111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

В таких случаях как минимум нужно писать электронное письмо, поскольку это самый удобный и проще всего автоматизируемый способ контакта с потенциальными клиентами.

В обмен на что запрашивать контакты

На все, что может представлять для потенциального клиента ценность. Обычно это дополнительная информация. Если он увидел вашу рекламу или объявление, то логично предположить, что он находится в поиске решения своей проблемы и выбора того, кто ее сможет решить. Вот именно в обмен на подробную информацию по этим животрепещущим вопросам и стоит запрашивать контакты. Человеку нужно больше информации – ее вы и предлагаете ему получить. Это может быть брошюра о следующем:

♦ Какие вообще существуют способы решения проблемы, которая стоит перед клиентом. Естественно, вашему способу решения проблемы вы уделяете наибольшее внимание и преподносите его в более выгодном свете.

♦ Как не ошибиться в выборе компании, продающей товар или услугу, решающую проблему. Для многих это очень больной вопрос, поэтому если вы поможете им сделать правильный выбор, перечислив подводные камни, которые существуют при этом, типовые ошибки, совершаемые клиентом, и критерии правильного выбора, многие будут вам очень благодарны. И за это купят именно у вас.

Тем более что, описывая критерии правильного выбора, вы подадите их таким образом, что логично будет купить именно у вас, а не у кого-то еще.

♦ Как правильно пользоваться продуктом. Если продукт непростой, для многих эта информация будет актуальна еще до покупки, чем вы их и зацепите, подготовив специальный материал на эту тему.

♦ Ответы на частые вопросы. О различных решениях, о продукте, о процессе выбора и т. д.

Это далеко не все, что можно придумать. Также в обмен на контакты можно предлагать сравнительные обзоры, исследования, статистику, книги, записи семинаров, мастер-классов и тренингов и многое другое.

Алгоритм сбора контактов

Алгоритм на самом деле прост – там, где вы и так уже рекламируетесь или размещаете свою информацию, начинайте вместо попыток продавать «в лоб» собирать контакты. Не важно – газета это, радио или реклама на каком-либо сайте.

Некоторые, услышав об этом, недоумевают: «Как это я буду давать платную рекламу в журнале и при этом ничего не продавать? Абсурд! Деньги на ветер!» Однако давайте представим ситуацию. Вы выбираете отопительный газовый котел для своего дома. Сами вы в них не разбираетесь, знакомых, которые могут помочь, тоже нет. Открываете журнал, где рекламируется минимум десяток фирм: они наперебой предлагают выгодные цены, скидки и бесплатную установку в подарок до 32 мартобря. Но одно объявление выделяется среди других. Вам не говорят о скидках и не показывают перечеркнутых цен – вам предлагают получить брошюру «7 критических ошибок при выборе газового котла, которые влекут к дополнительным расходам». На какое из этих объявлений вы откликнитесь в первую очередь?

Так и работают двухшаговые продажи. Если же вас все-таки одолевает страх, «а вдруг не сработает», то, во-первых, ничто не мешает после неудачного опыта вернуться к обычной рекламе. Во-вторых, вполне спокойно можно совмещать одно с другим – и рекламироваться напрямую, и предлагать что-то в обмен на контакты.

Стратегия контактирования

После того как потенциальный клиент оставил вам свои контакты, вы имеете полное право еще несколько раз побеспокоить его своими рекламными предложениями. До тех пор, пока он не «сдастся» и не купит.

Но какая-то часть людей из вашей базы после первых нескольких контактов так ничего и не приобретут. Причины могут быть разные – еще думают, передумали, купили в другом месте, копят деньги и т. д. Забывать про таких людей нельзя – вполне возможно, что когда-нибудь они все-таки решатся на покупку у вас. Но и бомбить их постоянными рекламными сообщениями тоже нет смысла, потому что от такой рассылки они в конце концов откажутся.

Выход прост – нужно слать не только рекламные предложения, но и различную полезную информацию по сфере вашего бизнеса: статьи, аудио, видео, обзоры и т. д. Более подробно об этом будет рассказано в следующем разделе.

Обучающий маркетинг

Еще один способ преодолеть первоначальное недоверие клиентов и повысить конверсию в продажи – это начать обучать их. Обучающий (образовательный) маркетинг эффективен по трем основным причинам:

1. Привлечь людей информацией и обучением гораздо проще, чем рекламой «в лоб».

2. Тот факт, что вы не просто пытаетесь человеку всеми силами продать свои продукты, не рассматриваете его как денежный мешок, а обучаете его чему-то полезному и помогаете решить проблему, очень сильно повышает к вам доверие.

3. Обучая людей, вы создаете себе (определенному сотруднику или компании в целом) статус эксперта. А к экспертам обращаются с гораздо большей охотой, чем к тому, кто себя в таком качестве не проявил.

Некоторые считают, что в их бизнесе образовательный маркетинг неприменим – они же продают такие простые и понятные всем товары и услуги. Однако это не так. Данный подход эффективно работает даже при продаже стройматериалов (пример чуть ниже), поэтому не стоит отметать его сразу под предлогом, что «в нашей отрасли/индустрии/сфере деятельности так никто не делает».

Не оглядывайтесь на других. Если вы хотите получить результаты не такие, как у всех, то и действовать вам нужно не так, как все. Будьте первыми, кто применит какие-то оригинальные подходы, и вы получите все «сливки» от этого. Итак, разберем образовательный подход к продвижению своего бизнеса более подробно.

Чему же обучать людей

Есть относительно универсальные темы, которые можно применять, что бы вы ни продавали:

♦ как правильно выбрать продукт;

♦ частые ошибки, которые совершают большинство клиентов, пытаясь решить проблему;

♦ как правильно пользоваться продуктом;

♦ какие еще есть способы применения продукта;

♦ ответы на частые вопросы и т. п.

Есть темы, которые зависят от специфики вашего продукта, и, как правило, они даже лучше работают, чем перечисленные выше. Например, продавая услуги по маркетингу в социальных сетях, можно обучать общим принципам продвижения в них, давать конкретные методики, пошаговые инструкции, как привлечь посетителей из соцсетей на свой сайт, и т. д.

При этом не стоит «зажимать» информацию и умалчивать секреты из страха, что «клиенты узнают, как все это делается, и будут делать сами – мы не будем им нужны». Практика показывает, что большинство ничего не сделает с полученной информацией и оставит в своей жизни или своем бизнесе все, как есть. Чаще же, напротив, клиенты увидят, как много всего сложного, непонятного и трудозатратного нужно делать, и решат, что лучше они заплатят и доверят всю эту работу вам.

Уже упомянутый ранее в разделе про нишевание юридический центр по оформлению наследства именно так и делает. Он рекламирует брошюру с пошаговой инструкцией по оформлению наследства. Для того чтобы ее получить, естественно, необходимо оставить контакты (по которым в дальнейшем будет идти последующая серия писем).

Человек получает брошюру, изучает ее, видит, как много всего нужно сделать, чтобы оформить наследство, и решает, что ему легче отделаться, заплатив юристам, чем самому бегать по инстанциям, тратя уйму драгоценного времени. Обращается он, естественно,

именно в компанию, приславшую ему брошюру, а не к кому-то еще.

Форматы обучения

Используйте все форматы обучения, какие только можно использовать в вашем бизнесе. Чем более разнообразные способы подачи информации вы будете применять, тем выше шанс, что именно этот формат «зацепит» конкретного потенциального клиента и он обратится в итоге к вам за покупкой.

Информационные статьи

Размещайте их как на сайте, так и в печатных СМИ. Рекламные статьи в газетах и журналах (advertorials) все еще не воспринимаются как прямая реклама и поэтому работают гораздо лучше обычных рекламных модулей. Подача может быть самой разнообразной: полезные советы и рекомендации, изменения в законодательстве, примеры удачного решения какой-то проблемы и т. д.

Брошюры и мини-книги (special reports)

Выпускать их вы можете как в печатном варианте, так и в электронном. По сути они представляют собой расширенные статьи, подробно расписывающие определенную проблему потенциальных клиентов.

Желательно раздавать их в обмен на контакты (как первый шаг двухшаговых продаж), но можно и выкладывать свободно на своем сайте и вообще «засеивать» ими весь Интернет, выкладывая на различных тематических порталах, торрентах, форумах и т. д. Основная цель в таком случае – привлечь читателей мини-книги на ваш сайт.

Типичный объем – 7-20 страниц. Название желательно сделать «цепляющим» и запоминающимся. Например, «7 губительных ошибок при выборе пластиковых окон» или «10 способов сэкономить на банковских кредитах» и т. п.

Книги

Книга – отличный способ создать статус эксперта в своей нише. Практически любая деловая книга написана именно с этой целью. Если вы продаете какие-то сложные дорогостоящие услуги, то книга по их тематике будет являться хорошим инструментом для их продвижения.

Семинары, тренинги

После бесплатного мастер-класса по увеличению продаж начинающий бизнесмен подходит к ведущему и спрашивает:

– Можно с вами посоветоваться по поводу ситуации в моем бизнесе?

– Можно. Вам нужен совет или консультация?

– А чем они различаются?

– Совет – бесплатный, консультация – платная.

– Тогда дайте мне совет…

– Мой вам совет – закажите консультацию.

Многим кажется, что организовать семинар или тренинг – это немалые усилия. Однако в целях обучения клиентов не обязательно проводить полноценные дневные семинары (хотя это было бы просто отлично), можно ограничиться вечерними двухчасовыми мастер-классами, короткими семинарами и любыми другими схожими форматами.

И как я уже говорил, это применимо не только для продажи услуг. Например, бизнес-консультант Николай Мрочковский рассказывал следующее: с его клиентом – подмосковным супермаркетом стройматериалов – они внедрили обучающий маркетинг. Каждую субботу магазин стал проводить короткие семинары по различным темам: как правильно выбрать стройматериалы под свои нужды, как самостоятельно класть кафельную плитку, что необходимо учитывать при выборе душевых кабин и т. д.

Эффектов от этого было несколько:

♦ выбирая, в какой из магазинов на выходных отправиться за стройматериалами, довольно большое количество людей в итоге отправлялись именно на семинар, то есть количество посещений значительно выросло;

♦ прослушав семинар, его участники с энтузиазмом и со спокойной душой отправлялись в торговый зал и закупались по полной, будучи уверенными, что они делают правильный выбор, ведь им до этого объяснили, как в нем не ошибиться;

♦ для небольшого города такие семинары сами по себе были в новинку, поэтому слух о них разнесся моментально по всему городу.

В общем, сплошная выгода.

Вебинары

Это семинары и тренинги, проводимые через Интернет в режиме

онлайн. Основные их плюсы:

♦ отсутствие территориальных ограничений;

♦ экономия времени – участникам не нужно ехать куда-либо для участия, достаточно в нужное время просто выйти в Интернет;

♦ минимум организационных хлопот по сравнению с «живым» семинаром;

♦ помимо рассказа голосом можно проводить и видеосовещание или показывать слайды;

♦ их можно автоматизировать, показывая в одно и то же время по расписанию.

Основные минусы:

♦ не всегда качественное соединение порождает обрывы вещания и «смазывает» общее положительного впечатление;

♦ общая эффективность по сравнению с выступлением вживую, конечно же, ниже;

♦ для некоторых людей это еще незнакомый и непонятный формат – что, впрочем, легко преодолевается простыми инструкциями.

В целом вебинары – очень хороший и удобный инструмент работы с потенциальными и действительными клиентами. Это не все инструменты обучающего маркетинга – можно еще применять воркшопы, интенсивы, дискуссионные клубы, мастер-группы, консалтинг, коучинг и многое другое. Все зависит лишь от ваших возможностей и желаний.

Бонусы

Довольно простой способ повысить конверсию в продажи – это предоставлять бонусы при покупке. Они предпочтительнее скидок по нескольким причинам.

♦ Они еще не так распространены, как скидки, и за счет этого привлекают больше внимания.

♦ Воспринимаемая покупателем цена бонуса и цена, по которой вы его купили оптом, может различаться в разы. Предоставив скидку в 1000 руб., вы теряете 1000 руб. чистой прибыли. Предоставив бонус стоимостью 1000 руб. (в глазах клиента), вы на самом деле теряете лишь 300–500 руб., потраченных на его покупку. Или еще меньше, если вы сами же его и производите. Либо он вообще может обходиться вам бесплатно (например, дополнительная консультация специалиста).

♦ Иногда бонусы могут быть сами по себе настолько привлекательны, что клиент совершает покупку по большей части именно из-за них.

Как определить сумму, которую можно потратить на предоставление бонуса?

В большинстве случаев достаточно выделять около 30 % от средней прибыли с одной продажи продукта, к которому бонус будет прилагаться. Можно выделять на них чуть больше или меньше, но не стоит их делать слишком дешевыми по сравнению с основным продуктом – иначе их привлекательность будет слишком низка.

Множественные бонусы

Бонусы можно делать не единичные, а множественные – предоставлять покупателю на выбор несколько вариантов. Например, при покупке на сумму 2000 руб. покупателю предоставляется право выбрать один бонус из пяти вариантов, на сумму 4000 – два из пяти и т. д.

Найдутся люди, которые будут покупать повторно ради возможности собрать полную коллекцию бонусов. И это работает не только при продаже шоколадных яиц с игрушкой внутри или бутербродов в McDonalds.