111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Шрифт:
Чем хорош прием:
♦ сам факт наличия такого ограничения и работы «по записи» ощутимо повышает ценность продукта в глазах клиента;
♦ человек, который записался на определенное время, с гораздо большей вероятностью посетит вашу фирму, чем тот, кто просто сказал, что как-нибудь при случае зайдет к вам.
Пригласить на семинар/мероприятие
Одно дело приглашать человека к себе в магазин или офис – при этом он понимает, что он придет и ему будут продавать. Совсем другое дело – пригласить его на бесплатный семинар, мастер-класс, открытый урок или какое-то другое мероприятие, которое не выглядит как продающая презентация.
Естественно, при этом такие мероприятия у вас должны проходить. Многие думают, что это слишком хлопотная затея. Но чем дороже продаваемый вами продукт и чем он неосязаемее, тем целесообразнее это делать. Тем более что семинар или мастер-класс – это возможность продавать
Я перечислил лишь пять простых способов повысить конверсию звонков. Вы можете и сами придумать их или разработать свои. Главное – не бояться экспериментировать и придумывать что-то новое.
А для того, чтобы не пришлось придумывать в одиночку, можно награждать сотрудников за каждую стоящую идею, которую они предлагают и которая в итоге находит применение в бизнесе. При этом, понятное дело, идеи могут касаться любого аспекта бизнеса, который помогает ему экономить время, деньги и другие ресурсы или зарабатывать больше.Самый простой способ продать – «доллары со скидкой»
Мужик на базаре продает десять рублей по пять. Ажиотаж – бешеный. Очередь в несколько десятков человек. К продавцу подходит знакомый, спрашивает: «Как торговля?» Мужик отвечает: «Прибыль еще не считал пока, но оборот колоссальный!»
Перейдем к способам увеличить конверсию продаж «на месте» – в магазине или офисе. Конечно, основной способ для этого – тренинг продаж для персонала. Однако поскольку это уже область продаж, а не маркетинга, то в этой книге о них мы говорить не будем. Мы будем разбирать именно маркетинговые приемы.
Описанный далее прием можно применять как в тексте (повышая конверсию), так и вживую. Прием этот очень мощный и действует просто безотказно, значительно повышая конверсию продаж. Называется он «продажа долларов со скидкой». Вот как он работает: вы заявляете, что использование вашего продукта поможет клиенту заработать или сэкономить энную сумму денег. И за предоставление этой возможности вы просите скромное вознаграждение в виде части этой суммы – обычно в пределах 10 %.
Почему прием так называется? Потому что так и получается, что вы продаете деньги со скидкой. Представьте, что вы дали рекламу на радио о том, что каждому пришедшему завтра к вам в офис продадите 1000 руб. за 100. Насколько большая очередь выстроится с утра у ваших дверей? Да люди будут деньги занимать, чтобы побольше тысячерублевок купить.
Согласитесь, прием хорош? Например, если у вас есть подтверждение, что в результате вашего тренинга по продажам продавцы начинают закрывать на 16 % продаж больше, чем обычно, то это повод применить продажи долларов со скидкой. Подсчитываете возможный прирост прибыли клиента за следующие несколько месяцев после проведения тренинга и сравниваете эту сумму с ценой за него.
Можно даже дать гарантию, что если продавцы не станут продавать больше и чаще, вы проведете еще один тренинг для них. Или выделите на неделю своего сотрудника, который будет отслеживать, что они делают не так, и поправлять их. Это будет очень сильный ход по сравнению с действиями конкурентов, которые ни расчетов таких не делают, ни гарантии такой не дают.
У нашего маркетингового агентства EXILEM есть услуга «Продажи на 500 тыс. руб.» . За 50 000 руб. мы помогаем вам заработать 500 000 руб. к текущему уровню продаж. И работа идет до того момента, пока вы не получите результат. Можно поднять планку выше – тогда пропорционально возрастает и наше вознаграждение. Это, как вы видите, тоже продажа долларов со скидкой.
Использовать прием можно при продаже довольно большого спектра товаров и услуг. Главное – уметь представить их в правильном свете. Что ваш продукт экономит клиенту – издержки, время, электроэнергию? Что он помогает ему получить – прирост прибыли, большую производительность, более высокую лояльность сотрудников (которую тоже можно посчитать в конкретных цифрах, пусть и приблизительно)?
Хорошо показан этот прием в одном из эпизодов сериала «Обмани меня» («Lie to me»). Ситуация такова: магазин электроники устроил очень выгодную распродажу. В день проведения акции у дверей магазина скопилась большая толпа народу, началась давка, множество людей пострадало. Магазину грозит судебное разбирательство и выплата многомиллионных компенсаций. Сотрудник «Лайтмен групп» Локер предлагает выход.
Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркет кетов. Это привело к множеству
– Что вы предлагаете, мистер Локер?
– Двое из ваших покупателей погибли. Десятки были ранены. Люди ищут козла отпущения, и Digital Corner – легкая цель. А что, если я могу доказать, что виновата не ваша компания?
– Подобные дела проходят по статье «Халатность при проведении акций». Если давка была вызвана толпой, это изрядно сократило бы урегулирование.
– Это необрезанная съемка с «Channel 3». Посмотрите на отца, показывающего его мальчикам, как сомкнуть руки и сформировать стену.
– Они… они готовились к беспорядкам?
– Что ж, теория сходимости гласит, что если толпа ведет себя агрессивно, то это лишь потому, что люди привносят агрессивность в нее. А в приближении вы можете разглядеть их лица. Они идентичны лицам спортсменов на соревнованиях. Эта толпа была пороховой бочкой, и кто-то в ней выступил в роли искры.
– Может, и так, но мы не можем позволить, чтобы наше имя звучало в прессе на протяжении нашего забитого сезона покупок. Мы планируем компенсации на этот понедельник.
– Как много вы планируете компенсировать?
– Около 20 миллионов.
– Дайте мне пару дней, чтобы доказать мои доводы, прежде чем платить. Если я смогу предъявить обвинение кому-либо в толпе, «Лайтмен груп» получит 10 % от того, что вы сэкономите.
– Сбережете нам 10 миллионов – получите один.
– А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.
Кстати, в данном случае имеет место не просто продажа долларов со скидкой, а еще и гарантия результата и постоплата. Если стандартно вы все-таки сначала получаете от клиента оплату, а затем предоставляете ему продукт и еще не факт, что он получит заявленный результат, то в этом примере подрядчик получает оплату, только если он обеспечил результат и пропорционально его величине.
Как тут отказаться? Просто невозможно это сделать. Клиенту предлагается сэкономить ту сумму, которую ему в любом случае придется потратить. Выгода налицо: отказываешься от покупки – теряешь все деньги, покупаешь – получаешь возможность расстаться только с частью денег. А теперь подумайте, как вы можете преподносить свои предложения таким образом, чтобы это было продажей долларов со скидкой? Если вам удастся сделать это убедительно для клиентов (а не только в вашем воображении), то конверсия ваших продаж значительно повысится.
10 тысяч леммингов не могут ошибаться
Есть такое понятие, как «социальное доказательство» (social proof) – психологический феномен, проявляющийся в том, что, когда люди не могут выбрать предпочтительный или правильный способ поведения в определенных ситуациях, они начинают копировать других, предполагая, что те лучше знают, что делать.
Этот «стадный инстинкт» можно применять и в своем бизнесе. Вы наверняка замечали его проявление в ресторанной индустрии.
Если человек впервые приходит в незнакомый ему ресторан и видит пустые столики, то он с большой вероятностью развернется и уйдет. Напротив, если с улицы видно, что в ресторан полон посетителей, то желание отужинать именно в нем возрастает.
Именно с такой же целью уличные музыканты или бродяги сначала сами кладут несколько монет в свою шляпу, чтобы у прохожих не создавалось впечатления, что они первые, кто будет закидывать монетки. Мало кто решается быть первым даже в совершении благого дела, не говоря уже про покупку.
Создание искусственного ажиотажа отлично решает эту проблему. Многие слышали про ставший уже хрестоматийным пример раскрутки одной из марок водки с помощью «засланных казачков», которые в кабаках громко, чтобы все слышали, спрашивали именно эту водку, отказывались от любой другой и недоумевали, почему этой лучшей в своем роде водки до сих пор нет в этом кабаке. И это продолжалось до тех пор, пока и другие посетители тоже не начали спрашивать эту водку и кабакам и тавернам волей-неволей пришлось начать ее закупать.
Точно так же создается ажиотаж на выставочных стендах, при открытии новых торговых точек и еще во множестве ситуаций. Наверное, излишне упоминать о том, что при этом конверсия продаж возрастает довольно значительно по сравнению с ситуацией отсутствия ажиотажа: «Все покупают – значит, и мне тоже надо». Хотя на самом деле покупателю может быть это и не надо, но «стадный инстинкт» (или «социальное доказательство») делает свое дело.
«Бумеранговый» купон