СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг
Шрифт:
– Закончились.
Закончились, значит: «Ничего страшного, сегодня вы – не мой клиент. Я обязательно с вами поговорю». То есть, в том случае если он немножко денег сэкономит – пожалуйста, тут ребята, которые в этой же области работают, можете обратиться к ним, у них цены дешевле.
– Дело в том, что на рынке аудита сложилась такая ситуация, что практикуется черный аудит, соответственно, они просто демпингом выдавливают нормальных порядочных аудиторов. Когда людям объясняют, что за такие деньги они никогда не
Дело в следующем: сначала сядь на место своего клиента. Ты – человек, которому тупо нужно заключение года на три. Вот стал бы ты выкидывать бабло на то, чтобы тебе сделали что-то качественно, если тебе нужно просто – бум! – и все, ты закрываешь?
– Дело в том, что эти черные меняют парадигму, они меняют картину очень быстро. Человек заходит на рынок с одним представлением об услугах, а когда начинает мониторить, то понимает…
Е. Т.: Я приведу аналогию: высшее образование и продажа диплома.
– Грубо говоря, да. Тут даже не разные услуги, а разные цели, но все равно у человека картина изменена.
С. А.: Основная задача, почему это может являться сложностью, потому что ты приходишь, а он тебе говорит: «А вот мне здесь показали…» – и ты начинаешь ему выкладывать «да нет, это не это, это вот это» вместо того, чтобы сначала взять, предположим, ту же самую
метафору и решить принципиальный вопрос. Когда ты садишься и говоришь: «Послушайте, буду абсолютно честен и откровенен. Рынок аудита, как и любой другой рынок, существует нечто качественно, хорошее и так далее. Существует масса всего, где вы по минимальным ценам можете что-то себе заполучить. Для начала у меня к вам вопрос: надо ли вам объяснить разницу эту? Решили ли вы для себя, определились? Потому что, если вам что-нибудь нужно на раз, это не ко мне. Вы не мой клиент. Такое бывает, такое случается. Но если вы собираетесь на этом рынке оставаться долго, качественно и что-то получать, в таком случае, давайте полчаса посидим, я вам объясню разницу, а принимать решение вы будете сами». Я тебе ничего не навязываю, я тебе говорю, что якобы вы примете решение сами. Если ты мне один раз кивнул – теперь ты мой, ты никуда не денешься.
– Вы верите, что вот так вот, и он ваш? У вас есть опыт, когда клиент от вас уходил?
Конечно!
– Тогда объясните вот эту ситуацию. Почему ваши действия и ваше предположения, что он ваш, не совпали?
Потому что я человек и мне не чуждо ни что человеческое.
– Зато оставшиеся клиенты перекрывают ваши доходы, которые вы могли бы потерять, ошибившись. Книгу по своим ошибкам могли бы написать?
Зачем?
– Для меня.
Нет. У меня режим денег и так далее давно уже перерос в режим «я занимаюсь тем, чем я люблю заниматься».
– То, что вам нравится. А как же по-другому – это первый принцип. Я ваш принцип разделяю – надо идти от своего удовольствия. Это должно быть свободно
Более того, а я уверен, что не любой!
– Значит, мы с вами близки. Процент клиентов у вас может быть малый, а доход при этом очень большой. На малом числе вы получите то, что не получаете на массе.
Согласен, но квалификация мастерства она, в общем-то, в том и состоит, чтобы это малое число увеличивать.
– Но вы же не можете уделить на тысячу человек столько же времени, сколько и на десять тысяч – ресурса не хватит.
Знаете, что является критерием? Без разницы – тысяча человек или десять тысяч. С самого начала моей деятельности, восемь лет назад, когда я зашел на этот рынок, у меня была гарантия: если кому-нибудь не нравится то, что я делаю, вы можете после тренинга забрать сто процентов своих денег, сказать: «Мне не нравится» – без единого вопроса я все деньги отдам.
– А вы можете пригласить аудиторию без оплаты, а дальше, кто захочет вам отдать за это, сочтя, что они получили ценнейший материал, пусть отдаст. Попробуйте повернуть задачку: вы говорите, что вернете, а они у вас в банке; вы скажете, что они у вас не с собой, я завтра сниму со счета и вам перечислю, напишите мне адрес, – что-то здесь не то. Сделайте бесплатно, все оценят, а вы потеряете для себя очень важную информацию.
Р. М.: Так, ну, я, честно говоря, поражен массой информации, которая пришла! Ожидал, что ее будет много, но что ТАК много – не рассчитывал. Думаю, у вас похожие впечатления, вместе почитаем расшифровки репортажа, а теперь я хотел бы подарить всем участникам сегодняшнего мероприятия книгу, готов ее подписать, и встретимся в Интернете! Всем спасибо.
Текст подготовил Эдуард Мхом
Примечания
1
Данная книга также доступна в электронном виде по адресу – http:///roman-maslennikov/superfirma-kratkiy-kurs-po-raskrutke-ot-tinkova-do-chichvarkina/
2
http://www.ozon.ru/context/detail/id/6145511/
3
Здесь и далее должности и места этих уважаемых людей приведены на момент первого издания книги в 2009 году.
4
Повторяем последний раз. Здесь и далее в книге должности экспертов приведены на момент взятия у них интервью.
5
Новость на корпоративном сайте АКГ «АРНИ» – http://www.arni.ru/press/news/2009/05/20/news_29.html.
6
http://msk-pr.ru/company/news/48.html
7
Все следует делать как можно проще, но не проще простого. Альберт Эйнштейн
8
http://www.audit-it.ru/upload/iblock/b24/ivanov.jpg
9
http://www.grafsky.ru/
10
http://www.ozon.ru/context/detail/id/3799348/?partner=grafsky
11
http://norca.ru/catalog/5/
12
http://norca.ru/catalog/6/
13
Роман Масленников, «СуперФирма. Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина», Эксмо, 2010.