Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Эффективность обработки лидов на участке, которым руководил директор по маркетингу, после реализации этого решения, как и можно было ожидать… упала в 11 раз! Через шесть месяцев СМО капитулировал и больше никогда не претендовал на управление продажами, волшебные наводки снова стали поступать в старые отделы продаж, и эффективность работы с ними вернулась на прежний уровень.
Думаю, что каждый должен заниматься своим делом. СМО работать над лидогенерацией, а директор по продажам – над реализацией этих лидов в продажи.
3. Главный –
Важно, чтобы при единоличном руководстве не было перекоса в сторону продаж или в сторону маркетинга. Велик будет соблазн у директора по продажам, назначенного отвечать за маркетинг и продажи, продолжать любить только продажи.
В одной из западных книг предлагался такой вариант: главным по маркетингу и продажам поочередно становятся то ССО, то СМО.
Мы считаем, что это не очень хорошая идея – такой подход может, напротив, стать причиной дополнительных конфликтов. Каждый постарается перетянуть одеяло на свою сторону в свой период правления.
Функционально полезные методы
12. Единое определение маркетинга
Сделать определение маркетинга зажигательным и понятным как команде маркетинга, так и продавцам, сотрудникам и руководителям компании.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Неделя-две.
Мы убеждены, что определение маркетинга формирует сознание маркетера.
Сознание определяет бытие, работу.
А работа – результаты.
Тогда вполне логично, что в создание хорошего определения маркетинга стоит вложиться.
Есть два метода создать правильное определение маркетинга – «выделение» и «подчеркивание».
Самый простой и быстрый способ.
Откройте приложение 2 «Лучшие определения маркетинга». Возьмите маркер и начинайте выделять определения, которые вам понравились, зацепили вас, легли на душу.
Потом поработайте с получившимся коротким списком.
Возможно, вы сразу же влюбитесь в какое-то одно определение (например, определение маркетинга, данное испанской католической церковью,
А если вам понравятся два или три определения, вы можете скомпоновать что-то свое (или подбросить монетку).
Вот весь метод «выделения»: немного работы маркером, немного умственного напряжения – и определение готово.
Более сложный, трудоемкий и долгий метод.
Соберите свою команду маркетинга и попросите каждого написать то определение маркетинга, которое, на его взгляд, должна использовать ваша компания.
Результат обычно такой: сколько сотрудников – столько и определений.
Попробуйте найти в них ключевые слова: прибыль, клиенты, новые продукты и услуги, репутация…
А теперь поиграйте в Lego – попробуйте собрать связную фразу, в которую войдут все эти важные слова – и при этом ее можно будет прочитать на одном дыхании.
Игорь Манн: «Однажды я как консультант работал с крупной транспортно-логистической компанией.
Было очевидно, что для повышения эффективности довольно большой службы маркетинга (почти 20 сотрудников) стоит создать объединяющее и фокусирующее определение маркетинга.
В мозговом штурме приняло участие 13 маркетеров компании.
Я попросил каждого написать определение маркетинга, которым должна руководствоваться служба маркетинга этой компании. Как я и предполагал, мы получили 13 разных определений.
Я постарался выделить ключевые слова – рынок, прибыль, целевые клиенты, услуги, исследование, продвижение, тарифная политика…
За полчаса я смог свести эти слова воедино – в трех предложениях.
Я вывел это определение на экран, группа поспорила еще минут десять – и вуаля, определение было готово.
Потом мы протестировали его на нескольких службах и после внесения небольших поправок утвердили.
Определение получилось живым, каждый был с ним согласен, и команда маркетинга могла в дальнейшем работать с отделом продаж целенаправленно и эффективно».
Если такая фраза составилась – поздравляю.
У вас есть определение маркетинга, в котором учтены интересы всех сотрудников отдела маркетинга.
Протестируйте ваше определение на продавцах и на топ-менеджерах других подразделений (а затем и на СЕО).
Ваше определение должно быть:
• понятным
• запоминающимся
• с драйвом.
Понятное – все сотрудники – и маркетинга, и продаж, и других подразделений – должны теперь осознавать, что маркетинг делает, для чего работает.
Одно из определений маркетинга звучит так: маркетинг – это удовлетворение потребностей.
Удовлетворите потребности отдела продаж и работой отдела маркетинга, и определением!
Это же ваш первый внутренний клиент!