Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Ну а главное, что дает вам неудачный звонок? Он дает вам огромное преимущество: он награждает вас опытом, а опыт, как говорил Пушкин, «сын ошибок трудных». Только совершив достаточное количество телефонных «провалов», вы станете гением продаж.
Ну как, убедил позитивно относиться к телефонным продажам? А теперь откройте картотеку дел арбитражного суда и наберите три-пять номеров. Переговорите со своими потенциальными клиентами. Получите ценный опыт.
Желание коммуницировать. Как бы вы
Простой пример. Сегодня 4 ноября, в стране государственный праздник, и я пишу эту главу, сидя в автоцентре, ожидая автомобиль из ремонта. В такие минуты хочется сфокусироваться на своей работе и нет никакого желания ни с кем общаться. У вас бывают подобные моменты? Уверен, что да. Вот в такие моменты лучше никому не звонить и ни с кем не вести переговоры.
Чтобы что-то продать клиенту, вы должны быть настроены на общение с клиентами, а для этого можно воспользоваться моими наработками.
Немного куража. Вспомните, как в молодости вы знакомились с девушками. Помните это слегка стебное настроение, которое было у вас? Вы были веселы и общительны. Погружение себя в легкую атмосферу куража положительно сказывается на привлечении клиентов. Представьте, что ваша задача не продать услугу, а соблазнить клиентов. Конечно, я выражаюсь фигурально, но такое состояние позволяет вам словить волну и достаточно легко начать общаться с клиентами.
Улыбнитесь. Даже если вы просто улыбнетесь в пустоту, ваш организм поймет этот внутренний сигнал и настроит вас на общение.
Говорите стоя. Практика показала, что говорить и убеждать стоя намного проще и эффективнее. Я очень часто веду с вами переговоры, расхаживая по офису с телефоном.
Придумайте ритуал. Иногда, чтобы настроиться на работу, нам нужен какой-нибудь ритуал. Помните, когда вы писали различные работы в университете, как вы настраивали себя на работу? Кто-то слушал музыку, а кто-то кушал из холодильника что-то вкусное. Все это было некоторым ритуалом. Подобные ритуалы работают и сейчас.
Я, например, говоря о себе, стараюсь для телефонных переговоров освобождать часть времени и выпивать чашечку кофе. Это позволяет мне настраиваться на работу.
Я как-то работал с юридической фирмой, в которой был организован целый отдел продаж. Перед тем, как начать обзвон базы потенциальных клиентов, специалисты компании слушали We will rock you. Такая динамичная музыка позволяла настроиться на общение с клиентами.
Ваше приветствие. Представьте, что вы позвонили клиенту. Как вы ему представитесь? Чаще всего это просто что-то в таком духе: «Меня зовут Иван, я из компании «Юридический советник»». Согласитесь, что не впечатляет? Даже простое приукрашивание своей должности и то значительно увеличивает эффект. Гораздо солиднее, например, звучит: «Я Иван, руководитель юридического департамента».
Отлично работает,
Постарайтесь найти варианты, которые заинтересуют клиентов. Не бойтесь экспериментировать в данном вопросе.
Преимущества вашего предложения. Перед тем, как кому-то звонить, вы должны четко понимать, что скажете. Например, вы обзваниваете по базе арбитражного суда. Почему они должны вести переговоры с вами? В чем ваше преимущество?
Придумайте хоть какую-нибудь фишку, но не звоните клиентам просто так. Например, что у вас есть эффективные методы взыскания дебиторки через процедуру банкротства либо вы готовы провести ликвидацию компании и тем самым избавить от кредиторов. Сразу вас предостерегу от маркетинговых штампов наподобие «мы профессионалы, готовы предложить комплексный подход». Никому это неинтересно. Всем нужна конкретика.
Сценарий разговора. Ох как неохотно юристы используют сценарии в своей работе! Многие мне так и говорят: «Как это я буду работать по бумажке?» А вы посмотрите на выступления нашего президента. Большинство речей он читает с листа. Пока вы не стали гением телефонных продаж, нужно использовать сценарий. Сценарий – это своеобразные рельсы, которые позволяют вам удержать разговор в заданном русле.
Хорошо сделанный сценарий дает возможность вам отточить навыки переговоров. Кроме того, он дает больше шансов на успешный исход переговоров, так как вы будете излагать то, что запланировали, а не то, что получилось.
4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА
Иногда мне кажется, что жизнь – это гипермаркет, огромный магазин с избыточным количеством продуктов. Достаточно просто войти и взять, что ты хочешь. Примерно то же самое происходит в бизнесе: если вы на каждом шагу в продажах точно знаете, какой результат вы хотите получить, то вы его и получаете. Важно лишь поставить правильную цель.
Звучит просто, но когда речь доходит до дела, то мы сталкиваемся со значительными сложностями. Совершая телефонные продажи, вы должны четко понимать цель вашего звонка. Иными словами, еще до того момента, как вы поднимете трубку, вы должны четко понимать, чем ваш разговор закончится.
Давайте рассмотрим, какие цели мы можем преследовать, совершая входящие и исходящие звонки.
При входящих звонках. Максимальная цель – назначение встречи. Помним, что крайне сложно продать юридические услуги по телефону. Нужно изучить документы, провести дальнейшие переговоры.
Минимальная цель – договоренность о времени следующего звонка. Например, вам звонит клиент и просит вас сформировать предложение на такую услугу, как «Ликвидация предприятий». Вы фиксируете данные клиента, высылаете ваше предложение на почту и вот тут допустите серьезную ошибку, если больше ни о чем не договоритесь.