Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
Приступим к описанию предлагаемой технологии.
Смысл – сделать так, чтобы партнер захотел услышать то, что мы хотим сказать. То есть здесь надо сработать с первым законом убеждения, используя подстройку, самоподачу и подачу темы обсуждения в терминах ключей мотивации.
Что полезно:
– «ввинтить» интригу: «У меня предложение, которое не может не заинтересовать вас…»;
–
Итог: получить и зафиксировать наличие интереса.
Как это работает в нашем примере: просим вас сразу заметить, что этот этап занимает у главного героя большую часть времени переговоров. Мы просто напомним ключевые фразы, которые работают на самоподачу и подачу темы (табл. 9).
Таблица 9
Ключевые фразы убеждения (на примере фильма)
В следующем разделе книги мы подробно остановимся на том, как же именно стоит заявлять о цели своего визита. А пока – следующий шаг…
Свой интерес – это то, каких действий, какого решения вы ожидаете от партнера по итогам переговоров. Напомним, что способность спокойно проговорить свой интерес, во-первых, повышает кредит доверия, во-вторых, работает на мотивацию к взаимодействию. Особенно если мы заявили интерес, который реален для нас и посилен для партнера.
Вопрос: почему партнер не захочет использовать эту информацию против нас? Потому что:
– мы не вызываем негативных эмоций (мы нивелировали их на первом шаге);
– мы заинтриговали партнера, описав цель визита в терминах выгоды и намекнув на то, что его интерес также будет учтен;
– мы предлагаем то, что может быть интересно ему…
Как это работает в нашем примере:
Лорд: …Спешу исправить свою ошибку и смиренно прошу вас, герцогиня, пригласить сегодня вечером маркиза де Торси во дворец.
Герцогиня: Вы шутите?!
Лорд: Нисколько. И убежден, что вы исполните мою просьбу.
Заметьте, пока никакой конкретики в ответ на вопрос: «Зачем мне это надо?» Но этот вопрос уже витает в воздухе. Здесь важным элементом является возможность дать герцогине додумать ход мыслей оппонента. Она может ошибаться или догадаться (и тогда еще один комплимент), но главное – не мешать… Если началось рассуждение на заданную тему, стоит подогреть температуру.
Здесь действует то, что мы для себя называем «Принцип зеленого мавзолея». В качестве иллюстрации, а также для понимания смысла названия – анекдот.
Идет съезд народных избранников. В какой-то момент к трибуне в сопровождении вооруженной охраны подходит человек, который берет микрофон и произносит: «Так, у меня два предложения: 1) расстрелять президиум и 2) покрасить мавзолей в зеленый цвет. Вопросы будут?» Желающих говорить под дулами оружия оказалось немного – один. Он робко поднял руку и спросил: «А почему в зеленый?» На что оратор ответил: «Я знал, что по первому вопросу возражений не будет…»
РЕЗЮМЕ
Кстати: этот принцип часто используется на этапе торга. Оцените: «Насколько я понимаю, если я смогу найти возможность предоставления вам скидки, вы готовы рассмотреть вопрос о приобретении?..»
Я люблю сардины, но когда я иду ловить рыбу, ей несу червяка.
Как это работает в нашем примере:
Лорд: …У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И похоже, что ей удалось отбить его у вас.
И здесь снова важна пауза. Потому что нам надо оценить, действительно ли заявленный нами ресурс интересен для партнера. Позвольте ему задать вам вопросы, ответьте на них. Вопросы – это признак интереса. Подогрейте этот интерес…
Как это работает в нашем примере:
Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда…
Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание.
Герцогиня: Ложь!
Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак…
Герцогиня: Вы можете мне их сообщить?
Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец…
ВСЕ! Определение позиций завершено. Карты раскрыты. Теперь надо что? МОЛЧАТЬ!!!
Полоний (Гамлету): «Дай каждому твой слух, но никому – твой голос».
Самое важное правило на этом этапе – дождаться возражений. Самая серьезная ошибка – начать агитировать за свою идею и приводить доводы «за». Дайте партнеру возможность сделать все это самостоятельно – не крадите у него право быть умным…
1. Держите паузу до тех пор, пока партнер не начнет возражать. Эта пауза нужна вам, чтобы увидеть реакцию. Эта пауза нужна партнеру, чтобы сопоставить, насколько ваш запрос стоит предлагаемого вами выигрыша. Он начинает взвешивать «за» и «против». И его возражения – это озвученные сомнения, с которыми он может справиться самостоятельно или с вашей помощью. Лишь услышав возражения, вы можете работать дальше. Потому что только его возражения покажут вам, какие именно аргументы вам надо предъявить – вы избежите лишней коммуникации.
2. Если пауза затянулась – спровоцируйте обратную связь, например, так: озвучьте взгляд на ваше предложение с позиции другой стороны. Раскройте внутренний ход мысли партнера, но при условии, что окончательное решение все же является положительным.
Принцип действия этой техники (ее еще называют техникой двусторонней аргументации):
– присоединившись к позиции другой стороны, произведите некоторое утрированное нападение на свою собственную позицию. Причем формулировка может быть резкой, отчасти даже неудобной (приличные люди так об этом вслух не говорят). Это заставляет другую сторону испытать некоторое смущение и внутренне отказаться от подобных мыслей;