Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

С вами могут согласиться под угрозой конфликта, страха, нежелательных последствий, суда или других методов убеждения, используемых в жестких переговорах. При таких раскладах в чужих Системах вы на всю жизнь останетесь врагом и узурпатором, принудившим к подчинению, или эгоистичным королем, думающим только о себе и не желающим видеть чужие проблемы.

А «потерпевшие» навсегда останутся чистыми борцами за свои идеалы. К тому же спор рождает у несогласных мощнейшее сопротивление всем вашим идеям и предложениям, которые на самом деле могут быть весьма конструктивными и эффективными.

Вот почему от

споров лучше уклоняться. Не следует продвигать в открытую ваши мысли и предложения, с которыми партнер явно не согласен. Вспомните Евгения Онегина: «…хранить молчанье в важном споре…»^[1].

Стремитесь не переводить переговоры в спор, который мешает трезво мыслить и вставляет палки в колеса переговорного процесса. Живое обсуждение и конструктивный диалог – да. Спор – нежелателен. Помните, переубедить оппонента в споре практически невозможно, желание спора часто тесно связано с личным стремлением участвующих в нем обрести свою значимость и чувство собственного достоинства.

Выигрывая в споре, вы оставляете у собеседника неприятный осадок, чувство незавершенности, желание самоутвердиться в другом месте ваших отношений. Недоразумения надо разрешать дипломатично и дружелюбно, следует стремиться понять точку зрения собеседника, искать общие зоны согласия, а не бить себя в грудь кулаками до посинения, доказывая свою правоту.

Но что же делать, спросите вы, если позиция партнера абсолютно неприемлема, если вы не можете согласиться с такими предложениями, от которых существенно пострадают ваши интересы? Тоже не спорить, не соглашаться?

Нет! Когда возможность уступить партнеру, избежать словесных состязаний и достигнуть своих задач без открытого сопротивления отсутствует, спорить просто необходимо. Однако от вас требуется умение правильно и эффективно склонять другую Систему к своей правде и к своим предложениям, выстраивать убеждение так, чтобы оппоненту не было сложно отказываться от своих мыслей или вообще не пришлось менять свое мнение и идеи.

Как раз об этом и повествует верхняя тактика.

Итак, если спора не избежать, особенно если речь идет о серьезных переговорах, подразумевающих бурное обсуждение, спорить следует аккуратно и деликатно. Начинайте тактично, издалека, не демонстрируйте открытое намерение разрушить все доводы и аргументы оппонента, свое яркое желание сразу не согласиться.

Представляю вашему вниманию технику профессионального спора.

Во-первых, в начале спора первое, что надо сделать – это подавить в себе инстинктивную реакцию защищаться. У каждого, в начале словесного конфликта, скорее всего, сразу возникнет раздражение: «Как это так, человек со мной не согласился! Это значит, что я неправ, глуп, что я несостоявшаяся личность? Сейчас я ему докажу обратное!» Научитесь контролировать свой гнев и раздражение.

Во-вторых, всегда полностью и до конца выслушивайте все соображения другого человека. Это – сверхважно. Другая Система должна видеть и понимать, что к ее словам есть интерес и что ее внимательно слушают.

Такой заботливый подход моментально уменьшает напряженность, особенно если оппонент выражает сильное недовольство. Предоставив ему возможность высказаться, вы существенно разрядите обстановку.

Слушая, параллельно сопоставляйте соображения оппонента и его позицию со своей, ищите зоны согласия и пути пересечения ваших взглядов и способов достигнуть взаимовыгодного результата.

Иногда собеседнику нужен слушатель, с которым он может попросту поговорить о самом себе или о своих проектах и предложениях. Иногда на переговорах оппоненты могут находиться в состоянии сильного возбуждения и даже гнева, считать себя борцами за справедливость, хозяевами лучших идей, а вас – холодными и злобными узурпаторами и диктаторами, преследующими только свою выгоду.

В момент спора у человека независимо от его генетической предрасположенности (разделение на логичных и эмоциональных, глава 3) преобладает эмоциональный фон. Напряжение в большинстве случаев связано исключительно с желанием обрести чувство собственной значимости, со стремлением быть оцененными по достоинству. Выслушайте.

В повышенном эмоциональном состоянии люди думают только о том, что хотят сказать сами. Проявляйте искренний интерес к словам взволнованных и раздраженных собеседников. Демонстрируйте интерес, «дакайте», «угукайте», понимающе кивайте, в общем, одобряйте изложение позиций других людей. Любая попытка помешать высказаться, перебить лишь будет способствовать созданию все новых и новых барьеров.

Также можете использовать метод эмпатического восприятия информации (глава 4). Слушая, присоединитесь к эмоциям оппонента, например, сопереживайте ему или вместе с ним искренне радуйтесь.

В ходе спора помните, что иногда люди настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что не слушают, что им говорят. Боритесь с этим чувством внутри себя, контролируйте свою Систему. Приспосабливайтесь к позиции собеседника, старайтесь понять его интерес и причины, которыми он руководствуется в своих ожиданиях и действиях.

Как только собеседник выскажется или расскажет о том, с чем не согласен, его эмоциональный фон сменится на логичный, после чего станет возможным постепенно приступать к его убеждению.

В-третьих, выслушав, в соответствии с первым правилом Верхней тактики, согласитесь со своим оппонентом. Такой ход уберет негативный барьер и обеспечит пропуск в чужую Систему. Как я уже говорил, как только в важном для вас разговоре возникает несогласие, крайне полезно не нарываться на открытое идейное противостояние, даже если вам и не нравится то, что говорит или предлагает собеседник.

Дайте вначале свое согласие, смело скажите собеседнику: «Да, ты прав». Вы всегда сможете скорректировать данное согласие в нужном для вас направлении. Но сперва скажите: «Да, ты прав». Это – мощный тактический ход. Да, вы согласны с собеседником, но он-то не знает, что поверх вашего согласия в дальнейшем вы, например, можете хитро привести его к своей правде или же можете настроить столько барьеров, что он никогда не получит задуманное.

Рассмотрим пример. На переговорах другая сторона хочет, чтобы вы сдали проект (съемки фильма) через год, а вы в действительности сможете все отснять и смонтировать только через полтора года. Чтобы достигнуть взаимовыгодной цели и все-таки доделать фильм и заработать на нем денег, вы говорите в начале переговоров: «Без проблем, я с вами согласен».