Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Лайонс Дэн

С годами Халлиган и Шах придумали легенду, согласно которой идея основать фирму пришла к ним, пока они еще учились в магистратуре. У них якобы было видение того, как компании могут трансформировать свои отделы маркетинга. Они создали концепцию, которую назвали входным маркетингом, а затем Дхармеш с командой инженеров создали ряд программ, основанных на этой концепции. Компании, использующие ПО от HubSpot, могут с легкостью найти новых клиентов, увеличить продажи и сэкономить средства. Вот такая замануха.

Хотя вначале все выглядело не слишком безоблачным. Люди, которые были с ними в те дни, рассказали мне, что Халлиган и Шах рассматривали и другие идеи

перед тем, как заняться разработкой ПО для автоматического маркетинга. Более того, мне сказали, что первые пять лет продукция HubSpot не отличалась высоким качеством. Честно говоря, она была настолько плоха, что, по словам одного бывшего инженера HubSpot, отдел маркетинга собственной компании не мог ею пользоваться, и сотрудникам приходилось замещать ее программным обеспечением одного из конкурентов. «Это долбаное ПО – просто катастрофа! – вспоминал этот инженер. – Пытаешься что-то сделать, например, выполнить запрос, а вся система летит к чертям. Каждый день все сходили с ума».

Но Халлиган знал, как продавать. Среди его топ-менеджеров были глава отдела маркетинга и глава отдела продаж. Эти ребята наладили старомодную систему телефонных продаж, с армией низкооплачиваемых телемаркетологов, которые приставали к компаниям с предложениями оформить годовую подписку. Специалисты по продажам ориентировались на владельцев малого бизнеса, чьи потребности были относительно невысоки и которые в своей массе были не очень технически подкованы. Впоследствии некоторые клиенты разочаровывались в ПО и отказывались продлевать подписку на следующий год. К тому времени телемаркетологи HubSpot уже находили новых клиентов на замену старым. К 2011 году у HubSpot было около пяти тысяч клиентов.

В тот год компания перешла на новый этап финансирования и сумела привлечь средства для найма хороших инженеров. Новая команда выкинула старых кодировщиков и начала писать ПО с нуля.

К 2013 году, когда я попал к ним, HubSpot продавала гораздо более качественный товар. ПО все еще было не идеально, в особенности одна программа – система управления контентом. Она требовала существенной доработки. Код был основан не на передовой компьютерной науке или алгоритмах искусственного интеллекта высокой сложности. Есть довольно простые программы, автоматизирующие базовые маркетинговые задачи, такие как рассылка электронных писем по заданному списку контактов. Но мои друзья, использующие программы HubSpot, говорят, что их ПО может постоять за себя в сравнении с другими программами по автоматизации маркетинга. Один сайт, посвященный исследованиям рынка, который опубликовал рейтинг программного обеспечения, поставил HubSpot на первое место среди программ для автоматического маркетинга.

Более того, все те годы, на протяжении которых HubSpot продавала товар низкого качества, она сумела поднять вокруг своей компании изрядную шумиху. Подавляющее большинство ее сотрудников занимаются не программированием или разработкой программного обеспечения, а продажами и маркетингом. Они днями напролет совершают холодные звонки клиентам, штампуют посты в блоге, запускают автоматизированную рассылку, наводняют Twitter и Facebook маркетинговыми обращениями, проводят вебинары и делают подкасты, обращаясь к группе пользователей. Они же готовят HubSpot к ежегодной клиентской конференции – празднику с музыкой, комиками и мотивационными ораторами. За семь лет Халлиган и Шах построили хайп-машину, которая выходит за рамки того, что я видел ранее.

Кажется, не было ничего такого, чего бы не сделал HubSpot для того, чтобы завладеть вниманием публики. В 2011

году компания воспользовалась возможностью, предоставленной Книгой рекордов Гиннесса, предложить новую категорию для рекорда, установив рекорд и получив официальную запись в Книге. Представитель Гиннесса сообщил, что HubSpot вышел с идеей провести «самый большой в мире вебинар», а затем установил рекорд, проведя вебинар, в котором приняло участие 10 899 участников. Представитель также сказал, что HubSpot заплатил Гиннессу 8700 долларов за услуги. Рекорд HubSpot остается актуальным и по сей день, хотя, согласно Гиннессу, его безуспешно пытались побить более дюжины раз.

К тому моменту HubSpot направил все свои силы на продажу ПО. Но в 2013 году Халлиган и Шах готовились атаковать своей «шумовой пушкой» новых клиентов с новым продуктом. Этот продукт появится в каталоге, а клиентами будут инвесторы с Уолл-стрит. На Уолл-стрит, не сомневаюсь, предложение это встретят с энтузиазмом.

Я между тем взялся за работу.

4. Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов

Спустя месяц я ехал домой после первого дня на новой работе и повторял себе, что все будет хорошо. Да, мой босс вдвое младше меня. Да, я не имею понятия, каков круг моих обязанностей. Но прошел всего лишь один день.

– Все прекрасно! – громко произнес я, заходя домой, и увидел, что Саша и дети ждут меня – им не терпится услышать о новой большой работе папы. Я рассказал детям о креслах-мешках и сражениях на пластмассовых пистолетах, о кухне с огромными дозаторами, полными конфет на любой вкус. Детям уже исполнилось по семь лет, и, естественно, они от всего этого пришли в восторг. Им не терпелось поехать со мной в офис. Они уже планировали прихватить с собой свои пластмассовые арсеналы.

– Уверен, что можно это устроить.

После ужина я вытащил Сашу на крыльцо и честно поведал ей, чт'o на самом деле обо всем этом думаю.

– Это может быть ошибкой, – предположил я.

– Ты это говорил в тот раз.

– Ага, и тогда я был прав.

Досадно думать, что я, возможно, из одной плохой ситуации перепрыгнул в другую, которая еще хуже. Что, черт побери, со мной происходит? После стольких лет, которые я провел, взбираясь вверх по карьерной лестнице, я теперь превращаюсь в серийного неудачника.

Я посмотрел сквозь окно в дверях-купе. Дети ссорились в гостиной. Они постоянно ссорятся, иногда с таким задором, что я думаю, нам пора найти экзорциста. За последние пару лет они через многое прошли. Они видели, как Саша то ложится в больницу, то выходит из нее, а затем уходит с работы. Они видели, как я потерял работу в Newsweek, затем нашел новую в Сан-Франциско и неделями напролет пропадал на ней. Они видели меня опустошенным, выгоревшим и подавленным. Они слышали, как мы разговаривали о переезде в Калифорнию. Они измотаны. Как и мы все. Что бы ни случилось в HubSpot, лучше всего будет утихнуть, притвориться счастливым и дать наконец возможность нашей жизни устаканиться.

Это не означает, что я не могу плакаться своей жене. Я пожаловался Саше на то, что Череп и Уингман не пришли, рассказал ей о парне, которого принял за чьего-то ассистента, а он оказался моим боссом, и о том, как я сидел в помещении с громким названием «фабрика контента», забитой двумя дюжинами людей.

В доме что-то случилось. Моя дочь кричит. Звук такой, будто ее подожгли.

– Хочешь подышать в бумажный пакет? – спросила Саша.

– Нет, я хочу пластиковый пакет. Чтобы ты накрыла им мою голову и завязала на шее.