Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Почему телефонные звонки подходят для привлечения клиентов? Все просто: при помощи телефона можно напрямую дозвониться до нужного человека и провести с ним переговоры. Никакое другое маркетинговое средство не позволяет вам это сделать настолько же точечно. Так, если вы дадите рекламу, не факт, что ее прочитают.
Вторая причина, почему стоит использовать телефон в юридическом маркетинге и продажах, – это дешевизна телефонной связи. Любая реклама стоит денег, создание сайтов стоит денег. Телефон же вам практически ничего не стоит. Вы всегда можете поднять трубку, позвонить потенциальным клиентам, и всегда получите какой-нибудь
Я часто говорю своим сотрудникам, занимающимся коммерческой работой: «Учитесь работать с телефоном». Какой бы кризис в стране ни случился, что бы ни произошло с вашим рекламным бюджетом – телефон всегда останется. Умея продавать по телефону, вы всегда сможете поднять трубку и с кем-то о чем-то договориться.
Я хорошо понимаю, что многие из вас терпеть не могут продавать и тем более продавать по телефону. Но есть один факт, с которым вы вряд ли будете спорить: вы не можете отказаться от использования телефонной связи в своей практике. А если мы не можем обойтись в бизнесе без телефона, то почему бы нам не найти время и силы и не научиться использовать телефон профессионально?
Не секрет, что офис «Лаборатории Юридического Маркетинга» находится в Петрозаводске. 99,9 % своих продаж мы проводим по телефону и скайпу и давно уже оценили преимущество использования телекоммуникационных технологий.
Это удобно. Вести переговоры по телефону удобно. У меня оплачены безлимитные звонки по всей России, и это позволяет вести переговоры из машины, дома, на природе, в поезде и так далее. Умение вести переговоры по телефону экономит вам кучу времени. Не нужно ехать на другой конец города или страны, чтобы с кем-то договориться о сделке. Кроме того, ведение переговоров по телефону позволяет вам в день провести несколько переговоров, причем контрагенты могут находиться в разных частях земного шара.
Это выгодно. Представьте, что вам в день нужно провести несколько переговоров. Даже если вы со своими контрагентами находитесь в одном городе, это отнимет у вас рабочий день. А если контрагенты в других городах? Затраты на командировку могут быть существенны.
Выход в другие регионы. Важный момент: ведение юридического бизнеса не привязывает вас географически к одному региону. Что делать, если вы хотите установить контакт с контрагентами в другом регионе? Затраты на живое участие в переговорах может быть существенным. Телефонная связь же позволяет вам провести переговоры значительно дешевле.
Телефонные продажи – это современный, удобный метод ведения переговоров в юридическом бизнесе. Ну и самое главное! Вы не можете отказаться от телефонных продаж: не позволят ваши же клиенты. Зачем терять время в пробках?
4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ
Одна из ключевых мыслей, которую я хочу донести до вас в данной книге, – это то, что успех в профессиональных продажах кроется в качественной подготовке. То же самое относится к телефонным продажам. Чтобы успешно завершить сделку, мало просто поднять трубку и заговорить с собеседником. Рассмотрим основные моменты, к которым вам нужно подготовиться, чтобы ваши телефонные переговоры завершились успехом.
Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем необходимые сведения (самые главные – ФИО, контакты).
Позитивное
Наша психология очень удивительна. На одни и те же вещи мы можем смотреть абсолютно по-разному. Для кого-то стакан наполовину полон, а для кого-то наполовину пуст. То же самое с телефонными продажами.
Да, признаюсь честно, если говорить о холодных звонках, то мало кому понравится такой способ привлечения клиентов. Нам, конечно, приятнее, когда клиент уже знает нас и приходит на наш бренд. Но что делать, пока бренда нет? Что делать, пока клиентов недостаточно? Я много раз на практике сталкивался с талантливыми юристами, которые закрывали свою частную практику просто потому, что не смогли привлечь клиентов. Они не смогли побороть свои страхи и предрассудки, не смогли организовать продажи в своей практике.
Научившись делать звонки, вы всегда найдете себе работу и заработаете деньги. Самый простой вариант в этом случае – открыть базу арбитражного суда и прозвонить ответчиков, предлагая свои услуги. Примерно один из десяти соглашается на диалог, а один из ста что-то покупает. Много это или мало? Наладив обзвон клиентов даже в одиночку, вы запросто сможете обзвонить в месяц двести клиентов, делая по десять звонков в день. Это уже даст какие-то результаты в виде денег.
Вопрос лишь в том, что вы сможете это сделать только начав воспринимать телефонные продажи ПОЗИТИВНО. Посмотрев на звонки как на нормальный способ бизнес-коммуникации, вы привлечете себе клиентов и гарантированный источник получения заказов в самые сложные времена.
Хотел бы с вами обсудить еще одну причину, почему стоит учиться воспринимать телефонные продажи позитивно. Когда вы говорите с клиентом по телефону, ваше общение представляет самую суть. Клиент не может обратиться к вам, потому что вы ему понравились внешне или у вас дорогой костюм. Клиент соглашается с вами, только если вы его убедили. Иными словами, телефонные продажи прокачивают в вашей личности одну конкретную «мышцу» – умение убеждать. Научившись качественно общаться по телефону, вы прокачаете свой навык убеждения. А согласитесь, что, не умея убеждать клиента, вы не сможете не только продать ему свою услугу, но и качественно ее оказать, так как юридическая работа напрямую связана с умением убеждать.
Многие юристы говорят мне: «Я не умею звонить клиенту. Они пошлют меня». Давайте будем реалистами. Что произойдет, если вы совершите самый провальный звонок клиенту в своей жизни? Представьте самую ужасную ситуацию! Что будет?
Согласитесь, что не будет ничего. Максимум, что может произойти, клиент у вас ничего не купит. Может просто повесить трубку. И все! Это самое страшное!
Никто не выступит в программе «Время» на Первом канале и не будет вещать о том, что ему звонил юрист Иванов и не продал аутсорсинг. Будем честны: даже живя в небольшом городе, мы находимся в очень динамичном информационном пространстве, поэтому даже один неудачный звонок моментально стирается из памяти.