111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

Теперь про второй способ – создание полезного контента для того СМИ, в который вы хотите попасть. Это очень хороший метод «светить» имя своей компании, ее представителя или мимоходом рассказывать о своей продукции бесплатно. Причем так, что это не выглядит рекламой, а значит, вызывает больше доверия.

Согласитесь, когда в бизнес-журнале появляется сравнительный обзор трех онлайн-сервисов для бизнеса (например, сервисов проект-менеджмента, один из которых ваш), – это гораздо более эффективная реклама вашему бизнесу, чем рекламный модуль,

пусть и на целую страницу.

Необходимо понять следующее: у журналистов любого издания, радио– или TV-канала практически всегда дефицит интересного контента. Они перманентно находятся в поиске новых идей, лиц, событий, сенсаций и т. д. И для того, чтобы не потерять интерес аудитории, порой или придумывают новости, или из мухи раздувают слона.

Если прийти в интересующее вас издание или канал и предложить им действительно интересную тему статьи, интервью или обзора по их профилю, которые вы подготовите сами, в большинстве случаев вам скажут «да».

Как предоставлять контент, если вы не умеете писать статьи или не знаете, как это делать? А зачем все делать самому? Можно посоветоваться с журналистами издания – они сами подскажут, что им интересно и как такой материал подготовить. Можно не писать статью самим, а придумать тему и заказать ее написание у фрилансера. Либо записать то, что хотите сказать, на диктофон и также дать фрилансеру на транскрибацию и приведение текста из разговорного в печатный. В общем, вариантов много. А о том, какие темы выбрать, см. в разделе про обучающий маркетинг.

Один важный нюанс – сотрудничать со СМИ на бесплатной «контентной» основе можно, лишь предложив им это с самого начала. Если вы уже даете в нем платную рекламу, то вы для него уже клиент, заказчик, а не поставщик новостей или интересных статей. После того как вы несколько месяцев давали рекламу, на предложение начать размещать ваши статьи бесплатно посмотрят косо и покажут стандартный прайс на размещение пиар-статей.

Продающие визитки

Этим приемом в свое время поделился Андрей Парабеллум. Продающая визитка – это визитка, на обратной стороне которой содержится какое-либо предложение для ее получателя. И здесь речь идет не о рекламных визитках компании, лежащих около кассы, а о визитках конкретного человека.

Основная проблема с визитками в том, что это предельно пассивный инструмент маркетинга: неизвестно, как скоро человек, получивший визитку, перезвонит вам и перезвонит ли вообще. Причем второй вариант развития событий гораздо более частый. Предложение на обратной стороне позволяет хоть как-то побудить получателя визитки отреагировать быстрее и обратиться к вам.

Да, по правилам визитка должна быть односторонней, а писать что-либо на обратной стороне – моветон. Но тут уж надо выбирать, что вам важнее: соблюдать неписаные и малозначимые правила или повышать продажи? К тому же ничто не мешает сделать разные визитки под разные

случаи. «Правильные» – для переговоров с важными партнерами и любых других случаев, когда все должно быть «по правилам». Продающие – для использования во всех остальных случаях, например для обмена с участниками семинара или конференции.

Какое предложение размещать на обратной стороне? Такое, которое заинтересует потенциального клиента, ничего о вас пока не знающего: бесплатность, бонус, фронтенд и т. д. Например, на моей визитке содержится предложение скачать бесплатный тест для оценки системы продаж компании в обмен на подписку на рассылку на сайтеМожно экспериментировать с разными предложениями с целью выявить, на что клиенты реагируют лучше.

Можно изготовить такие визитки для своих сотрудников и объявить, что за каждого клиента, предъявившего их визитку, они будут получать такое-то вознаграждение. В таком случае и визитками сотрудники будут охотнее делиться, и презентовать вашу компанию будут лучше и активнее.

11. Систематизация процесса продаж

Систематизация бизнес-процессов компании – очень важная процедура. Без задокументированных, четко описанных процессов, систем и алгоритмов того, что, как, в какие сроки должно происходить и кем выполняться, бизнес остается слабоуправляемым и хаотичным. Я довольно часто слышал сетование директоров на то, что их в очередной раз покинул менеджер по продажам или продавец: «…ая вложил в него столько сил, потратил столько времени и денег на обучение… теперь опять искать нового – и это еще полбеды, потому что снова придется тратить время и деньги на его обучение методикам продаж, переговоров, обработке возражений и прочим премудростям нашего бизнеса».

Когда я спрашиваю: «Ау вас есть прописанные на бумаге процедуры и алгоритмы всего того, чему вы обучаете продавцов? Прежде всего ответы на все возражения, какие только высказывают и теоретически могут высказать потенциальные клиенты», – все говорят «нет».

Но не проще ли один раз прописать все в должностных инструкциях, памятках, мануалах, скриптах и обучающих материалах, чем каждый раз повторять одно и то же новым сотрудникам? Это не только утомительно, но еще и неэффективно по затратам времени.

Какие проблемы приносит отсутствие прописанных бизнес-процессов?

♦ Необходимо постоянно находиться «у руля», чтобы управлять бизнесом. Потому что обязательно возникают проблемы и ситуации, которые может решить только лично директор или владелец. То есть никакой мобильности и свободного личного времени. Не вы управляете бизнесом, а бизнес управляет вами.

♦ Даже небольшой отпуск чреват потерей контроля над ситуацией: падением продаж, снижением дисциплины и продуктивности сотрудников, ухудшением качества обслуживания и т. д.