В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия
Шрифт:
Демонстрация может быть нескольких видов:
• Показ фотографии изделия крупным планом на слайде;
• Показ самого изделия;
• Показ муляжа с надетым изделием;
• Показ изделия на модели-слушателе или на специально приглашённой модели.
Перед каждым выступлением с демонстрацией медпред должен стоять перед выбором из этих четырёх видов демонстрации: что использовать для представления, модель или муляж, фотку или изделие живьём?
Вопрос этот не сложен, так как вид демонстрации выбирается, исходя из количества слушателей в зале и возможностей медпреда.
В малой аудитории (до 15 человек) отлично проходят демонстрации самого изделия (прибора). Все сидят плотно, всем всё видно, все могут прямо по ходу действия задавать свои вопросы. Камерная обстановка, взаимопонимание и живой интерес. В такой обстановке не рекомендуется показывать фотографии: они могут использоваться только в случае отсутствия других возможностей демонстрации.
Вот что говорят медпреды о демонстрациях на малой аудитории (ординаторская, состав слушателей — до 7 человек):
«Принесла с собой подушки и доктора не только их потрогали, но и полежали на них. После презентации доктора решили, что им тоже нужно купить подушки»
«Ну а когда начали разбирать само изделие все пошло просто превосходно!!!»
«...презентация была выучена наизусть, отрепетирована, с интонациями, передвижениями, то неожиданностей не было. Вопросы стандартные. Все примерили ортез на себя.»
«При демонстрации компрессионного трикотажа с удовольствием щупали, рассматривали и растягивали. Думаю, задела за живое.»
В случае камерной демонстрации можно надевать изделие как на себя, так и на врачей. В таких условиях, как видно из отзывов, врачи не стесняются и с удовольствием используют возможность пощупать и примерить изделия.
В средней (15-40 человек) или большой (больше 50 человек) аудитории предпочтительно для демонстрации использовать и муляж, и модель. Муляж с изделием может стоять на столе или даже в холле зала, а проводить показ изделия во время выступления нужно на модели или на слушателях.
Если в плане коллективного мероприятия предусмотрен какой-то стенд или стол, за которым можно собирать контакты, то муляж представленного изделия или группы изделий должны стоять на этом столе. Если муляжи не используются (или проводится презентация медицинских приборов), то сами изделия должны лежать на этом столе. К этому столу и надо отправлять заинтересовавшихся слушателей. Если мероприятие большое и участников много, то муляжи с образцами изделий можно дополнительно выставлять в перерыве в доступном месте, чтобы слушатели из зала могли пощупать.
Средняя аудитория хорошо реагирует на просьбы медпреда примерить изделие на ком-то из слушателей (обычно на первом- втором рядах представитель может без особенных проблем найти желающего). Когда выпадает такой шанс (примерка на враче), использовать его надо обязательно:
Надо учитывать одну важную вещь: использовать врача как живой манекен можно лишь в случаях, когда надевание или подгонка представляемого изделия не сулит каких-то сложностей. Если изделие сложное, с большим количеством точек подгонки или регулировки, лучше провести демонстрацию на более терпеливой модели (с которым ранее была проведена репетиция). Такой подход позволит сохранить лицо даже в самых непростых ситуациях. Очень важно, чтобы слушатели и наблюдатели в зале были уверены: использование предлагаемого изделия крайне простое — раз, и всё уже наделось само.
В аудитории, где слушателей более 100 человек, использование модели, мягко сказать, затруднено. Тут лучше задействовать фотографии, слайды. Конечно, при определённых технических возможностях и в такой большой аудитории можно устроить хорошую живую демонстрацию. НА многих выставках демонстрацию ведут с помощью видеокамеры, подсоединённой к телевизору или через компьютер — к проектору. Таким способом можно организовать показ практически любого процесса на любой по величине аудитории (хоть на Красную площадь).
Перед проведением демонстрации нужно мысленно посадить себя в зал, на место слушателя и понять одну вещь — в принципе, всё, что показано, наблюдатель должен видеть достаточно хорошо. При демонстрации нужно использовать преувеличенные, утрированно широкие движения. Если выступающий показывает перекрещивание лямок корректора осанки на спине, то он должен растянуть руки вправо и влево на столько, насколько это возможно. Демонстрация подчиняется правилам сценического движения, одно из которых гласит: чем больше аудитория, тем шире жест. Каждое движение выступающего должно быть видным.
Мало того, каждое действие медпред должен подробно объяснять словами. Например, говоря об увеличении экстензора по высоте, нужно описать мельчайшие действия: «Мы сейчас отворачиваем этот винт. Винт отвёрнут. Теперь мы берём и смещаем верхнюю часть изделия относительно нижней части и начинаем заворачивать винт. Мы вытаскиваем планки на такое расстояние, потому что здесь находится риска, которая обозначает расстояние 1 см». Такой подход позволит даже сидящим на дальних рядах врачам понимать, что происходит на сцене в каждый конкретный момент.
Отдача от раздачи
Этот короткий раздел будет особенно полезен тем медицинским представителям, которые в своих выступлениях используют раздаточные материалы. Наверное, будет правильно сказать, что такой подход привычнее медпредам фармацевтических компаний. Хотя рэпы других медицинских компаний тоже практикуют раздачу печатных раздаточных материалов. Некоторые вопросы по организации правильного воздействия с помощью «раздатки» будут освещены в этом разделе книги.