Учебный центр. Полное руководство к действию
Шрифт:
И когда после МК ко мне подошли два человека и были готовы сразу оплатить полный курс, мой мир перевернулся.
Перестаньте судить по себе – что вы бы никогда не отдали 50–100–200 тыс. за год обучения. Вы – не ваш клиент.
Единственное – вы можете облегчить себе и своим администраторам продажу, убрав блок в голове. Делается это простым способом: начинайте сами покупать дорогие образовательные продукты. Когда поймете, что это нормально, перестанете отталкивать людей, кто готов это сделать и за ваши курсы.
Просто добавьте длинные курсы.
Линейка
На прекрасной конференции Trendy English Дмитрий Рыльский рассказывал об опыте их школы Welcome в г. Долгопрудном по введению линейки абонементов. Их у них более двадцати. И вот от чего зависит стоимость:
с перерасчетом или без
количество занятий
с возможностью заморозки и без
с возможностью отработать индивидуально с учителем и без
участие в дополнительных мероприятиях и без
с гарантиями и без
В любом аспекте бизнеса, где есть дополнительная польза клиенту, можно брать дополнительные деньги.
Побольше спрашивайте у учеников, что бы им еще хотелось получить от вас, за что они готовы платить деньги. Какую дополнительную пользу вы можете принести.
Допродажи
Главное правило – это предложения, которые делаются, когда потенциальный клиент уже принял решение купить. Очень важное и сложное решение. И если оно уже принято – вам доверяют и готовы отдать деньги, – нельзя просто оставлять это событие. Надо пользоваться и увеличивать сумму.
Человеку сложнее принять решение отдать вам первые 100 руб., чем повысить это решение со 100 до 1000 руб.
Примеры:
Upsell – продажа более дорогого варианта. Ученик готовы купить месяц – вы предлагаете купить три с подарком или по спец. цене. Естественно, только сегодня и только для вас.
Cross– sell – допродажа сопутствующих товаров. Рюкзачки, кружки, книги, флешки с занятиями, видеокурс, записи интенсивов.
Down-sell – продажа более дешевого варианта. Это для тех, у кого реально нет денег. Только РЕАЛЬНО, а не просто возражение. Например, продать абонемент с посещением один раз в неделю, а не два. Или без проверки домашек. Или без гарантии и т. д.
VIP – какая-то уникальная группа или событие. Часто путают ВИП просто с годовым абонементом. В ВИП главное – уникальность, эксклюзивность. Что-то, чем ученик или его родитель сможет с гордостью похвастаться в своих соц. сетях и в разговоре с друзьями. Уникальные закрытые мероприятия, встречи с суперэкспертами. Иногда это уникальные преподаватель (возможно – руководитель). Это, кстати, особенно актуально коллегам, кто сам ведет по своей методике и хочет добавлять группы, а времени своего уже нет, а клиенты идут именно на вас. «Хорошо, можно ко мне – это стоит 20,000 руб. в месяц. А можно к другому преподавателю, который полностью обучен моей методике и четко контролируется, – за 10,000 руб. в месяц».
Клубы
Клубная
Например, вы делаете клуб выпускников, где раз в месяц делаете интересные поддерживающие мероприятия. Закрытые мастер-классы, показы и разборы фильмов, театры и т. д. Членство в клубе может быть бесплатным, а может – немного платным: 1–2 тыс. руб. / мес. И как только у вас появляется новая идея курса, вы в первую очередь ее тестируете на этих суперлояльных клиентах. Делаете им спец. предложение, и они становятся или не становятся первыми покупателями. Если уж и им не смогли продать, то идею надо дорабатывать.
Цель этой формы продукта – повышение LTV, небольшой дополнительных доход, создание фанатов бренда, быстрый тест новых направлений.
Часть 3.9. Сарафанное радио
Многие коллеги на курсах и в общении на личных консультациях говорят, что один из мощнейших инструментов привлечения новых клиентов в их центрах – это сарафанное радио. Когда спрашиваю: «Сколько рекламного бюджета в месяц вы тратите на этот самый рабочий инструмент?» – ответ меня удивляет: «НОЛЬ!»
Представьте: вы нашли кнопку, на которую надо нажимать, чтобы деньги валились с потолка. Вы ее нашли – обрадовались. И радуетесь, что она есть. Смотрите на нее. НО НЕ НАЖИМАЕТЕ! Почему?
Вот и я не знаю.
Обычная причина – сложно считать и непрозрачен результат.
Рекомендую на эту тему прочитать книги: «Заразительный» Йона Бергер и «Сарафанный маркетинг» Энди Серновиц.
Вот еще некоторые рекомендации.
1. Определите для себя, что вы называете Сарафанным радио. Кто вас должен рекомендовать или как именно? Для кого-то это приведенный клиент, для кого-то это совет пойти на вводное занятие, для другого это контакт, переданный вам для звонка.
И когда определите четкий перечень действий, которые хотите получить от клиентов, просите об этом. Напрямую. Попробуйте поощрять за нужное действие – давать внутренние баллы, деньги, скидки.
2. Начните замерять результаты ваших активностей в плане «сарафана». Создали какие-то поводы о вас говорить вашим фанатам, замерили – стали ли больше приходить по рекомендациям.
Для замера, чтобы люди не забывали говорить, что они по рекомендации, давайте поощрение и рекомендателю, и новому ученику. Например, текущему ученику бонус 500 руб. и новому ученику скидка 1,000 руб.
За рекомендацию можно давать баллы, и того, кто набрал больше всего за месяц, награждать ценными призами. А еще лучше – делать закрытые крутые ценные мероприятия. И доступ туда только тем, кто набрал много баллов. А за деньги туда не попасть.
Например, мы в театралке устраивали закрытые читки спектаклей с интересными режиссерами.
3. Направляйте осознанно бюджет на «Сарафан». Тратьте деньги. На мероприятия, на инфоповоды, на подарки и т. д.
По рекомендациям приходят лояльные клиенты. А значит, их ценность выше – их проще превратить в фанатов.