Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Лайонс Дэн

Дело было за тем, чтобы найти правильную компанию. В идеале я бы хотел попасть в новый Google или Facebook – ракетный корабль. Если смотреть правде в глаза, я просто надеялся найти компанию, которая бы не выдохлась, смогла бы успешно выйти на биржу и обронить несколько баксов в мой карман. Очень скоро я нашел то, что хотел.

3. Что такое HubSpot?

На LinkedIn я увидел пост: стартап из Кембриджа, занимающийся разработкой программного обеспечения, ищет «создателя контента». Компания называется HubSpot. Их офис находится в десяти километрах от моего дома в Винчестере, Массачусетс, и, несмотря на это, я никогда не слышал об этой компании и не имел понятия, чем они занимаются. Я просмотрел их сайт, где говорилось о чем-то, что называется «входной маркетинг», об этом я тоже никогда не слышал. Все, что я понял, – это то,

что они разрабатывают ПО для отделов маркетинга различных компаний.

Я обзвонил друзей, которые работают с венчурным капиталом, и они в один голос говорили мне, что HubSpot – это дело. У команды большой потенциал. Она не настолько известна, как Snapchat или Instagram, но ею руководят люди из Массачусетского технологического института, и она близка к тому, чтобы выставиться на IPO. За последние семь лет HubSpot прибавил 100 миллионов долларов в венчурном капитале, а среди его инвесторов есть несколько ведущих фирм этой индустрии. Его бизнес процветает. «Эти ребята, – говорил один из моих знакомых, работающих с венчурным капиталом, – сделают хренову тонну денег».

Я написал женщине, разместившей пост о поиске создателя контента на LinkedIn. Она с готовностью согласилась со мной встретиться. Ее зовут Шерон. Она замужем, ей сорок лет, и у нее двое детей. В январе 2013 года мы встретились за обедом в тайском ресторане в Кембридже: с ней пришел Уингман, ответственный за контент-группу компании. Уингману на тот момент было около тридцати, он работал в этой компании не больше двух лет, а до того трудился в агентствах по связям с общественностью. Уингман предположил, что вакансия, на которую я откликался, не для меня, но у него есть кое-что получше. Он также усомнился, впишусь ли я в культуру HubSpot, на что в фирме обращают большое внимание. Им нравятся люди, которые ладят друг с другом, «те, с кем хотелось бы выпить пива после работы». Не уверен, что я хотел бы пойти с Уингманом пить пиво после работы, но он казался довольно милым. По всей видимости, то же самое он подумал и обо мне, потому что спустя несколько недель пригласил меня познакомиться с Черепом, директором по маркетингу HubSpot.

Череп – большой, вежливый парень, которому скоро исполнится сорок. Мы встретились в офисе HubSpot за чашкой кофе. У Черепа степень MBA, он окончил школу менеджмента при МТИ (Массачусетском Технологическом Институте) и не к месту употребляет слово «шикарно». Мы поговорили о бизнес-модели HubSpot, о путях, ведущих к прибыльности и «клейкости» продукта компании; последнее означает возможность HubSpot успешно удерживать своих клиентов и не позволять им переходить на программное обеспечение конкурентов. Череп мне сразу понравился. Я могу представить, как работаю и учусь у него. Должность, которую он держит в уме для меня, носит название «товарища по маркетингу»; под этим, похоже, подразумевается то, что я буду своего рода особым советником компании. Плохо, что это не официальное название должности вроде директора или вице-президента, на которую тебя ставят, когда ты являешься частью руководства. Фактически товарищ по маркетингу означает, что ты как бы и не являешься частью компании; ты посетитель, временный сотрудник, кто-то, кого держат под рукой. Я слишком несведущ в корпоративной жизни, чтобы знать об этом. По мне, «товарищ по маркетингу» звучит круто. Мне нравится.

Поговорив с Черепом, я начал думать, что работа в HubSpot на самом деле может мне подойти. Я буду работать в отделе маркетинга компании, которая производит ПО для маркетологов. Где, как не здесь, можно узнать все о маркетинге? Да и вообще это направление кажется мне естественной стадией моего развития. Я могу провести здесь года два или три, стать экспертом в маркетинге, а затем пойти работать в стартап поменьше, но уже на более серьезную должность. HubSpot достаточно мал, так что мне придется попробовать себя в разном качестве. Кто знает, чем в итоге я буду заниматься? Через год или два HubSpot наверняка очень успешно разместит свои бумаги на бирже, и если я на этом и не разбогатею, то по крайней мере получу хоть что-нибудь, в таких событиях не грех поучаствовать!

По всей видимости, я тоже понравился Черепу, так что этот этап позади. Ближе к концу февраля 2012 года я возвратился, чтобы познакомиться с соучредителями HubSpot – генеральным директором Брайаном Халлиганом и техническим директором (CTO) Дхармешем Шахом. Перед встречей я просмотрел их ключевые выступления на ежегодной конференции HubSpot для пользователей под названием Inbound. Я проштудировал Inbound marketing [11] , книгу, написанную ими несколько лет назад, и изучил блог Шаха, а также

статьи, опубликованные им на LinkedIn.

11

Халлиган Б. Маркетинг в интернете. Как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов / Брайан Халлиган, Дхармеш Шах. М.: Вильямс, 2011. 256 с. – Прим. ред.

Мы встретились в комнате для переговоров в HubSpot. Им обоим по сорок лет, я отметил это с облегчением. Не хотелось бы работать в какой-нибудь компании, которой управляет двадцатипятилетний мальчик-король, брограммист со своими друзьями из колледжного братства. Халлиган и Шах знакомы еще со времен учебы в магистратуре МТИ, но так и не смогли понять, как стали командой. Трудно быть более непохожими друг на друга. Халлиган – явный экстраверт, классический агент по продажам. Раньше он продавал корпоративное программное обеспечение в Бостоне. Ему за сорок, а он все еще не женат. Это шумливый, любящий повеселиться бостонский ирландец, живущий в роскошном кондоминиуме на Саут Энд, ездящий на BMW и имеющий репутацию бабника. Шах женат, у него двое детей, и он законченный интроверт, который якобы может спокойно жить на протяжении целых недель, не разговаривая ни с кем по телефону. Свои выступления он начинает словами о том, как он боится выступать, а вообще вместо этого он лучше бы остался дома и писал код. Но когда он на виду, ему, кажется, нравится быть в роли искрометного оратора – своего рода Тони Робертса, чрезмерно полагающегося на сентиментальную риторику и бессодержательные афоризмы. «Успех, – говорил Шах, расхаживая по сцене туда и обратно, опустив голову вниз и поглаживая свою бороду, словно бы изображая профессора, – это значит делать так, чтобы верящие в тебя сияли». Затем он делал паузу, будто сказал что-то невероятно глубокомысленное и хотел дать вам время проникнуться этим перлом. Затем он повторяет фразу еще раз, а зал, полный маркетологов, разражается аплодисментами.

Увидев этих двоих рядом друг с другом, я подумал о том, что их разные личности – причина, по которой их партнерство работает. Инь и ян, как в случае со Стивом Джобсом и Стивом Возняком, соучредителями Apple. Халлиган – это Джобс, корпоративный лидер, тот, кто думает о продажах и маркетинге. Шах, как Воз, ботан-программист. Шах одет в рваные джинсы и мятую футболку, свою обычную униформу. У него темные волосы и борода с проседью. Халлиган в джинсах и спортивной куртке поверх оксфордской рубашки с отложным воротником. Волосы его такие же седые, как и мои, к тому же он носит такие же вычурные очки в роговой оправе, как и я. Думаю, это хороший знак.

Ребята вроде Черепа могут мне понравиться с первого взгляда. С ними легко общаться. Не создается впечатления, что ты на собеседовании. Как будто мы просто разговариваем. Шах, как выяснилось, видел мое выступление на конференции несколько месяцев назад, и оно ему в самом деле понравилось. Он говорит, что хотел бы, чтобы я так же выступил на Inbound в этом году. Я ответил, что с радостью сделаю это. Мы затронули еще несколько тем, о которых Шах писал в своем блоге. Они спросили меня о ReadWrite, и я рассказал о том, как мы пытаемся продать рекламу, и как я пришел к убеждению, что проблема заключается не в нашем контенте, а в самой рекламе. Реклама больше не работает. Ведь что представляет собой бизнес-модель, в соответствии с которой строится медиабизнес? Создается контент, рядом размещается реклама – в этом больше нет смысла. Теперь медиабизнесу нужно разработать новый способ использования журналистики для получения прибыли, но на сегодняшний день никто не знает, как это сделать.

Я упомянул новый видеоролик The Naked Brand, сделанный нонконформистским рекламщиком из Нью-Йорка Джеффом Розенблюмом, который полагает, что весь рек-ламный бизнес вот-вот покатится в тартарары. У Халлигана отвисла челюсть. Он накануне посмотрел этот фильм, и ему он очень понравился. Все, что тот парень говорил в фильме, – это то, что Халлиган твердил на протяжении многих лет. Поэтому и существует HubSpot, сказал он мне. В их книге «Входной маркетинг» Халлиган и Шах спорят о том, что вместо непродуктивных трат на традиционный маркетинг, на старые приемы, вроде покупки рекламы и холодных звонков клиентам, компаниям следует вести блоги и сайты, размещать видео и использовать онлайн-контент для привлечения клиентов. Старый маркетинг работал наружу, что означает отправку посланий по миру. Новый маркетинг – входящий. Он менее дорогой и более эффективный. Это и есть ПО от HubSpot – продажи, защищенные скорлупой.