Бизнес в стиле фанк
Шрифт:
Amgen - это развитие передовых научных технологий и поиск для них конкретного
применения. Иногда клиентам не нравились их решения. Возможно, у них просто были
неправильные проблемы, но, к сожалению, в эпоху товарного избытка, когда пульт
управления в руках потребителей, это скорее ваша проблема, чем их.
Если вы действительно инновационны, то у вас есть возможность "уволить" кое-кого из
ваших клиентов. В среднем для компаний убыточными являются примерно 50%
Проблема заключается в том, что большинство компаний не знает, кто их клиенты.
Понятно, что риск, связанный с добровольной и недобровольной потерей клиентов,
огромен. Для Ford'a однопроцентное увеличение лояльности его клиентов означает
примерно $100 млн. чистой прибыли в год. А сколько денег теряет ваша компания, если
неудовлетворенный клиент, хлопнув дверью, решает никогда больше не возвращаться?
Может быть, $500, $5000 или даже $50 000.
При этом Funky Inc., что может показаться парадоксальным, должна предлагать
продукцию, идеально отвечающую индивидуальным требованиям каждого клиента или
изготовленную на заказ. Нам надо выбирать. Иногда мы должны игнорировать
существующие требования клиента, чтобы произвести нечто радикально новое,
революционное, а иногда мы должны смотреть на клиента, как на неотъемлемую часть
нашей компании, и подключать его к процессу создания продукции. В эпоху, когда миром
правят требовательные потребители, уже не достаточно производить только меморандумы
и лозунги, где утверждается, что клиент - это "Царь и Бог".
Кастомизация должна идти все дальше. Клейкие желтые бумажки Post-it фирмы ЗМ
теперь имеют 18 цветов, 27 размеров, 56 форм и 20 ароматов. Если все это перемножить,
получится, что существует около полумиллиона комбинаций. Модульные грузовики
SCANIA, например, теперь могут быть выполнены по вашему индивидуальному заказу.
Почему бы не создать собственную куклу? Barbie теперь продается в 15 000 вариантах.
Гуру в вопросах менеджмента были правы. Массовая кастомизация - это детские игры.
Меняйте одежду, цвет глаз, цвет кожи, прическу, аксессуары, имя, только не трогайте
ноги. И все это за $40 (что является двойной ценой). Чтобы получить куклу по
индивидуальному заказу, вам нужно заполнить вопросник. Анне Пардуччи, вице-
президент компании - владельца Barbie Mattel, заявляет, что задачей является "создание
базы данных детей для того, чтобы установить персональные отношения со всеми этими
Книга предназначена только для персонального ознакомления. Все права на данную книгу
принадлежат их владельцам. Текст книги взят из открытых источников.
Запрещается
Книга скачана для персонального ознакомления с сайта: http://best-resume.net/free.htm
девочками". Джордж Оруэлл, наверное, перевернулся в гробу, потому что "1984" уже
здесь, хотя и с небольшим запозданием. А как вы думаете, что действительно ценится
фирмой Mattel: сотни килограмм кукольных атомов или торговая марка и базы данных?
Биты правят миром.
Во фрагментированном мире ниши становятся все меньше. Увеличивающаяся роль
индивидуальных заказов в совокупности с развитием технологий и изменениями в
системе ценностей означает, что микрорынки начинают преобладать над рынками
массовыми.
Следующим
шагом
будет
индивидуализированное
производство,
индивидуализированный маркетинг, все индивидуализированное. Каждому клиенту свой
продукт. И это поочередно происходит во всех отраслях. Мы вступаем в
индивидуализированное общество. Посмотрите на себя в зеркало: на вас смотрит сегмент
рынка среднего размера периода общества товарного изобилия. Новая логика
требовательных потребителей очень проста. Это ваше дело, что вы будете делать, чтобы
меня удовлетворить, но я не такой, как вы, и вы, и вы.
Индивидуализация может стать необходимой во всех аспектах разработки, выпуска и
продажи продукции: индивидуализированные продукты, индивидуализированные цены,
индивидуализированные часы работы, индивидуализированная реклама и так далее.
Тотальная индивидуализация. Телефонные компании и коммунальные службы, позвольте
нам самим разработать наши схемы оплаты с ценами и сроками. MTV создает разные
программы и показывает разные рекламные ролики для разных регионов в Европе.
Последние достижения отраслей по выпуску производственного оборудования открыли
новые возможности. Мы можем перейти от массового производства к гибкому
производству, а затем - и к массовой кастомизации. С меньшим количеством
инструментов мы сможем производить больше изделий лучшего качества.
Индивидуализация - это также вопрос доли общего времени, которое компания готова
потратить на каждого клиента. Когда и в течение какого времени вы готовы обслуживать
ваших клиентов? В эпоху перепроизводства и изобилия только потребитель может
решать, когда и как долго вы можете предлагать ему свои товары и услуги. Ваш шанс на
выживание - постараться создать бизнес, который бы работал 24 часа в сутки, как