Всё, что душа пожелает, или Фактор Аладдина
Шрифт:
Моя первая книга, «State of the Art Selling», была отвергнута двадцатью шестью издателями, прежде чем нашелся тот, кто наконец купил ее. Поэтому мне не понаслышке знакомы ситуации, когда вас отвергают. Теперь я хорошо знаю, почему столь много талантливых авторов так и не увидели своих произведений напечатанными. Когда нам постоянно отказывают, когда нас раз за разом отвергают, мы окончательно теряем веру в себя и настойчивость. Несомненно, после первого отказа я был несколько обижен, но отнюдь не раздавлен. Однако позже, после пяти или шести отказов, я по-настоящему встревожился.
Я позвонил своему литературному агенту и поинтересовался, в чем проблема.
Аналогичным образом я вел себя и во всех последующих случаях отказов. При этом я всякий раз вносил в свою книгу изменения, предложенные очередным издателем, отвергшим мою работу. Теперь я чуть ли не с нетерпением ждал каждого следующего отказа. Ведь все эти издатели, сами того не ведая, помогали мне шлифовать книгу до блеска!
Ценный урок, который я извлек из всей этой истории, сводится к тому, что не надо ставить знак равенства между отказом и неудачей. Когда двадцать седьмой издатель купил мою книгу, он получил вовсе не ту рукопись, которую перед этим отвергли двадцать шесть раз. Он получил в свое распоряжение текст, созданный на основе советов, поступивших мне от двадцати шести талантливых, прекрасно осведомленных профессионалов. Отказ – это всего лишь мнение одного человека. Вы не вправе воспринимать его как личное оскорбление – иначе вы полностью утратите веру в себя, а это будет препятствовать вашему дальнейшему росту.
Вам никогда не удастся узнать меньше того, что вы уже знаете; узнать можно только больше.
«Теперь меня ждут самые последние, седьмые ворота – если только я смогу их найти. Я чувствую себя потерянным и настолько уставшим, что с большим трудом способен заставить себя двигаться вперед. Вот если б я мог хоть немного поспать, то, пожалуй, сумел бы это сделать. Ведь, не найдя эти ворота, я потерплю полное фиаско. Мне удалось добраться так далеко, и неудача, которая постигла бы меня здесь и сейчас, станет для меня невыносимой – я не переживу ее». Аладдин чувствовал, как на глаза ему наворачиваются слезы и он готов вот-вот расплакаться… Но ведь мужчина не плачет, а он уже был почти настоящим мужчиной. Казалось, в его теле не осталось ни капли сил, и единственное, что юноше хотелось сделать, – это пристроиться где попало и хоть чуточку поспать. Аладдин рухнул на землю и уставился в небо, как будто в раскинувшемся над ним бесконечном просторе мог найти ответ на мучивший его вопрос. И вдруг он действительно увидел там нечто невыразимо прекрасное. Прямо над ним, высоко в облаках реяли седьмые ворота. С радостью в сердце Аладдин уселся на свой волшебный ковер-самолет и полетел к заветным воротам.
Седьмые ворота: помните – это лотерея!
Вы должны поцеловать множество лягушек, чтобы найти принца.
Сначала давайте внесем полную ясность в вопрос о том, что мы имеем в виду под «успехом в умении просить». Скажем, бейсболист Бейб Рут за свою долгую карьеру промазал 1330 раз. Но мы помним его как «султана могучего удара», поскольку ему удались 714 так называемых хоум-ранов [13] . Точно так же обстоит дело и со мной. Каждый раз, когда я прошу кого-то внести вклад в нашу работу и «мажу», то есть терплю неудачу, я оказываюсь чуть ближе к хоум-рану, которого в конечном счете обязательно добьюсь, если продолжу постепенно продвигаться
13
Неотразимый удар бейсбольной битой по мячу, после которого тот вылетает за дальнюю границу поля, а игрокам атакующей команды обеспечен пробег с возвращением на исходную базу.
Когда я занимался недвижимостью, то понял, что это самая настоящая лотерея. Я систематически смотрел учебные фильмы и прослушивал аудиокассеты, где говорилось, что вы должны не сидеть на месте, а постоянно крутиться возле людей. И именно это я и делал. На продажу тогда была выставлена добрая тысяча домов, и я непрерывно «окучивал» потенциальных клиентов. Я раздавал людям рекламные проспекты, я топтался у них на пороге и вручал им тыквы на Хэллоуин. В результате они довольно скоро запоминали меня. Причина была простой – я старался почаще попадаться на глаза.
На свою первую работу в качестве страхового агента я пришел с убеждением, которое явно не могло привести ни к чему хорошему: я считал, что каждый человек должен всегда и везде любить меня. В этом убеждении как минимум три очевидные ошибки: это слова «каждый», «всегда» и «везде». И как только я приступил к работе, то сразу же понял, как я ошибался. В тот момент меня прямо поразило, до какой изворотливости доходят люди в своем стремлении любыми путями избежать встречи со страховым агентом и его полисами. Стоило им только увидеть, что я захожу в вестибюль, как они тут же разворачивались и шли в противоположную сторону. Это было по-настоящему неприятно. Мое эго действительно страдало от такого поведения потенциальных клиентов. Зато я заводился.
Мой рабочий день проходил примерно так: я пробовал продать полис Джону, а он не покупал, я поворачивался к нему спиной и шел поговорить с Эллен, та тоже не покупала, и так далее. К тому времени, когда мне попадался Билл, я благодаря изысканной вежливости своего эго успевал повернуться спиной к целому множеству самых разных людей. Разумеется, встреча с Биллом тоже оказывалась безуспешной. Казалось, я навеки застрял в этом замкнутом круге, где вынужден вертеться как белка в колесе.
И тогда я принял решение. Решение бросить это дело. Естественно, система страхования из-за этого ничего особого не теряла, но признание собственной неудачи оказалось для меня довольно-таки болезненным.
К счастью, именно в тот момент, когда я остро нуждался в этом, один мой друг дал мне книгу Виктора Франкла «Человек в поисках смысла». Она открыла мне глаза на ту огромную силу, которой обладают наши убеждения. Это помогло мне проанализировать собственные мысли по поводу себя самого и своей работы. И, надо сказать, опыт такого самоанализа оказался очень удачным. А в результате я внес в свою систему убеждений несколько простых, но важных изменений. В частности, я принял сознательное решение твердо верить, что ни одна из моих сделок независимо от ее исхода не имеет отношения ни лично ко мне, ни к моему будущему.
Затем я пошел на один шаг дальше. На тот момент, чтобы продать хотя бы один страховой полис, мне приходилось поработать как минимум с двадцатью потенциальными клиентами. Средний размер комиссионных от такой сделки составлял пятьсот долларов. Пятьсот долларов, разделенные на двадцать обращений к клиентам, означали двадцать пять долларов в расчете на одного.
На этом арифметическом факте я и построил свою убежденность в необходимости изменить правила игры. К примеру, я обращался к Мэри с предложением о покупке полиса, а она отказывалась. Так вот, вместо того чтобы обиженно поворачиваться к ней спиной, я мысленно говорил ей: «Спасибо за двадцать пять долларов». Затем я проделывал то же самое с последующими восемнадцатью возможными клиентами. Каждый раз, когда они отвечали мне отказом, я мысленно благодарил их: «Ну что ж, спасибо за двадцать пять долларов». А когда я добирался до двадцатого по счету потенциального клиента и он наконец-то покупал у меня полис, я снова произносил про себя все ту же сакраментальную фразу: «Спасибо за двадцать пять долларов».