Эффективная продажа рекламы
Шрифт:
На основании этих цифр агент может подготовить гистограмму следующего вида.
Классический график
Этот вид графиков позволяет рассматривать различные показатели в зависимости от
Обычно по вертикальной шкале классических графиков обозначаются деньги, а по горизонтальной – время.
Если в таком графике одновременно изображается несколько линий, то стоит делать их визуально отличными. Этого легко достичь, применяя различную толщину линий, меняя их цвет или тип.
Например, у агента есть данные по объемам продаж рекламодателя за апрель-октябрь (в руб.):
Апрель – 210 000
Май – 215 000
Июнь – 210 000
Июль – 150 000
Август – 100 000
Сентябрь – 180 000
Октябрь – 205 000
Используя эти данные агент строит следующий классический график.
Другой пример. У агента есть данные по объемам продаж рекламодателя (А) и его конкурента (Б) в период апрель-октябрь:
Агент готовит следующий классический график.
Еще пример.
У агента есть данные по динамике тиражей его газеты «Новость дня» и газет – конкурентов «Знамя», «Местные вести».
На основании этих данных агент выстраивает классический график.
Нестатистические визуальные средства
Нестатистические средства включают все виды иллюстрирования, не содержащие цифр. В большинстве своем они помогают представить мысли, которые легче всего понять именно с помощью визуального восприятия.
Нестатистические средства распределяются на три группы:
1. Суммирование пунктов.
2. Образцы и иллюстрации.
3. Символы.
Суммирование пунктов
Суммирование пунктов применяется для того, чтобы обобщить приведенные ранее факты и помочь клиенту ориентироваться по ходу предложения.
Это несложный и достаточно дешевый вид визуальных средств. В процессе подготовки суммирования пунктов всегда можно использовать компьютер или печатную машинку. Если есть навыки черчения или хороший почерк, то можно воспользоваться карандашами, фломастерами и т.д.
Пример суммирования пунктов.
«Газеты – лучшее рекламное средство сегодня:
1. Недорого.
2. Подробно.
3. Нацеленно.
4. Вариативно.»
Другой
«Вечерние новости» – наиболее подходящий рекламоноситель:
самая многочисленная аудитория потребителей,
самые дешевые расценки,
самый низкий СРТ.»
Суммирование пунктов выступления должно быть именно визуальным средством, а не письменным рассказом. Для того чтобы это было именно так, в суммировании используется заголовок плюс максимум шесть машинописных строк. При этом на одной строке размещается максимум до шести слов.
Максимально:
–
– – – – – –
– – – –
– – – – – –
– – – – –
– – – – – –
– – – – –
Особое внимание при суммировании следует уделить заголовку. Цель заголовка – указать наиболее важные заключения. Наилучшие заголовки те, что суммируют, обобщают сказанное или делают из него вывод.
Примеры. «Лидер среди местных рекламоносителей»;
«Основные пути повышения эффективности рекламы»;
«Точное попадание в целевую аудиторию».
И т.д.
Образцы и иллюстрации
Люди любят видеть собственными глазами и трогать собственными руками оригинал вещи, о которой идет разговор. Поэтому агенту всегда стоит показывать и давать в руки клиента образцы своего рекламного товара.
Такими образцами могут быть:
собственно газета (ее различные выпуски, в зависимости от дня недели издания);
специальные приложения;
отдельные оригинал-макеты рекламных объявлений;
официальные расценки;
различные исследования;
различные материалы (буклеты, проспекты, брошюры, каталоги и т.д.);
фирменные сувениры
и т.д.
Если нет возможности принести какой-либо объект с собой в виде образца, то агент демонстрирует его в виде иллюстрации. При общении с клиентом всегда оказываются не лишними фотографии офиса газеты, ее типографии, редакции, рекламной службы, главного редактора и директора по рекламе, других рекламодателей.
Полезны также фотографии награждения газеты какими-нибудь официальными наградами. Или фотографии работников газеты с официальными представителями администрации, известных общественных организаций, деловых кругов и т.д.
Как правило, в распоряжении агента есть набор иллюстраций, специально приготовленный рекламной службой газеты. Они могут быть самых различных размеров (от формата плаката до календарика). Цветные иллюстрации практически всегда предпочтительнее черно-белых.
Если есть выбор между фотографическим и рисованным изображением, следует отдать предпочтение фотографиям. Они несут больший оттенок достоверности, чем рисунки. В общем случае фотография произведет на клиента более сильное впечатление, чем рисунок.
Вместе с тем если агент будет использовать в иллюстрациях юмор, то рисунок может быть достаточно эффективен.
Примеры иллюстраций к информации, излагаемой агентом:
Символы
Символы обычно приводятся для упрощения или объяснения трудных мыслей. Подчас мы даже не замечаем, как их используем. Настолько прочно они вошли в жизнь, в сферу общения. Так, изображение игольного ушка символизирует сложность задачи. Качели – прямую связь между двумя процессами. Круг – замкнутость процесса. Циферблат – время. И т.д.