Академия для шефа
Шрифт:
«Учить не мыслям, а мыслить». Иммануил Кант
Лирическое отступление
Миром правит маркетинг. Люди, никогда не слышавшие о Ф. Котлере, все равно участвуют в маркетинговом процессе.
В своем развитии экономика прошла и проходит следующие этапы развития:
1 этап — ориентация на продукт;
2 этап — ориентация на сбыт;
3
4 этап — ориентация на клиента;
5 этап — ориентация на инновации.
Соответственной оказывается и маркетинговая политика.
На первом этапе, который длился с первобытных времен до начала 20-века, бизнес предлагал рынку продукт. В итоге, к 20-м годам прошлого столетия экономика переполнилась предложениями. Когда количество подошло к критическому числу, маркетинг изобрел «общество потребления» — философскую доктрину, навязывающую человечеству желание иметь все больше материальных ценностей. Так было порабощено сознание человека
На второй этапе во главе угла встали задачи организации сбыта. И маркетинг изобрел агрессивные технологии продаж, продвижение, рекламу. Так человек лишился свободы воли.
На третьем конкурентном этапе маркетинг, исследовав сокровенные желания и побуждения потребителя, пошел еще дальше и начал навязывать потребление на подсознательном уровне. Так было порабощено подсознаие.
На четвертом этапе маркетинг превратил покупателя в раба потребления. Он, как опытный дилер «подсадил» наивного клиента на иглу стимулирования. Давал то, что надо и хочется, требуя взамен одного — постоянно увеличивать «дозы». Покупатель бы и рад «соскочить», но не в силах отказаться от скидок, бонусов, подарков, кредитов. Начало эры тотального кредитования задело даже бедный СССР. В 70-е годы прошлого века наша страна повально увлекалась рассрочкой. Подтвердив очередной маркетинговый лозунг: «Трать еще не заработанное».
На пятом этапе, система потребления стала съедать саму себя, уничтожая свои же плоды — предыдущие товары и услуги, предлагая взамен новые более изощренные решения.
При этом на каждом из этапов славного пути маркетингом были совершены грандиозные экономические открытия. Которые, решив свои локальные задачи, в последствии оборачивались для экономики большими проблемами.
Качество обесценилось. Зачем делать добротным сукно, если пальто из него выбросят через два–три года? Не зачем.
Следствие: обилие на рынке низкосортных подделок, в ряду которых теряется настоящий товар.
Количество парализовало выбор. Человеческое сознание в состоянии выдержать определенное количество альтернативной информации. Обилие товаров, обилие критериев их оценки, относительность этих критериев привела к тому, что дифференцировать продукт стало невозможно, и товарная конкуренция как таковая лишилась смысла.
В итоге, компании платят за полочное пространство, рекламу,
Результаты перестали быть следствием усилий бизнеса. Искусственно «разогретый» спрос создавал имитацию развития экономики, благодаря чему появлялись инвестиции, которые, перетекая в доходы населения, подстегивали спрос к еще большему росту.
В результате: обилие слабых плохо управляемых компаний.
Цена перестала отражать качество. Рост доходов населения и активный сбыт позволяли «играть» на повышение цены. Что в свою очередь мешало настоящему развитию бизнеса и способствовало инфляции.
Ну и вершина пирамиды — кредиты.
Приучая потребителей постоянно покупать, следовало побеспокоиться о наличии денег. Что и было сделано. В итоге, экономика пришла к кризису и необходимости новой маркетинговой стратеги.
Чем больше работы аналитического характера возьмет на себя маркетолог, тем больше времени менеджер по продажам будет продавать.
Также маркетолог может стать буфером между менеджерами и руководством компании. Информация, которую менеджеры приносят «с передовой», во многом определяет стратегию и тактику компании в области сбыта. Но объективна ли эта информация? Вряд ли. Во–первых, она изначально не достаточно компетентно собирается и оценивается. Во–вторых, очень зависит от мотивации менеджера.
На позицию менеджера по продажам влияет его
личная мотивация, которая часто противоречит целям компании;
К примеру, имея одного клиента, сейлу ничего не стоит «поднять волну» и настойчивыми рассказами о том, как рынок ждет товар, ради одной единственной сделки, добиться от руководоства расширения продуктовой линейки.
инертность, которая на корню сгубила не одно здравое начинание;
К примеру, если сейл умеет продавать товар А и плохо работает с товаром Б, это может привести к замораживанию товарных запасов и недополучению прибыли.
Поэтому любая поступающая от сейла информация, требующая управленческого решения, должны быть перепроверена.
В общем же случае, для повышения качества продаж на маркетологов может быть переложена ответсвенность за
экономическую модель принятия решений в ОП
Менеджер должен знать схему получения товаров и схему оплаты, а также свою мотивацию для каждого решения.
модель продаж
Менеджер должен знать, что продает не товар, а выгоды от его использования.
технологию продаж;
Менеджер должен знать этапы совершения сделки и осознанно их контролировать.
стандарт обслуживания;
Менеджеру для работы необходимо иметь унифицированное коммерческое предложение, положение о тендерах, положение о скидках, корпоративную книгу продаж, определенный имидж и т. д.
При соблюдения этих условий, компания получает возможность управлять работой своего торгового персонала. В противном случае успешность бизнеса остается на попечении рядового состава. Со всеми вытекающими из сего последствиями.