Всё, что душа пожелает, или Фактор Аладдина
Шрифт:
После такой кардинальной смены подхода к работе с клиентами случилось вот что: довольно скоро двадцать человек, с которыми мне требовалось побеседовать для осуществления одной успешной продажи, превратились в десять, а комиссионные в размере пятисот долларов теперь составляли тысячу долларов. В этой новой для меня ситуации мне с трудом удавалось дождаться момента, когда я мог выйти и сказать: «Спасибо за двадцать пять долларов».
В действительности я нисколько не изменил свою стратегию продаж. Единственное, что я реально предпринял, – просто решил сменить свою точку зрения на собственные действия. Я перестал считать ситуацию, когда человек отвечал мне отказом, свидетельством моей некомпетентности,
Фактически я внес в свою линию поведения только одно серьезное изменение, а именно: старался держать свои мысли под постоянным контролем, оспаривал внутренний голос своего эго и выбрал для себя более подходящие убеждения. А уже все это помогло коренным образом изменить ситуацию.
Упражняйтесь, упражняйтесь и упражняйтесь на практике до тех пор, пока наконец не перестанете вообще реагировать на отказ в вашей просьбе.
У. Клемент Стоун, основатель страховой компании «Combined Insurance» и признанный эксперт в сфере мотивации, учил своих агентов преодолевать страх, связанный с обращением к потенциальным клиентам. По опыту мистер Стоун знал, что его сотрудники, скорее всего, уйдут из этой профессии после десяти отказов на свои предложения о продаже, если не совладают с эмоциями и не станут продолжать усилия до тех пор, пока не получат положительный результат. И вот что он придумал – вручать агентам по двадцать пять горошин, которые надлежало класть в левый карман брюк. А затем каждый раз, когда они делали очередное предложение о продаже, то должны были перекладывать одну из горошин из левого кармана в правый. Агенты не имели права уйти с работы в течение дня и отказаться от последующих попыток, пока все двадцать пять горошин не переместятся в правый карман.
Поскольку сотрудники, запасшиеся утром горошинами, обязались продолжать свои усилия до тех пор, пока все двадцать пять штук не попадут из одного кармана в другой, они не сдавались и не покидали «поля боя». А к концу дня им неизменно удавалось сделать хотя бы одну продажу, которая становилась для них своеобразным стимулом. Агенты научились не падать духом, поскольку поняли, что в конечном счете обязательно услышат слово «да».
Этот совсем простой, но чрезвычайно эффективный метод помог тысячам торговых агентов – многие из которых не имели даже аттестата об окончании средней школы – преодолевать свой страх перед отказом и добиваться выдающихся результатов в сфере продаж. Подумайте над тем, как вы могли бы применить этот принцип к собственной жизни.
НД-НН-НЖ
Некоторые скажут «Да», Некоторые скажут «Нет»… и… Некто безусловно Ждет!
Лично для вас эта формула означает, что вам, вероятно, придется множество раз обращаться с просьбой к самым разным людям, прежде чем вы наконец получите то, чего хотите. Кто-то скажет вам «да», а кто-то
Итак, помните: вы должны просить, просить и просить!.. А потому займитесь этим вплотную – и начинайте сегодня же, прямо сейчас!
Я нашел свою жену через видеослужбу знакомств, которая называлась «Большие ожидания».
Первым делом меня попросили написать заявление. Я взял образец и показывал его всем своим знакомым, чтобы они помогли мне как-то изменить этот текст и сделать его более интересным. Когда мне понадобилось представить в эту службу свое фото, я поступил не так, как делали большинство людей, которые пользовались услугами штатного фотографа этой фирмы, а обратился к своему знакомому из Голливуда, специалисту по крупным планам актеров. Он отщелкал три пленки, пока мы не получили по-настоящему хороший портрет, а затем отретушировал его и убрал морщины. Особой красотой я, увы, не отличаюсь, но его труд и мастерство действительно помогли добиться качественной фотографии, которую было не стыдно показать.
Затем мне предстояло подготовить видеокассету. На ее съемку я отправился со своим лучшим другом – ведь куда интереснее, если вместо банального и пустого разговора с каким-то незнакомцем, который станет брать у меня казенное интервью, я смогу свободно побеседовать с хорошо знающим меня человеком, чувствуя себя при этом более комфортно и раскованно. Я уже и так получил возможность обратиться с просьбой к множеству женщин, но, кроме того, я постарался выставить себя в наилучшем свете, чтобы повысить свои шансы на успех.
Сначала звонки незнакомым женщинам и просьбы о встрече вызывали у меня некоторый дискомфорт, но я решил, что это самая настоящая лотерея, и начал каждую неделю назначать свидания с двумя-тремя претендентками – в первую очередь с целью приобрести опыт. И чем больше я «практиковался», тем проще и спокойнее проходил через всю эту процедуру. Наверное, я перебрал девушек сорок, прежде чем встретил Марианну, ставшую моей женой.
Кто наблюдает ветер, тому не сеять, и кто смотрит на облака, тому не жать.
Вы промажете в 100 процентах тех бросков, которые не стали делать.
Не ждите. Момент никогда не будет абсолютно подходящим.
Это совершенно простое, но очень эффективное упражнение поможет вам скорее внести необходимые изменения в свое поведение. Постарайтесь уделять ему каждый вечер несколько минут. Можете выполнять данное упражнение прямо в постели, если единственное подходящее время, которое вы в состоянии найти, – это момент перед отходом ко сну. Для начала максимально расслабьтесь, сделав несколько глубоких вдохов. Затем задавайте себе приведенные ниже вопросы и тщательно проанализируйте свои ответы.