111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Шрифт:
Однако если есть возможность снизить свои затраты на рекламу, получая тот же объем рекламных услуг, то почему бы не воспользоваться ею?
Объединение усилий
Для ритейлеров разделять расходы на рекламу совместно с поставщиками – давно отработанная практика. Вот только пользуются этим в большинстве случаев лишь довольно крупные продавцы товаров в розницу, тогда как небольшие компании обычно эту возможность серьезно не рассматривают.
Но ведь попытка – не пытка. Ничто не мешает обратиться к непосредственным производителям того, что вы продаете, и обсудить с ними возможность совместной рекламы, когда рекламируется и производитель, и конечный продавец. Довольно часто первые на это соглашаются.
При этом обязательно стоит затронуть возможность предоставления производителем бонусов для покупателей для разработанной или разрабатываемой вами акции. Чтобы им было «легче» принять решение, скажите, что вы сейчас выбираете, продукцию какого производителя рекламировать и предоставлять в качестве подарков и бонусов. Элемент конкурентности
Впрочем, это ведь не значит, что вы будете сотрудничать таким образом только с одним из ваших поставщиков. Можно составить расписание грядущих акций и каждый раз в рекламе обращать внимание на другого вашего поставщика и использовать бонусы, предложенные им. В результате:
♦ реклама не замыливается, потому что каждый раз рекламируются разные позиции ассортимента;
♦ можно привлечь большее количество покупателей, так как одним из них интересна одна часть ассортимента, другим – другая;
♦ каждый из производителей-поставщиков получает свою долю рекламы и внимания целевой аудитории.
Если вы сами производитель, то вам стоит предложить такой формат сотрудничества конечным продавцам вашей продукции, поскольку не все из них рассматривают такую возможность или попросту постоянно откладывают ее по разным причинам. Не забывайте при этом про необходимость собирать контакты конечных покупателей (см. раздел про сбор контактов клиентов).
Тестовый период
Если вы планируете размещать рекламу на новой для вас рекламной площадке, имеет смысл обсудить с ее представителями возможность предоставления вам бесплатного или удешевленного тестового периода. Обосновать это можно тем, что вы пока не знаете, насколько эффективно для вас будет размещать рекламу на этой площадке, и потому хотите снизить свои риски. В случае же успеха обязуетесь сотрудничать с ними на длительной основе. Понятно, что не все на это согласятся – особенно если у них рекламные места и так уходят, как горячие пирожки, – но завести разговор об этом стоит.
Встать на незаполненное рекламное место
В некоторых случаях может сработать и такой прием. Обращаетесь к интересующей вас рекламной площадке со следующим предложением: «Мы не готовы платить полную цену за рекламный модуль (эфирное время/рекламное место на сайте), но с радостью заплатим 30–60 % от его стоимости, если вдруг какие-то рекламные возможности (площади/минуты/рассылки и т. д.) окажутся нераспроданными». И предоставляете им готовый рекламный модуль/ролик/баннер, который им необходимо будет разместить на непроданное рекламное место. Счет на обозначенную вами сумму обещаете оплатить сразу же, как только придет известие о том, что ваш модуль приняли. Можно обосновать такое предложение тем, что у вас весь рекламный бюджет уже расписан и вы уже не можете выделить достаточную сумму на рекламу в их издании по полному прайсу. Или никак не обосновывать – дело ваше.
Складчина
Если у вас типовой оффлайн-бизнес – цветочный магазин, спорт-товары, продажа автозапчастей и т. п., – то есть один простой способ в несколько раз сократить расходы на рекламу на тематических сайтах, при этом не потеряв в эффективности.Существует множество сайтов, форумов, порталов, которые привлекают довольно внушительный трафик посетителей, относящихся к вашей целевой аудитории. Обычно такие сайты зарабатывают на рекламе, поэтому не составит труда договориться о том, чтобы в конце или середине тематической статьи, в определенной ветке форума, на конкретных страницах сайта была размещена рекламная ссылка на ваш сайт или, если сайта нет, телефон и адрес компании.
Например, после статьи про свадебные букеты логичным будет видеть контакты какого-нибудь флористического салона, который может составить такой же букет, как и те, что представлены на фото в этой статье. А в статье про правильный уход за зубами или про то, как не ошибиться при выборе стоматолога, – контакты стоматологической клиники.
Теперь о том, как можно урезать расходы на такой рекламный блок в несколько раз. Необходимо договориться с другими магазинами/салонами/центрами, аналогичными вашему, о покупке этого рекламного места вскладчину. Выбирать, естественно, нужно тех, кто не конкурирует с вами напрямую, поскольку достаточно удален от вас (находится в другом районе или вообще в другом городе). В таком случае человек, увидев рекламу, скорее всего, выберет ту компанию, которая к нему ближе.Правильная радиореклама
Чет Холмс – руководитель успешной компании, выстраивавшей системы продаж в сотнях бизнесов, в том числе и в десятке тех, что входят в список 500 крупнейших компаний США «Fortune 500». В книге «Ultimate sales machine» он делится своими подходами к удвоению и даже утроению доходов компаний-клиентов. Я приведу небольшой отрывок из этой книги, касающийся рекламы на радио.
Не многие понимают, какой должна быть эффективная радиореклама. Кто-то думает, что важны голос диктора, или фоновая музыка, или многократное ее повторение, чтобы она запомнилась и осела в подсознании. И если последний пункт еще имеет определенный смысл, поскольку многократно услышанное действительно запоминается, даже если человек сознательно был занят другим, то значение первых двух пунктов очень невелико. Что же тогда важно? Об этом устами Чета Холмса.
Итак,
Фактически для нормальной скорости речи это означает 187–200 слов [3] . Вот объявление, которое мы в последнее время довольно успешно крутим по радио:
“Привет, я Чет Холмс. Если у вас есть свое дело, я могу помочь вам удвоить продажи за 12 месяцев. Мы помогли большему числу компаний, чем кто-либо. Мы обучаем 12 концепциям, которые помогают удвоить продажи за 12 месяцев. Вот одна из них: если вы работаете с потребителями, работайте только с лучшими потребителями, так вы сократите затраты на маркетинг и увеличите продажи.
Если вы работаете с компаниями, удвоить продажи еще проще. Я удваивал продажи одной компании, принадлежащей известному миллиардеру, три года подряд, работая всего со 167 наиболее выгодными клиентами. Сконцентрируйтесь на этих клиентах. Какими бы крупными ни были их фирмы, вы можете их привлечь, если будете непрестанно напоминать о себе раз в две недели.
Позвоните нам, и мы направим вас на веб-сайт, где 3 из 12 концепций описываются совершенно бесплатно. Чтобы удвоить количество продаж, звоните по телефону 212-555-1234. Повторяем, 212-555-1234”.
В данном тексте меньше 200 слов, и он очень эффективен. Но мы также крутили другое объявление, в котором 387 слов. Мы просто обрушивали на людей список наших преимуществ, не давая им опомниться. Диктору едва хватало дыхания, чтобы произнести все это за одну минуту.
Интересно, что наша обычная скорость речи – 125 слов в минуту, но мозг может воспринимать информацию на скорости 400–500 слов в минуту. Объявление в 387 слов доказало это. Оно длилось всего минуту и включало несколько подтверждений нашей компетенции и список 20 преимуществ предоставляемой услуги. Объявление отлично сработало, но должен сказать, что мне ни разу не удалось повторить этот успех. Большинство объявлений, которые мы крутим сейчас, включают меньше 200 слов.
Обратили внимание? В радиорекламе действуют те же самые принципы маркетинга прямого отклика и копирайтинга, что и в печатной рекламе. В рекламе Чета есть:
♦ описание того, какой результат он предоставляет;
♦ перечисление выгод;
♦ конкретика в цифрах вместо расплывчатых фраз;
♦ кейс работы с одним из клиентов;
♦ фронтенд;
♦ бесплатное предложение;
♦ призыв к действию.
И все это в 60-секундном ролике, в котором:
♦ никаких пустых слоганов вроде «мы всегда рядом»;
♦ никаких пространных выражений, услышав которые нельзя понять, что вообще рекламируется;
♦ никакого промывания мозгов просто в надежде лишь на то, что «нашу компанию запомнят» и «мы будем на слуху»;
♦ никаких разговоров о том, какая наша компания классная, в противовес рассказу о выгодах клиента;
♦ никакого беспокойства в плане выбора диктора для озвучки и подбора фоновой музыки или саундтрека.Аналогичные принципы применимы и для рекламы на ТВ, и уж тем более для продающих видео на сайтах, которые получили столь широкое распространение в последнее время.
Реклама, которая платит сама за себя
Как вообще не тратить деньги на рекламу? Очень просто: пусть она сама платит за себя. Есть способ, который позволяет сделать это. Называется он « Self Liquidation Lead » («самоликвидирующийся (самоокупающийся) лид»). Логика его проста, и, когда о нем узнаешь впервые, автоматически задаешь себе вопрос: «Ну почему я до этого не додумался?!»
Механизм таков: необходимо выбрать в своем ассортименте достаточно популярный, но недорогой товар или услугу (из категории фронтенд) и начать активно его рекламировать. А всю прибыль от его продажи вновь запускать в его же рекламу. Цель, я думаю, вы уловили – «купить клиента», получить его контакты, чтобы зарабатывать на бэкенде, дополнительных, сопутствующих и повторных продажах.
За рекламу вы как бы и не платите – продукт сам делает это за вас. Но при этом вы получаете человека, который купил у вас. И на последующих продажах ему вы доберете свою прибыль, которую поначалу «жертвуете» рекламе. Поскольку у вас нет цели заработать на рекламируемом продукте, вы можете ставить цену на него ниже, чем у конкурентов, стремящихся выжать из клиентов по максимуму при любой продаже.
Реклама салоны красоты, приведенная в главе про формулу ODA, – один из примеров использования этой стратегии. Хотя возможно, что услуга, рекламируемая в этом модуле, продается вообще по себестоимости или даже в убыток (для сверхконкурентного американского рынка такое не редкость). Прибыль же зарабатывается на последующих продажах. Пример с пачкой бумаги «Снежинка» за 99 руб. из начала книги – тоже из этой серии.
Bait & switch
Bait – с английского «наживка», switch – «переключение». Этот метод очень похож на предыдущий, но отличается своим механизмом и подходит больше для товаров и услуг, которые могут иметь различные опции и модели.