100 возражений. окружение
Шрифт:
Метафрейм: если бы я мог ждать, я бы Вас и не просил.
Применение к себе: пропустив меня, Вы покажете, насколько Вы отзывчивы.
Другой результат: дело не в том, сколько Вы стоите, а в том, что Вы можете мне помочь.
Противоположный пример: иногда можно помочь человеку, который спешит.
Иерархия критериев: главное, чтобы я все-таки успел, а для этого…
Стратегия
Последствия: я быстро, Вы даже не заметите, что я был перед Вами.
Модель мира: мы с Вами нормальные люди и можем понять друг друга.
71. Я не приму Вас сейчас, т. к. прием по записи
Намерение: Вам не совсем ясно, почему я пришел без записи?
Переопределение: да, есть определенный порядок, но давайте…
Разделение: на пару вопросов Вы же можете ответить.
Объединение: запись важна, но я не на долго.
Аналогия: в магазине иногда покупают не только по составленному списку.
Изменение размера фрейма: везде прием по записи, но сейчас можно и без нее.
Метафрейм: если бы я мог записаться, то обязательно сделал бы это.
Применение к себе: говоря так, Вы не помогаете мне решить мою задачу.
Другой результат: посмотрим не с точки зрения правил, а с точки зрения того, можете ли Вы сами.
Противоположный пример: иногда можно принять и без записи.
Иерархия критериев: важнее, что Вы можете дать мне 5 минут.
Стратегия реальности: Вы никогда не принимали без записи? Так тоже можно.
Последствия: выслушайте меня, я буду Вам очень благодарен.
Модель мира: понимающий человек легко меня поймет.
72. Я не пойду к доктору, т. к. не доверяю врачам
Намерение: хочется быть уверенным в специалистах. И их советы иногда работают.
Переопределение: да, у тебя есть свое мнение про некоторых из них, но…
Разделение: но проконсультироваться ты можешь. Может, будет полезно…
Объединение: врач – это ответственная профессия. Им можно доверять.
Аналогия: все равно, что не ходить в кафе из-за недоверия к официанту.
Изменение размера фрейма: в детстве ты ходил к доктору, и он давал хорошие советы.
Метафрейм: мы не в церковь идем. Вера ни к чему.
Применение к себе: говоря так, ты отказываешься от квалифицированной помощи.
Другой
Противоположный пример: иногда не веришь врачам, а они помогают.
Иерархия критериев: главное, что они помогают.
Стратегия реальности: кто-то из них дал плохой совет? Есть и другие.
Последствия: сходи, потом решишь, насколько это полезно.
Модель мира: доктора считают, что им можно доверять.
73. Я не пропущу Вас к больному, т. к. сейчас не приемные часы
Намерение: нужно соблюдать правила. Но можно делать исключения.
Переопределение: да, не самое подходящее время, но…
Разделение: но 10 минут он мог бы мне уделить.
Объединение: график приема – это удобно, но давайте…
Аналогия: контролер может не штрафовать безбилетника, войдя в его положение.
Изменение размера фрейма: соблюдать правила нужно, но в этом случае можно понять.
Метафрейм: если бы я мог прийти в приемные часы – пришел бы. Но…
Применение к себе: Вы так лишаете возможности увидеть близкого человека.
Другой результат: вопрос не в соблюдении правил, а в человечности.
Противоположный пример: иногда, сделав исключение, можно очень помочь человеку.
Иерархия критериев: важнее, что он ждет меня и в состоянии принять.
Стратегия реальности: Вы никогда не пропускали в это время? Один раз можно.
Последствия: пропустите, я уйду уже через 20 минут.
Модель мира: тот, к кому я иду, именно сейчас меня и ждет.
74. Я не куплю тебе сладкого, т. к. это вредно для зубов
Намерение: ты хочешь заботиться о моем здоровье? Немного сладкого не вредно.
Переопределение: да, есть небольшая вероятность кариеса, но немного можно.
Разделение: но от одной конфеты ничего же не будет.
Объединение: все вредно для зубов, но я очень хочу.
Аналогия: если играть в игрушки аккуратно, то они прослужат долго.
Изменение размера фрейма: ты никогда не покупаешь, может, именно сегодня…
Метафрейм: я же не алкоголь прошу мне купить, а…
Применение к себе: говоря так, ты отказываешь мне в удовольствии.
Другой результат: вредно, но как вкусно.