Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих
Шрифт:
Заключение
Бизнес-консультант Джим Коллинз как-то сказал: «За подлинными прорывами всегда стоят незаметные, трудолюбивые стоики» [84] . Это весьма характерная точка зрения, с которой я часто сталкиваюсь, – и, разумеется, она в корне противоречит всему, что вы сейчас прочли. Так кто же прав? Бизнес-гуру Том Питерс опроверг утверждение Коллинза, приведя перечень таких исторических персонажей, как Пабло Пикассо, Вольфганг Амадей Моцарт, Авраам Линкольн, Уинстон Черчилль, Маргарет Тэтчер, Эндрю Карнеги, Джон Рокфеллер, Генри Форд, Джек Уэлч, Стив Джобс и другие.
84
Peters (2006).
Можем ли мы составить такой же впечатляющий список
85
Благодарю доктора Мартина Грюндла (Dr. Martin Gr"undl) за то, что указал на это. См. также: Foster (2013); Hirschi & Jaensch (2015).
Политические убеждения или область деятельности не имеют значения: голливудский актер Джордж Клуни совершенно убежден, что именно уверенность принесла ему успех [86] : «Лучшие актеры никогда не получают приглашений после прослушивания. Никогда». Почему? Им не хватает уверенности: «Актеры отправляются на пробы, внушая себе: „Господи, что обо мне подумают, ведь я, должно быть, ужасно фальшивлю“».
Момент, когда Клуни осознал это, оказался для него переломным: «Я стал продавать свою уверенность, даже не свои актерские навыки». Он метафорически описывает эту перемену на примере бейсбола: «Я понял, что мне надо относиться к сцене так же, как к бейсболу. Я решил: „С этого момента мне неважно, попаду я по мячу или нет. Я просто буду бить по нему“».
86
Weinraub (2000).
Так как же эффективно «управлять ожиданиями» в плане компетентности?
Избавьте других от беспокойства, и вы будете должным образом вознаграждены. Демонстрируйте уверенность в отношении своих способностей и укрепляйте ее своими успехами, связанными с прошлыми достижениями или относящимися к теперешней работе. Другие поверят в вас и будут неосознанно искать подтверждения своим предположениям. Перед ответственными моментами настраивайте себя с помощью прайминга, сосредоточиваясь на своих сильных сторонах. Избегайте скромности, рассказывая о своих ключевых навыках. Если вы последуете этим советам, то даже в случае неудачи вас по-прежнему будут считать компетентным и обаятельным человеком.
Помните: у Билла Гейтса не было операционной системы, но он убедил IBM положиться на его компетентность. Хотя он воспользовался чужой работой, в конечном счете он вырос до лидера рынка, несмотря на то что компьютеры, на которых устанавливалась выпущенная им система (Q)DOS, впоследствии постоянно ломались. А как же Гэри Килдалл, программист-новатор? Как однажды заметили представители агентства Bloomberg News, он стал человеком, который «мог бы быть Биллом Гейтсом» [87] . Он умер желчным алкоголиком в возрасте пятидесяти двух лет, после травмы головы, полученной им при невыясненных обстоятельствах в баре. Одновременно с этим Билл Гейтс десятки лет влиял на умы и действия человечества, скопил крупнейшее в мире состояние и в конце концов стал самым щедрым филантропом.
87
Hamm & Greene (2004).
Учитесь у Билла Гейтса – и обязательно делайте свою работу хорошо. Может быть, вы и не окажетесь мгновенно самым богатым человеком мире,
• Рассеивайте страхи: старайтесь устранить любые доводы против вас.
• Проявляйте уверенность в своих навыках и способности справиться с заданием – настраивайте себя с помощью прайминга, используя «позы силы» и концентрируясь на своих сильных сторонах.
• Избегайте скромности, когда речь идет о ваших ключевых навыках.
Глава 3
Хорошие новости, плохие новости
Используем ассоциации
Десять процентов жизни – то, что с нами происходит, девяносто – то, как мы на это реагируем.
Сила ассоциаций
Да, да, нет, нет, да, нет, да, да, нет, нет.
Не пересчитывая слова в предыдущей строке, попробуйте угадать, чего там больше – «да» или «нет». Запомните свой ответ, потому что позже мы еще вернемся к этому (и не вздумайте подглядывать!).
Помните историю про McKinsey и AT&T из первой главы? Хотя консалтинговая компания совершила огромную ошибку, это едва ли сказалось на ее репутации. Ее продолжали считать компетентной, несмотря на вопиющий публичный провал. Важно задаться вопросом: как могут компания или человек выглядеть компетентными, несмотря на явное фиаско? Эта способность еще более удивительна, если учитывать, насколько неравноценны следствия хороших и плохих впечатлений: происшествия, имеющие негативную окраску, как правило, оставляют более глубокий след, чем позитивно воспринимаемые события, потому что идут вразрез с ожиданиями общества [88] . Вот почему особенно важно научиться контролировать негативные впечатления. Но, кроме того, надо обсудить, как рассказать свою историю успеха, чтобы она представила вашу компетентность в наиболее выгодном свете.
88
Forgas (1999), p. 68.
Если вы заинтересуетесь новыми автомобилями на международной выставке в Детройте, вы увидите, что работающие на фестивале симпатичные девушки либо стоят рядом с машинами, либо садятся прямо на них. Это почти клише, но по-прежнему изготавливаются рекламные афиши, на которых модель позирует на крыше автомобиля. Можно ли назвать этих восемнадцатилетних девчонок экспертами, к чьим рекомендациям следует отнестись серьезно? Сомнительно. Почему же тогда уже не одно десятилетие реклама автомобилей выглядит именно так?
Причина, конечно, в том, что обаяние девушек-моделей влияет на наше мнение о машинах. Рядом с красивой девушкой машина кажется привлекательнее, быстрее и лучше во всех отношениях – такова сила ассоциаций. В психологии это явление известно как «эффект ореола» (или «гало-эффект») [89] , ибо как ореол окружает святого, так и свойства одного объекта переносятся на другой – и положительные, и отрицательные.
Именно благодаря гало-эффекту так действенны рекомендации знаменитостей: актеров, которые носят те или иные часы, певиц, которые становятся «лицом» косметических брендов. Но когда «звездная» репутация знаменитости начинает тускнеть и когда ее подрывают сплетни, положительные ассоциации исчезают, ибо сияние золотого ореола ослабевает или даже меркнет. Поэтому может показаться жестоким, но никак не удивительным то, что компании так спешат расторгнуть договоры о спонсорстве со звездами, теряющими популярность.
89
Первый эксперимент такого рода описал Торндайк: Thorndike (1920).