111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

Вообще, желательно иметь минимум три ценовых предложения по каждой из категорий товаров/услуг. Вариант с низкой ценой будет привлекать клиентов, выбирающих только по цене. Много вы не заработаете, но зато базу клиентов пополните. По средней цене будут покупать те, кто ищет оптимальное соотношение цены и качества. Дорогие продукты будете продавать тем, кто заботится не об экономии, а о самых лучших вариантах.

Если у вас еще нет предложений с разными ценовыми диапазонами, необходимо либо разрабатывать новые пакеты услуг, либо подбирать соответствующий ассортимент, если вы продаете товары.

Перекрестная продажа

Очень действенным методом увеличения суммы среднего чека является cross-sell («перекрестная продажа»), подразумевающая предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг, логично дополняющих уже выбранные клиентом.

Например,

при покупке ноутбука мне на кассе предложили также дополнительный сервис на год и влажные салфетки для экрана, которые тогда стоили 140 руб. Салфетки я купил, так как думал, что они какие-то особенные. Как оказалось, самые обычные влажные салфетки, себестоимость которых рублей 10–15. Знал бы, что они собой представляют, не брал. Но прием на мне сработал.

Cross-sell – один из методов, которые приносят основную прибыль McDonald’s. Кассиры наизусть выучивают несколько фраз, которые они обязаны произнести, принимая заказ у клиента: «Картошку фри или пирожок будете?», «Вам колу большую или маленькую?» и т. д.

Если кассир не предложит ничего дополнительного, его тут же вызовет главный по смене и сделает такой хороший выговор, что тот скорее забудет свое имя, чем нужную речевку. А все почему? Потому что на этом McDonald\'s делает очень большие деньги. И несмотря на то, что многих эти вопросы уже раздражают, McDonald\'s от них не откажется, потому что жалующиеся все равно продолжают ходить в него за очередной порцией нездоровой пищи.

Перекрестные продажи работают не только при продаже еды, одежды или электроники. Они работают практически везде. Корпоративные продажи – не исключение. В них зачастую на сопутствующих товарах и услугах зарабатывают больше, чем на основных.

Почему перекрестные продажи так хороши? Потому что они осуществляются в момент покупки. Дело в том, что до ее оформления покупатель еще сомневался, думал, можно ли вам доверять, стоит ли покупать и т. д. Но когда он уже принял решение купить и идет расплачиваться за товар, все кардинально меняется. В этот момент клиент находится в покупательском настрое, практически в трансе. Он уже преодолел внутреннее сомнение относительно вашей компании, он уже сам себя убедил в необходимости приобретаемого продукта, и в этот момент он гораздо легче соглашается докупить что-то еще.

Понятное дело, что далеко не все клиенты будут соглашаться купить дополнительные товары или услуги. Но даже если 30 % клиентов увеличат сумму своей покупки на 30–50 %, то это прирост к продажам в 10–17 %. По-моему, довольно существенный, чтобы озаботиться внедрением перекрестных продаж в свою практику.

Чтобы перекрестные продажи приносили вам прибыль систематически, а не случайным образом, необходимо тщательно продумать, к каким товарам и услугам какие будут предлагаться в качестве дополнительных, и прописать все это в инструкциях, стандартах и регламентах для сотрудников.

Можно создать отдельный документ под названием «Справочник продукта и услуг компании», в котором будут перечислены:

♦ наименование продукта;

♦ описание параметров продукта и его предназначения;

♦ описание преимуществ продукта, в том числе в сравнении с конкурентами;

♦ кому предлагать данный продукт;

♦ какие товары и услуги необходимо предлагать дополнительно к этому продукту;

♦ какие более дорогие и дешевые аналоги можно предлагать взамен данного продукта (upsell и downsell).

В качестве контроля действий персонала можно ставить информационные таблички в зале или у кассы примерно с таким содержанием: «Если вам к этому ноутбуку не предложили дополнительный сервис и МФУ, то вам полагается мышка в подарок». Мышка, естественно, дарится за счет зарплаты продавца.

Таким образом, сотрудников будут контролировать сами покупатели, так как пара-тройка таких подарков за свой счет быстро отучит продавцов лениться и забывать инструкции по перекрестным продажам.

Кстати, точно так же можно отучить продавцов забывать спрашивать у покупателей, не хотят ли они получить или купить (в зависимости от выбранного вами подхода) дисконтную карту. Или побудить покупателей перепроверять, действительно ли им продали товар по карте дешевле или продавец карту-то провел через кассу, но с покупателя взял полную цену, положив скидку в свой карман (такое нередко бывает в кафе и ресторанах).

Еще лучше процесс перекрестных и допродаж максимально автоматизировать: выдавать продавцу конкретные рекомендации по кросс-продажам

на основании выбранного покупателем продукта и/или истории его покупок. Это и продавцам работу облегчит, и контролировать их будет легче.

Абонемент

Недооцениваемый многими способ заработать больше – это продажа абонементов. У многих абонементы ассоциируются только с театрами, фитнес-клубами, тренажерными залами и т. п. А ведь их можно применить практически к любым услугам, оказываемым на регулярной основе, или расходующимся товарам, потребность в которых возникает с определенной частотой.

Какие это могут быть товары? Сменные картриджи фильтров для воды, носки, пицца/суши, продукты, подгузники, детская еда, вода, бытовая химия, косметика и многое другое.

Довольно большое количество людей с радостью будут платить за абонемент, который предполагает доставку таких расходующихся товаров раз в месяц (или с другой удобной им частотой). Вот лишь несколько причин, почему это пользуется спросом:

♦ многие забывают закупить нужный товар вовремя (что само по себе является довольно раздражающим фактором);

♦ им лень каждый раз ходить в магазин за товарами, которые не нужно специально выбирать, а достаточно покупать одно и то же по списку;

♦ они не хотят тратить свое дорогостоящее время на походы по магазинам – проще дать кому-то список того, что им нужно;

♦ им просто это комфортно, и они вполне готовы заплатить за это.

Еще одна причина, почему стоит ввести абонементы в своем бизнесе, – это «привязка» клиента к себе на весь срок действия абонемента. Мало того что клиент вам заплатил много, сразу и вперед – он еще и в течение этого времени не будет покупать у конкурентов (если, конечно, вы не дадите для этого повод). Что, согласитесь, тоже весомый довод в пользу введения у себя такой услуги.

Системы мотивации персонала

«Десять копеек буду должна», – такой фразой продавец Лена заработала свой первый миллион.

Несмотря на то что эта книга не о менеджменте и мотивации персонала, я решил кратко, в обзорном режиме, затронуть и данную тему, потому что качество работы торгового персонала очень влияет как на величину среднего чека, так и на количество и объем продаж в целом. В то же время меня удивляют компании, которые держат свой торговый персонал на «голодном пайке», демотивируя его низкими окладами, неинтересными или вовсе отсутствующими премиями и невыполнимыми планами продаж.

Чтобы продавцы действительно продавали, а не просто обслуживали входящий поток клиентов, необходимо помнить следующие принципы:

Зарплата должна включать как фиксированную, так и бонусную часть. В случае отсутствия процентов у продавцов нет мотивации активно работать. Если же нет оклада, то обычно на такую работу нанимаются от безысходности: в приличное место устроиться не удалось, а податься больше некуда.

Тренинги продаж важны и нужны. Причем регулярные. Как правило, через 2–3 недели после тренинга результаты персонала возвращаются к прежнему уровню или чуть выше него. Только у амбициозных и целеустремленных продавцов навыки будут держаться лучше и дольше, так как у них более сильная мотивация. Поэтому недостаточно раз в пол года-год приглашать тренера или тренинговый центр. Необходимы также регулярные внутренние тренинги продаж, проводимые собственными силами.

Обязательно должен быть план объема продаж. У продавцов должен быть ориентир, к которому они будут стремиться, даже если вы запускаете новый бизнес, новый продукт или переехали на новое место и план вам приходится брать «с потолка», а не рассчитывать на основе продаж прошлых месяцев.

Не для всех главный стимул – только денежные вознаграждения. Помните и про похвалы, совместные выезды на природу или корпоративы, доски почета, переходящий лучшему продавцу месяца «iPad» и прочие нематериальные стимулы.

Индивидуальный контакт и понимание мотивации каждого продавца.

С каждым продавцом необходимо индивидуально побеседовать и выяснить уровень его амбиций:

♦ кто-то пришел временно, потому что нужно оплачивать учебу;

♦ кому-то нужна лишь какая-то сумма на проживание, и при достижении определенной планки дохода большего ему не нужно;

♦ кто-то готов «пахать», если от качества и результатов его работы зависит и уровень его вознаграждения;

♦ кто-то, помимо прочего, нацелен и на карьерный рост. Таких нужно брать на заметку, прописывать ступени их карьерной лестницы и условия, при которых можно перейти с одной ступени на другую.

Зная это, можно для каждого сотрудника подобрать именно те стимулы, которые больше побуждают его работать активнее.