Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Подведите итоги после тренинга.
Если в течение получаса тренер, директор по маркетингу и коммерческий директор обсудят идеи, родившиеся на тренинге, и разработают план действий по их реализации – будет отлично.
16. Манифест полезности маркетинга
Записать на одной-двух страницах обязательства маркетинга (суть которых – приносить пользу бизнесу вообще
Заглянем в Wikipedia и посмотрим на некоторые определения этого слова.
Манифест (от позднелат. manifestum – призыв):
• Воззвание, декларация политической партии, общественной организации, содержащие программу и принципы деятельности.
• Письменное изложение литературных или художественных принципов какого-либо направления или группы в литературе и искусстве.
• Выражение определенной группой людей своего мнения.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Одна-две недели.
Манифест – это развернутое, детализированное определение маркетинга.
Если создали определение, то почему бы не создать и манифест?
Представьте, что такой манифест (в виде плаката на стене или двери кабинета маркетинга) каждое утро встречает маркетеров и «зажигает» их на полезный, осмысленный труд…
Он же дает возможность любому менеджеру по продажам прийти в отдел маркетинга, ткнуть в написанное пальцем и укоризненно покачать головой… мол, что же вы, ребята… пишете одно, а делаете другое… у вас дела со словами расходятся…
В общем, куда ни посмотри, одна польза.
Игорь Манн: В одной из компаний, с которой я работал как консультант, мы создали такой манифест.
Я считаю, это был шедевр.
Очень ясный и визуально понятный (компания была технологичная).
Четыре мощных обещания команды маркетинга команде продаж плюс двенадцать гарантий, которые отдел маркетинга давал на свою работу.
Он на ура был принят командой продаж – без всякого скепсиса. И отлично заработал.
На него постоянно ссылался СМО.
На него равнялись маркетеры.
И – к счастью, изредка – к нему апеллировали продавцы. Почему изредка?
А просто маркетеры жили и работали в соответствии с этим манифестом.
Игорь Манн: Один из рецензентов нашей книги попросил привести образец этого манифеста.
Это не секрет – я зачитываю его на своих мастер-классах.
Но мне не хочется приводить его в книге.
Почему?
Потому что уверен: читатель пойдет по пути наименьшего сопротивления и сделает свой манифест слепой копией чужого.
А это неправильно.
Манифест – это очень личное.
Думайте.
Как насчет того, чтобы напечатать сокращенную версию манифеста на обороте визитных карточек ваших маркетеров?
17. Заявка отдела продаж
Выяснить
Бесплатно.
Коммерческому директору.
Не больше рабочей недели.
Фактически это встречный манифест отдела продаж, некая заявка продавцов продаж «вот чего мы хотим, вот чего мы ждем от маркетинга».
Хорошая идея – собрать сотрудников отдела и провести мозговой штурм на тему «Какая помощь нам нужна от отдела продаж?».
Благодаря этому можно перейти от мыслей «вот было бы хорошо, если бы маркетинг сделал то и это…» к словам и делам – сделать по результатам мозгового штурма официальную заявку для отдела маркетинга, перечислив в ней свои ожидания.
Должно получиться здорово!
«Хотим, приходя к клиенту, слышать: “О, мы знаем вашу компанию! Вы классные!”»
«Хотим настолько классные материалы для клиентов, чтобы те их на столе держали, а не выкидывали в мусорную корзину сразу после нашего ухода».
«Хотим теплые лиды, а не такие холодные, как сейчас!»
Пригласите на этот мозговой штурм директора по маркетингу – он услышит все ожидания продавцов и сможет оперативно дать ответы на некоторые вопросы, которые возникнут во время мозгового штурма.
Стоит обратить внимание не только на «хотелки», но и на «ругалки» менеджеров по продажам.
Максим Батырев: Вот история, которая отражает эффективность (а точнее, неэффективность) инструментов для продавцов, когда не учтена обратная связь в виде «хотелок» для них.
Иногда даже самый классный рекламный материал может не пользоваться популярностью у продавцов по совершенно непонятным на первый взгляд причинам. Однажды маркетеры разработали оригинальные календари, которые складывались в очень изящный бумажный куб. Чтобы облегчить труд продавцов, маркетеры собрали эти кубы заранее и сразу же отгрузили их в подразделения. Каково же было удивление маркетеров, когда продавцы не стали брать такие классные подарки на встречи с клиентами. Спросили, что не так. Оказалось, чудо дизайнерской мысли попросту не помещалось ни в пакеты, ни в портфели, ни тем более в женские сумочки, а разбирать их обратно было некогда. Поэтому календари ждали своего часа, то есть ситуации, когда больше дарить будет нечего.
Проблема оказалась пустяковой и была быстро решена. А не узнай маркетеры, чем не угодили продавцам, – и хороший проект был бы сорван.
18. «Дерево инструментов»
Создание документа, поясняющего, какие маркетинговые инструменты и акции необходимо использовать для достижения тех или иных целей или решения конкретных проблем (некий набор домашних заготовок).