Техника двухшагового изменения
Шрифт:
Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе, полемике в качестве манипуляции:
— в случае замены факта обоснованием:
Людям предлагают обсудить вопрос, который уже своей изначальной формулировкой подталкивает человека к определённым выводам.
Например:
«Сегодня
— в случае замены факта эмоцией:
Начальный эмоциональный посыл в переговорном процессе, как правило, преследует цель снизить эффективность логического мышления.
За эмоции у человека отвечает правое полушарие, за логику левое. В случае возбуждения одного из полушарий, второе снижает свою функцию. Так устроена физиология человека, чем и пользуются…
Например:
«Нас хотят обобрать! Не допустим этого!» (эмоции)…
2. Обоснования
Данная техника предполагает использование десяти видов обоснований:
1. Изменение смыслового значения КТ.
2. Перемещение КТ по времени.
3. Преставление КТ с одного места в другое место.
4. Изменение ситуации вокруг КТ.
5. Изменение количественных показателей КТ или «правило множества».
6. «Правила кавычек» или подкрепление обоснования авторитетным мнением.
7. «Метафора» — использование крылатых высказываний, поговорок, стихов и т. д. в качестве обоснования КТ.
8. Подбор новой КТ (слова или словосочетания) близкой по созвучию к первоначальной КТ и их замена одной на другую.
9. Обобщение нескольких КТ в одно понятие (таким образом, создаётся новая КТ).
10. «Разбивание единого понятия» (КТ) на множество фактов (других КТ) вследствие уточнения.
Также существуют три дополнительных приема , которые используют, если первая десятка «не сработала»:
1. Правило «второй выгоды».
2. «Препятствие».
3. Действие «по инструкции».
Перейдем к объяснению приемов на базе разбора жизненных ситуаций.
(в данном случае техника двушхагового изменения используется как внесение изменения в мыслительный процесс).
1. «Изменение смысла»
Придавая иной смысл происходящему , мо жно легко менять отношение к нему.
Пример:
Человек
Первый этап .
КТ в данном случае у нас будет «кредит».
Второй этап.
Начинаем придавать этой КТ разные смыслы :
– человек взял кредит на покупку жилья — иными словами, он решил свою жилищную проблему и вносит деньги в своё жильё, а не в съёмную квартиру. Это хорошо.
– человек взял кредит на покупку жилья — иными словами, он попал в многолетнюю кабалу к банку. Как делать ремонт в не-выкупленной квартире? Сохранится ли рабочее место до конца окончания кредита?
Возникает риторический вопрос: «Что такое «хорошо» и что такое «плохо»?
Изображаем это схематически :
— КТ —
— о +
«иными словами».
2. «Изменение времени»
Для того чтобы изменить эмоцию по отношению к КТ, её можно перемещать по временной шкале в будущее, настоящее или прошлое .
«Хороша ложка к обеду» — ложка в данном случае — это в тему. Если же ложку дадут после обеда, то она уже будет «нехороша»…
Пример:
Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.
Была подобрана новая технология, оборудование… Но срок изготовления и поставки данного оборудования не совпадал с цикличностью выпуска продукции предприятием.
Первый этап. КТ в данном случае будет «поставка оборудования».
Второй этап.
Время поставки оборудования отставало от времени необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.
Поэтому, для состыковки временного фактора, был выбран другой партнёр, специализирующийся на выпуске промышленного оборудования, который был готов удовлетворить требование фирмы.