Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Советы по проведению презентации

Чтобы презентация прошла гладко:

Не пытайтесь задать все вопросы на каждой встрече, посвященной презентации решения. Некоторые потребители знают больше об одном аспекте продукта, чем о другом.

Лучше организовывать личные беседы, чем групповые встречи. Вы узнаете больше подробностей и получите более вдумчивые ответы.

Исходя из интереса потребителей, вы можете превратить обсуждение в репетицию процесса продаж.

Лучше обнаружить ненужные детали и прекратить работу над ними или отменить их, чем добавлять новые. Ваша цель — создание MVP.

Нужно быть большим оптимистом, чтобы ожидать,

что потребители поделятся всей этой информацией на первой же презентации или что каждый из них будет способен ответить на любой вопрос. Попытайтесь собрать ответы на все вопросы в течение всех встреч с потребителями. Завершение этой фазы означает, что вы полностью понимаете проблемы потребителей и уровень их интереса к продукту.

Встреча с представителями канала продаж

Если вы планируете какие-либо формы непрямой продажи, презентацию решения нужно увидеть еще одной группе — вашим потенциальным партнерам по продажам. Хотя подписывать соглашение о партнерстве по продажам с формальными обязательствами еще слишком рано, встретьтесь с ними сейчас, чтобы понять, что нужно для того, чтобы они стали продавать ваш продукт.

Что нужно услышать или увидеть партнерам по продажам?

Как потребители будут попадать к ним?

Относится ли этот продукт к типу, который они будут продавать активно?

Нужны ли им статьи в деловой прессе, обзоры продукта и звонки потребителей, запрашивающих продукт?

Хотят ли они получить финансовые поощрения, например, плату за выкладку товара, гарантию возвратов или, что еще хуже, проводить политику «гарантированных продаж», позволяющую им вернуть непроданный товар?

Партнеры по продажам не могут как по волшебству определить, как позиционировать новый продукт или какую цену устанавливать на него. Если речь идет о существующем рынке, вы можете просто сказать им: «Этот продукт — как тот, что вы продаете, только у него скорость выше».

На новых рынках или рынках с новой сегментацией партнерам по продажам труднее понять, как позиционировать продукты. Потратьте время, чтобы определить мотивацию и стимулы ваших партнеров, получите от них обратную связь о свойствах, ценовой политике, возможностях сбыта и т.д.

Разберитесь в бизнес-модели каждого партнера по продажам. Зачем? Если вам не будет ясна их бизнес-модель, вы не сможете понять, сколько товара они будут заказывать, или какую наценку они будут делать для конечных покупателей. Посмотрите, как это делают остальные компании. Пригласите на обед других руководителей и попросите их рассказать о марже и скидках. Худшее, что может произойти, — они откажутся раскрывать информацию. Учитывая все это, составьте презентацию для партнеров по продажам/сервисных центров и сделайте акцент на том, почему ваш продукт должен заинтересовать их. Обычно партнерам больше всего нравятся продукты, на которых они могут получить больше, чем просто маржу, некоторым нравятся продукты, требующие установки, обслуживания или расходных материалов, таких как бумага и тонеры для копировальных аппаратов. И наконец, выходите на улицу, чтобы начать диалог и узнать об их бизнесе:

Как компании устанавливают с ними отношения?

Интересуются ли их потребители продуктом вроде вашего?

Как потенциальный партнер зарабатывает деньги? (С проекта? Берет почасовую оплату? Перепродает программное обеспечение?)

Как их бизнес-модель можно сравнить с бизнес-моделями других компаний в отрасли?

Какой минимальный размер сделки может заинтересовать их?

Разберитесь

с бизнес-моделью каждого партнера по продажам настолько хорошо, чтобы вы могли изобразить ее на доске.

Оцените поведение потребителей (интернет- и мобильные каналы)

На предыдущем этапе было начато тестирование MVP с расширенным функционалом, и вы начали приглашать потребителей познакомиться с вашим продуктом, сайтом или приложением. Ваша цель — не продать им что-либо (хотя это может случиться и не раз), а выяснить степень их энтузиазма по поводу продукта. По мере появления потребителей каждое их действие следует оценивать: откуда они пришли, на что они кликают, что делают, как долго остаются на сайте и т.д. Это не упражнение на статистику, а процесс, начинающийся со знания того, какие показатели следует измерять.

ВНИМАНИЕ! Помните, что это лишь учебник, содержащий общие инструкции. Ни в коем случае не пытайтесь реализовать все предложенные идеи или даже осмыслить их за один присест.

Обратите особое внимание на энтузиазм

Эти параметры являются основными «индикаторами энтузиазма» практически для любого продукта, приложения или сайта:

Покупка. Очевидно, что это действие — любимое в электронной коммерции и среди сайтов с подпиской. Его легче всего оценить, если товар или услуга на этой ранней стадии продается, хотя бы как MVP. Если нет, допустимой заменой можно считать готовность потребителей зарегистрироваться, чтобы получить извещение о поступлении продукта в продажу или просто больше узнать о нем.

Вовлеченность. Насколько часто возвращается пользователь после первого визита? Многосторонним рынкам и сайтам с рекламной моделью монетизации нужно знать, что пользователи будут возвращаться часто, создавая число просмотров, обеспечивающих доходность. Если пользователь заходит пять раз в день или в неделю, это выглядит перспективно. Пять раз в месяц вряд ли приведут к масштабному бизнесу. Если 1000 потребителей зайдут один раз, сколько из них будут заходить часто, сколько редко и сколько больше не зайдут? Копните глубже, чтобы определить уровень вовлеченности пользователя:

Как часто заходят пользователи?

Как долго они остаются на сайте?

Насколько они активны во время пользования сайтом или приложением?

Каковы характеристики часто возвращающихся пользователей (любители технических новинок, подростки, пенсионеры или домохозяйки)?

Можно ли найти подобных пользователей экономически эффективным способом?

На сайтах-визитках (сайтах с низкой вовлеченностью) вроде www.weather.com и www.bing.com и приложениях вроде калькулятора чаевых или Foursquare потребители заходят в приложение или на сайт, находят то, что им нужно, и через несколько секунд уходят. Этим сайтам и приложениям нужно оценивать частоту использования, чтобы определить уровень энтузиазма. Если пользователи заходят раз в месяц, их ценность невысока, если они пользуются приложением десятки раз в день, вероятно, перед вами хороший продукт для многостороннего рынка. Для сайтов-визиток следует в первую очередь оценивать частоту использования.