Техника двухшагового изменения
Шрифт:
— КТ —
— о +
«Это сейчас так, а потом».
3. «Изменение места»
Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.
«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»
Пример:
Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных
Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…
Первый этап.
Решение принятое «на верху» — это КТ.
Второй этап.
Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.
Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.
Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».
В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»
— КТ —
— о +
«В одном месте хорошо, а в другом плохо».
4. «Изменение ситуации»
«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.
Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.
Пример:
Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.
Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.
Разберём этот пример.
Первый
Второй этап .
После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.
Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…
Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый — это неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй — заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.
Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».
— КТ —
— о +
«в этой ситуации это так, а в другой — иначе»
5. «Правило множества»
Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ . Банальный пример устройства на работу.
Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его количественной составляющей зависит итог встречи.
Первый этап. Определяем КТ «денежное вознаграждение».
Второй этап — начинаем работать с количественной составляющей КТ. Называем начальную сумму денежного вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию собеседника. Если названная сумма вызывает у него отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию у Вас.
Изобразим это схематически :
— КТ —
— о +
множество
«Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»
6. «Правило кавычек»
«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т. д . всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т. д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.