Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Продажи со сцены – большое искусство
Я уверен, что многих из вас передернуло после прочтения названия этой главы. Какие еще продажи со сцены? О чем говорит Засухин? Он совсем с ума сошел?
А теперь давайте умерим свой пыл и эмоции и разберемся в вопросе продаж юридических услуг в публичных выступлениях более
Что такое юридический бизнес? Говоря обывательски, это осуществление сложной и квалифицированной юридической помощи в обмен на деньги. То есть, если люди вас считают экспертом, то люди приходят к вам за решением своих проблем и передают вам за это деньги.
А кого мы считаем экспертом? Если отвечать кратко, экспертом считают человека, который, в частности, публично делится своими знаниями. Один из самых естественных и высокоэффективных способов поделиться своими знаниями – публичные выступления.
Если вы хотите быть эффективны в продаже юридических услуг, то должны использовать публичные выступления как инструмент продаж.
К сожалению, когда мы начинаем внедрять метод продаж со сцены в юридической практике, то сталкиваемся со значительными сложностями. Мало того, что у большинства юристов навыки ораторского мастерства находятся в зачаточном состоянии, так они еще и не умеют строить продающие выступления. Говоря проще, вы не знаете, что и как делать в публичном выступлении, чтобы человек захотел у вас купить услугу.
В этой главе мы рассмотрим методы построения и организации продающих выступлений. Перед тем как вы начнете изучать технологию, хотелось бы напомнить вам о главном. То, что вы прочтете ниже, – всего лишь слова, описывающие некоторые алгоритмы. Истинную пользу для себя и своего юридического бизнеса вы можете получить только начав внедрять предложенные алгоритмы в жизнь.
Скажу сразу, что первые ваши выступления будут просто ужасны. Не бойтесь этого. Эти неудачи вас не должны останавливать. Наша особенность в том, что, чтобы получить любой практический навык, мы должны пройти через ряд ошибок и неудач. То же самое и с навыком продаж со сцены. Пробуя, исправляя ошибки и снова пробуя, вы на практике получите необходимые навыки. В итоге вы обретете эффективнейший метод по продаже юридических услуг.
5.1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
На мой взгляд, современное юридическое образование, к сожалению, слишком академично. Вам на протяжении пяти лет пытаются передать кучу теоретического материала, совершенно не обращая внимания на практические навыки.
Все это приводит к тому, что такой важный для юриста навык, как публичные выступления, практически не тренируется в процессе университетского обучения. Я уже не говорю о навыках построения и проведения продающих публичных выступлений.
Усугубляет
Именно по этой причине я очень рекомендую коллегам задуматься о прохождении курсов ораторского мастерства. Благо, что таких сейчас великое множество. Главное преимущество тренингов состоит в том, что они позволят вам отработать навыки на практике, а также избавиться от боязни публичных выступлений.
Я часто спрашиваю управляющих партнеров юридических фирм: «А почему вы не используете публичные выступления как инструмент маркетинга и продаж?» Очень часто я получаю пространственное рассуждение про «некогда» и «мы не можем». После более доверительного общения выясняется, что на самом деле юристам просто страшно выступать перед целевой аудиторией.
Надо признать, что публичные выступления пробуждают в нас животные инстинкты, приводящие к страху. Известный российский эксперт по публичным выступлениям Радислав Гандапас (кстати, очень рекомендую изучить его материалы по теме) говорил, что страх публичных выступлений – второй по силе страх после страха смерти. Нужно признать, что выступать перед публикой страшно даже матерым ораторам.
Я всегда, когда готовлюсь выступить перед аудиторией, чувствую, как начинает чаще биться сердце и потеют ладони. Что же делать со страхом?
Во-первых, убедите себя, что страх – это нормально. Все боятся публичных выступлений.
Во-вторых, старайтесь идти на страх и преодолевать его через силу. Если вы боитесь, нужно преодолеть страх, то есть сделать первый шаг, – тогда страх отходит. Например, вам страшно, а вы согласитесь на выступление. Это уже будет первым шагом.
В-третьих, нарабатывайте навыки публичных выступлений. Чем больше вы знаете и умеете, тем меньше вы этого боитесь. Помните, как вы учились управлять машиной? Сначала было страшно, но с приобретением навыков и знаний страх ушел.
Ну и самое интересное! Наша психология порой парадоксальна: то, над чем мы преодолели страх, начинает нам доставлять удовольствие. Юристы, которые научились в продажах использовать публичные выступления, не только приобретают эффективный инструмент получения клиентов, но и получают кайф от профессии.
Ведь что такое продажа через публичное выступление? Если после вашего выступления человек решил купить, значит, он признал вас экспертом. Согласитесь со мной, что признание – это один из сильнейших мотиваторов к работе.
5.2. ТРИ ТИПА ВЫСТУПЛЕНИЙ
Начнем с того, что на практике вы можете столкнуться с тремя видами публичных выступлений: информационным, мотивационным и продающим.