111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

Во-вторых, потому что в большинстве малых и средних бизнесов в этом направлении не работают и, следовательно, в нем скрыт большой потенциал для роста продаж. В основном все надеются на навыки продаж менеджеров и продавцов, считая это их прерогативой. Между тем не обязательно полагаться только на продавцов, когда есть более системные и менее зависимые от человеческого фактора подходы.

Магнит сверху

Если построить график, на котором по горизонтали отложена сумма покупки, а по вертикали – количество продаж на эту сумму,

то вы получите интересную кривую, которая, скорее всего, будет выглядеть волнообразно. На ней будет несколько пиков – сумм, на которые покупки совершаются чаще всего.

Эти пики показывают своеобразные психологические уровни разных категорий ваших покупателей – суммы, являющиеся определенным барьером, ниже которого покупка вполне обоснованна, а выше – уже сомнительна. Для чего вам их знать? Дело в том, что до этих уровней относительно просто «поднять» тех из покупателей, которые его еще не достигли, процентов на 20–30.

То есть если один из таких уровней при покупке у вас составляет 4500 руб., то того, кто набрал товара только на 3000–3500, вполне можно «подтянуть» к данному уровню. Для этого используется так называемый магнит сверху.

Когда продавец, менеджер или кассир видит, что покупатель еще не достиг определенного уровня, то сообщает ему, что он получит такой-то бонус, если докупит чего-либо до суммы в 4500 руб. Понятное дело, что не все на это соглашаются. Но даже если таких будет 10–20 %, это вполне весомая прибавка к продажам в обмен на одну фразу продавца и небольшой бонус.

Ложные скидки

Маркетинговый прием для ритейл-бизнеса. Не совсем этичный и многим давно знакомый, но упомянуть его стоит. Суть метода в том, что с определенной периодичностью на некоторые категории товаров готовятся новые ценники с двумя ценами – зачеркнутой «старой» и более выгодной «новой».

Новизна цен взята в кавычки, потому что на самом деле цена на товар не меняется и скидок тоже никаких нет. Просто в качестве «старой» цены указывается такая, по которой товар или услуга ранее не продавались. Естественно, прием применим только в тех случаях, когда клиенты не заходят в магазин настолько часто, чтобы знать примерный уровень цен и легко заметить обман.

«Невыгодные» комплекты

Этот метод во многом похож на предыдущий, однако он не такой легкоразоблачаемый и гораздо менее распространен. Суть его проста: вы составляете комплект смежных товаров или услуг (например, лыжи + палки + лыжные ботинки + очки) и назначаете на него цену, просто суммируя цены отдельных составляющих. То есть не делая никакой скидки на него. Такой подход не только повышает среднюю сумму покупки, но и сохраняет маржу за счет отсутствия скидок.

Большинство людей привыкли, что если что-либо продается в комплекте или наборе, то это дешевле, чем покупать все по отдельности. И некоторые купят комплект целиком, даже если 1–2 его не самые дорогие составляющие не очень-то нужны. Просто, по их прикидкам, с учетом предполагаемой ими скидки переплата выходит не такой уж большой по сравнению с покупкой по отдельности только нужных вещей – так почему бы и не захватить и «ненужную»

вещь тоже.

Мало кто пересчитывает в уме или на калькуляторе своего смартфона, насколько ему выгоднее будет покупать в комплекте, чем по отдельности, – большинство по привычке будут считать, что они экономят.

Естественно, чтобы метод сработал, необходимо, чтобы суммарную стоимость составляющих комплекта нельзя было посчитать в уме на лету. Цифры не должны быть круглыми. Если лыжи стоят 5650, палки – 2370, ботинки – 3490, а очки —1300 руб., то практически никто не догадается, что цена комплекта в 12 810 руб. не предполагает никакой скидки. Некоторые, конечно, у продавца спросят, какая выходит экономия при покупке комплекта, но все этого делать не будут.

Точно то же самое можно делать, составляя не комплекты из разных товаров, а просто набор из нескольких штук одного товара.

Можно пойти еще дальше и поставить стоимость комплекта даже выше, чем суммарная стоимость его составляющих. И ведь сработает! Будут брать. А если найдется ушлый клиент, который заметит эту уловку и спросит, почему комплект стоит дороже, можно дать вполне логичное объяснение: потому что была проделана определенная работа по подбору наиболее сочетающихся между собой составляющих. Или что клиенту не приходится ходить по торговому залу в поиске каждой части набора. За это и берется дополнительная наценка.

Попробуйте дороже… или дешевле

Еще один способ поднять средний чек – это использовать upsell (апселл, буквально – «продажа вверх»). То есть всегда предлагать клиенту более дорогой аналог, более дорогую версию того, к чему он присматривается.

Если учесть, что в среднем около 30 % клиентов соглашаются купить более дорогой вариант, то это явно стоит того, чтобы прописать четкие инструкции для продавцов об обязательности использования этого приема и прописывания, что после чего необходимо предлагать.

В определенной степени upsell можно автоматизировать, прописывая в описании товара или на ценнике, что есть более функциональный (престижный/удобный/экономичный и т. д.) аналог или вариант этого продукта. Это и для покупателей будет стимул присмотреться к более дорогому варианту, и для продавцов напоминанием. На сайтах, в интернет-магазинах это все вообще должно быть автоматизировано, чтобы клиент мог буквально в один клик выбрать более дорогую опцию.

Но и это еще не все. Если клиент сказал «да» более дорогому варианту – это не повод останавливаться. Нужно предложить еще более дорогой. И делать это до тех пор, пока клиент не выберет самый дорогой вариант или не остановится на «текущем уровне».

Естественно, все это должно происходить довольно деликатно, чтобы не выглядело как навязывание или попытка развести клиента на дорогую покупку любой ценой. Все должно выглядеть, как забота о нем и желание предоставить ему наилучшее решение из имеющихся у вас. В конце концов, он этого достоин.

Логическим продолжением этого метода является downsell («продажа вниз») – предложение более дешевых вариантов, аналогов или заменителей, если клиент отказывается от покупки под предлогом нехватки денег или дороговизны.