия по каждой промежуточной позиции, в каждом мини-вопросе.

За счет возникшего множества частей и вашей эффективной работы по каждому конкретному вопросу логическая линия сопротивления в Системе собеседника, как правило, расплывается, он начинает упускать истинную суть своего несогласия, возникшего в ходе обсуждения или подготовки к разговору.

На основе закона последовательности и повторения достигнутых договоренностей по каждой мысли к концу переговоров вы выходите именно на нужный вам результат. Балки рельсов – тоже ровные и одинаковой длины, однако, почему-то железная дорога умеет поворачивать, а на американских горках даже есть мертвые петли и всевозможные спирали.

Еще один не менее действенный способ достичь победы в споре – переключение с личностного сопротивления на совместный поиск решения. Этот прием принадлежит нижней тактике и называется «смещение фокуса переговоров». Например, вы говорите собеседнику: «У нас есть проблема и вместо того, чтобы ссориться и выяснять отношения, полезнее для всех будет подумать, как ее решить. Мы прекращаем спорить друг с другом и объединяемся для совместного поиска взаимовыгодного варианта».

Хорошо будет, если на этом фоне в случае вашей неправоты или ошибки, вы сумеете решительно и достойно ее признать. Это прекрасно повысит чувство значимости оппонента и хорошо скажется на ваших дальнейших отношениях.

Продолжая рассказывать про технику

профессионального спора, приведу еще ряд полезных рекомендаций. Не спешите сразу выражать свое отношение к словам и действиям других людей. Не давайте определительных, оценочных суждений раньше другой стороны.

Сначала выслушайте чужое мнение, затем формулируйте свою аргументацию в соответствии с полученной информацией. Не говорите за оппонента о его интересе. Старайтесь, чтобы собеседник первым высказал свое мнение. Помните, не всегда хорошо быть прямолинейным. Иногда, чтобы не обидеть, следует промолчать или ответить уклончиво.

Не договаривайте мысли за других. Если вы не угадаете, в чужой Системе на участке вашего диалога произойдет сбой. Если угадаете, собеседник может обидеться, потому что вы не дали ему самостоятельно подумать или сделать. Также не определяйте качества и достоинства других людей, чужих вещей, предметов и окружения в беседе раньше, чем собеседники первыми дадут свою оценку. Вы столкнетесь с теми же противоречиями, как в случае если будете заканчивать за других их мысли: не угадаете – подорвете процесс накопления согласия. Вам всегда легче будет работать в другой Системе, если она первой раскроет карты и даст свою оценку, на основе которой вы уже сможете принять решение, что и как говорить, что делать в дальнейшем.

Иногда по возможности хорошо предоставлять оппоненту окончательное право решения после взвешивания всех за и против, например, выбор из двух выгодных вам вариантов. Кстати, большим руководителям выбор крайне льстит. Если у вас напрочь отсутствуют варианты решения или стратегия выхода из непростой ситуации, вы можете поинтересоваться мнением собеседника. Например, спросите: «А чтобы предложили вы в данной ситуации?» или «А как бы вы поступили в этом случае?»

Наконец, в поисках удачного развития ситуации в свою пользу можно использовать прием «подмена альтернативы». Во избежание споров, проволочек, сомнений, неопределенности или затягивания всего комплекса отношений, вы, по возможности, принимаете решение за собеседника в главных вопросах, а ему предоставляете право выбора лишь во второстепенных и незначительное согласование деталей. «Собрание всех заинтересованных сторон состоится в четверг в 17:00 в Москве. Где вам удобнее остановиться, в гостинице «Риц» или «Марриотт»? Что вы предпочитаете на завтрак?»

Всегда помните про зону компромисса. Закладывайте пункты, второстепенные цели, от которых вы сможете отказаться в ходе спора (торга). Работайте с нижним уровнем зоны компромисса. Рекомендую в ходе подготовки к переговорам рассчитывать их длительность с запасом, исходя из того, что собеседнику или другой стороне придется больше тратить времени, чтобы убедить самого себя, согласиться с предложенными вами вариантами.

Используйте и другие полезные советы, часто применяющиеся дипломатами в ходе напряженных словесных баталий.

1. В ходе спора можно взять паузу и предложить вернуться к дальнейшему обсуждению после уточнения информации и фактов.

2. Хорошо поблагодарить оппонента за проявленный интерес к теме и за уделенное время.

3. Если вам что-то непонятно – уточните, задайте правильный вопрос, проявите интерес и желание найти истину. Начинайте любой спор и конфликт с дружественного тона. Будьте вежливы.

4. Используйте условное наклонение: «Если мы отбросим предрассудки и трезво посмотрим на вопрос, то отчетливо увидим…»