Учебный центр. Полное руководство к действию
Шрифт:
Предположим, что доходность у вас 30 %. Значит, доход от Жоры = 65,000 руб. x 30 % = 19,500 руб.
Внимание, вопрос. Сколько вы готовы отдать за такого клиента?
Есть показатель LTV–Life Time Value – сколько в среднем вам приносит один клиент денег за время работы с вами.
Если в ваш центр в среднем дети ходят 3 года, по 9 месяцев в каждом, и средний чек 5,000 руб., то LTV = 3 года x 9 месяцев x 5 000 руб. = 135,000 руб. При доходности в 30 % это 40,500 руб.
И в принципе, если
Да, это сильно упрощенный расчет, и тут много допущений. Но я не арифметике вас учу. А лишь хочу показать огромную ошибку: не сравнивайте стоимость клиента со стоимостью абонемента за один месяц! Помните, что клиент будет приносить доход много месяцев!
А чтобы посчитать максимальную стоимость заявки, нужно доход с клиента умножить на вашу конверсию из заявки в клиента. Например, 40,500 руб. x 20 % = 8,100 руб.
Какую именно цифру брать, каждый решает сам. В этом примере я лично брал бы заявки до 2–3 тыс. руб.
Конечно, это не весь перечень полезных отчетов. У меня нет цели дать самую полную информацию в этой книге. Цель – именно дать необходимый МИНИМУМ, который позволит адекватно работать. При желании вы легко найдете массу полезной информации на любую специализированную тему.
Старайтесь только выбирать проверенных авторов – практиков, а не просто пересказ книги. И берите только отчеты, которыми собираетесь пользоваться регулярно.
Часть 3.5. Главный секрет работающего маркетинга
Этот секрет – Польза.
Запомните фразу: «Не важно, станет ли человек вашим клиентом, – от ваших маркетинговых активностей он должен получить непоправимую пользу».
Когда вы проводите бесплатный мастер-класс или день открытых дверей, думайте о том, как сделать именно это мероприятие максимально полезным. Об этой законченной пользе и рассказывайте в рекламных материалах. Не о том, что я получу, когда пройду курс, а именно что я получу, придя на ваш мастер-класс. А вот на мастер-классе уже дадите мне пользу и расскажете о тех радостях, что я получу на курсе.
Деньги – это эквивалент пользы, которую вы даете своим клиентам.
Если вы хотите больше денег, подумайте, как вы можете нанести большую непоправимую пользу большему числу клиентов с гарантией результата.
Если хотите больше клиентов от маркетинга, думайте, какие мероприятия и ваши активности буду ПОЛЕЗНЫ ВАШИМ клиентам, а не просто удобны вам. Спрашивайте у клиентов почаще, что им нравится, проводите опросы и голосования на выбор тем мастер-классов на следующий месяц.
Просто почаще задавайте вопрос: «Что мы еще можем для вас сделать, за что
Часть 3.6. Копирайтинг. Как писать вкусно и емко
Скользкая горка
Джозеф Шугерман сравнивает текст со скользкой горкой. Читатель должен будто катиться по горке, читая новый и новый абзац вашего текста. Какая-то шероховатость в тексте воспринимается как гвоздь, торчащий из горки. Представили?
У каждого элемента текста есть своя задача.
У картинки объявления – чтобы просто обратили внимание.
У заголовка – чтобы обратили внимание на подзаголовок.
У подзаголовка – чтобы прочитали первый абзац.
У темы письма – чтобы письмо открыли.
У первого абзаца – чтобы прочитали второй.
И т. д.
Не надо в заголовках сразу продавать или рассказывать о том, что будет дальше.
Заголовки
Заголовки статей, рекламных объявлений, у страниц ваших сайтов и т. д. Все они служат одной цели – чтобы ваше объявление или текст был прочитан дальше.
Интригуйте, задавайте вопросы, приводите интересную статистику.
Примеры заголовков для мастер-классов:
Пять авторских техник запоминания 100 иностранных слов в день, занимаясь по 30 минут.
Как выявить уникальные способности ребенка и помочь не потерять 10 лет школы и 5 лет института впустую.
Актерское мастерство для жизни – техники, которые применяют голливудские актеры для управления эмоциями, помогут вам всегда переживать те эмоции, которые хотите вы, а не другие. Двухчасовой мастер-класс от театрального режиссера.
Вы знаете свою целевую аудиторию – что для нее интересно? Темы для бесплатных мастер-классов узнавайте именно у учеников. Можно сделать голосование в соц. сетях со списком из 10 возможных тем мастер-классов на ближайший месяц. Пусть клиенты сами выберут два самых полезных для себя – их и проводите.
Представьте человека
Когда пишете любой текст, представьте напротив себя вашего потенциального клиента, которому текст адресован. И пишите так, как общались бы с ним вживую. Так текст будет более живым.
Регламенты по переписке и текстам
Когда вы сами (руководители) обучаетесь, читаете книги, проходите тренинги, сразу добавляйте всю полезную информацию в регламенты. В том числе в регламент для создания текстов.