Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
Домыслы опасны тем, что на них в убеждении нельзя опираться: партнер всегда может сказать: «Не факт» – и будет прав… Но домыслы полезны, если вы можете составить из них повестку «околоделового» и «предпереговорного» общения. Вот на какие темы вам надо разговаривать! Вот какие вопросы надо задавать!! Вот какую информацию надо фиксировать (используя, например, прием «Вам важно» и «Принцип зеленого мавзолея»)!!!
В соответствии с итогами такой проверки у вас появятся две SWOT-матрицы: фактологическая и гипотетическая.
В процессе переговорного консультирования
Конечно, можно пойти тем же путем, что и в первом шаге, только что это нам даст? Полезнее (и экономичнее с точки зрения временного ресурса) взять за основу пункты, связанные с возможностями и угрозами оппонента. Потому что только относительно них стоит мерить собственные силы и слабости. Все остальное в данной конкретной ситуации убеждения лежит вне потребности партнера…
Фактически мы рекомендуем оставить без изменения верхнюю часть SWOT-матрицы и переписать нижнюю часть, но уже в отношении себя.
Если в определенный момент вы понимаете, что данные возможности и угрозы никак не связаны со сферой ваших интересов и не поддаются влиянию со стороны ваших ресурсов, это будет означать, что предмета убеждения нет (увы…).
Если ситуация противоположная, т. е. вы можете четко оценить свои ресурсы на предмет использования возможностей и противостояния угрозам оппонента, то для вас логичным становится следующий шаг, а именно…
Задача этого этапа – соотнести ваши преимущества и слабости с таковыми у партнера. И разнести их в матрице «Смыслового поля убеждения» (табл. 11). Для удобства заполнения «поля» мы рекомендуем каждой формулировке преимущества или слабости присвоить порядковый номер. И эти номера распределить по четырем смысловым «зонам».
Таблица 11
Матрица «Смысловое поле убеждения
В ходе анализа смыслового поля мы получаем понимание того, ЧТО ИМЕННО стоит предлагать партнеру в качестве темы убеждения.
Отвечая на этот вопрос, рассмотрим подробнее каждую из зон.
А. Зона общих слабостей
Риски в зоне А
(к вопросу о «могильщиках» мотивации)
В этой зоне не рекомендуется говорить о рисках и недостатках прямым текстом – это может восприниматься как эмоциональный шантаж и вызывать агрессивную реакцию. Предложения должны подразумеваться и излагаться в позитивном ключе.
Итак, риски.
1. Указывать партнеру на его недостатки.
Расскажи ему, чем она занимается в его отсутствие: они все равно помирятся, но ноги вашей не будет в этом доме.
2. Признаться в собственных слабостях, не заручившись
3. Опоздать с предложением варианта решения проблемы.
4. Быть использованным для временного наращивания партнером собственного ресурса: мы перестанем быть нужными, как только с нашей помощью партнер преодолеет свои ограничения.
В качестве иллюстрации по проектным обязательствам в зоне А:
По реке плывет черепаха, а на ней свернулась клубком змея. «Укушу – сбросит», – думает змея. «Сброшу – укусит», – думает черепаха.
Б. Зона совместного преимущества
Риски в зоне Б
1. Выйти в режим конкуренции, начать меряться силами.
2. Показать себя менее ресурсным партнером.
Помните: со слабым не договариваются, ему диктуют условия.
3. Предлагать аналог имеющегося ресурса.
4. Предлагать высокорисковые проекты, способные негативно сказаться на лидерских позициях или имидже партнера.
В. Зона преимущества партнера
Риски в зоне В
1. Приобрести имидж жалобщика и попрошайки.
2. Остаться со своими проблемами.
Г. Зона нашего преимущества
Но есть еще
риски в зоне Г
1. Быть пойманным на «слабо» и «давление на жалость».
Дайте, пожалуйста, попить, а то так есть хочется, что переночевать негде.
2. Указать партнеру на его слабости -> быть вестником угроз -> вызвать защитную агрессию.
Дети играют после Нового года. Маша: «Мне Дедушка Мороз подарил куклу и кукольный домик…» Петя: «А мне – машинку с дистанционным управлением…» Павлик: «А мне – электрическую железную дорогу и конструктор». Ваня: «А мне… А я… Я сейчас вам всем как дам!..»
Давайте на примере разберем варианты определения тем переговоров на основе имеющейся о партнере информации. Мы опишем ситуацию схематично, «крупными мазками». Но, на наш взгляд, этот пример хорошо иллюстрирует правила определения и формализации целей и тем переговоров с целью убеждения.
История вопроса
Партнер А. Условное название – «Холдинг»: 100% дочка крупного российского Монополиста (компании с большей частью государственного капитала). Характеризуется силовой моделью поведения на рынке, жестким диктатом условий.