Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

Лайонс Дэн

– Так держать! – отозвалась Саша; мы открыли дверь и поспешили к сражающимся.

Каждый новый сотрудник HubSpot должен пройти обу-чение как пользователь ПО. Это правильное решение, а еще оно отвлекало меня от мыслей о том, чем я должен тут заниматься или почему Череп, взявший меня на работу, все еще не пришел поздороваться и поговорить о наших будущих планах.

Обучение проходило в маленькой комнате, где на протяжении двух недель я сидел плечом к плечу с двадцатью другими новобранцами, слушал зажигательные речи, которые начинали казаться промывкой мозгов, применяемой по отношению к неофитам в какой-нибудь секте. Это великолепно! Это весело! Это все, о чем я мечтал, и происходит это

в рамках одной ИТ-компании, только здесь еще лучше.

Наш главный наставник Дэйв – поджарый, энергичный парень сорока лет с бритой головой и седой козлиной бородкой. В первый день мы осматривались и знакомились друг с другом, а еще обсуждали, что же делает нас такими особенными. Интересный факт: Дэйв по выходным играет в кавер-группе хеви-метал.

Дэйв – частично учитель, а частично проповедник. Каждые две недели к нему приходят новички, и он играет с ними все в ту же игру, показывая слайды и пересказывая одни и те же шутки. Здесь он в своей стихии. Дэйв откровенно говорит нам, что обожает HubSpot. Он поменял множество работ, и эту ставит гораздо выше остальных. Эта компания изменила его жизнь. Он надеется, что она изменит и наши тоже.

«Мы здесь не просто продаем, – внушал нам Дэйв. – HubSpot – это авангард революции. Это движение. HubSpot меняет мир. Наше программное обеспечение не просто помогает компаниям продавать. Наш продукт меняет жизни людей. Мы меняем жизни людей».

Он рассказал историю о парне по имени Брэндон, который устанавливал бассейны в Вирджинии. Бизнес Брэндона переживал трудные времена. Он едва сводил концы с концами. Но затем Брэндон начал использовать ПО от HubSpot, и его бизнес стремительно пошел в гору. Вскоре его компания начала устанавливать бассейны по всей стране. Он стал богат! В итоге счастливчик разбогател настолько, что нанял человека со стороны управлять своей компанией, а сам стал мотивационным оратором. Он путешествует по миру, проповедуя входной маркетинг, меняя жизни тысяч людей.

«Этот парень стал суперзвездой, – радовался Дэйв. – Он – рок-звезда. И все это началось с HubSpot. Вот что мы здесь делаем. Вот частью чего вы являетесь».

Правда состоит в том, что мы создаем ПО, позволяющее другим компаниям, преимущественно представителям малого бизнеса, продавать больше. Мир онлайн-маркетинга, в котором работает HubSpot, имеет неоднозначную репутацию. Вдобавок к установщикам бассейнов и магазинам цветов среди наших клиентов встречаются люди, зарабатывающие на жизнь закидыванием других людей предложениями по электронной почте, или играющие с поисковыми алгоритмами Google, или выясняющими, какие ложные заголовки можно использовать для того, чтобы заставить кого-нибудь открыть твое сообщение. Онлайн-маркетинг не такой грязный, как интернет-порно, но точно не намного лучше.

Как бы то ни было, но Дэйв явно сгущал краски, а новички кивали и, кажется, верили во все, что он нес. Большинство из неофитов прямиком из колледжа, подтянутые и прилизанные. Эти ребята одевались в брюки защитного цвета и рубашки с воротником на пуговках. Женщины носили джинсы, ботинки и много косметики. Все они много внимания уделяли прическе. Парень, сидящий рядом со мной, был подстрижен «под ежик» и недавно окончил какой-то колледж в Нью-Гэмпшире. Он рассказал мне, что живет с родителями, тратит час на то, чтобы добраться сюда из пригорода, и мечтает переехать поближе к Бостону, заимев собственное жилье.

Я чувствовал себя глупо. Мне определенно здесь не место. Когда наступил мой черед рассказать что-нибудь о себе, я пошутил, что дружу с родителями всех, здесь присутствующих, и что меня прислали сюда

за ними приглядывать. Шутка не удалась, что и неудивительно, – это была дерьмовая шутка. Я нервничал. Нужно было что-то придумать. Что делало меня особенной снежинкой? Чем я отличался от всех, здесь сидящих? Разве что седыми волосами, повышенным уровнем холестерина и еще тем, что я наверняка единственный человек в этом помещении, которому делали колоноскопию? Я пробормотал что-то о том, что я – отец близнецов. Остальные с тягостным недоумением смотрели на меня.

Дэйв пригласил нескольких руководителей, чтобы они провели с нами мотивационные беседы о том, к какой же чудесной компании мы присоединились. Я не только был старше всех новичков, но также старше всех руководителей.

В течение дня ассистенты наставников проводят с нами различные тренинги и дают задание на дом. Женщина по имени Пэтти ведет б'oльшую часть тренинга по использованию программного обеспечения от HubSpot. То, что мы продаем, – это не один-единственный продукт, а куча отдельных программ, которые можно приобретать по отдельности или комплектом.

Напрягает то, что некоторые программы не особо-то и хороши. Я уже использовал систему управления контентом (CMS), которая была программой для написания и редактирования постов в блоге; она поистине ужасна – забагованная, медленная, часто крашится, невероятна в своей функциональной ограниченности. У HubSpot CMS – детская игрушка по сравнению с WordPress, самой популярной программой для блогов, которая, помимо всего прочего, очень проста в использовании. У меня в голове не укладывается, что HubSpot берет с людей деньги за использование своих CMS или что кто-то настолько наивен, что платит им за это. Правда, многие клиенты HubSpot – владельцы малого бизнеса, так что, может быть, они другого и не знают. Или, может быть, они думают, что с WordPress им будет труднее справиться. Может, они лучше заплатят HubSpot, потому что есть возможность в любой момент позвонить в техподдержку и задать им вопросы об использовании ПО. Они, вероятно, надеются, что со временем HubSpot улучшит свои программы и добавит в них больше возможностей.

Есть программа для рассылки электронных писем. Она автоматизирует процесс настолько, что можно тысяче людей отправлять ряд сообщений, которые будут отправлены по графику. Другая программа позволяет хранить базу данных контактов клиентов. Есть инструменты, с помощью которых можно анализировать посещаемость своего сайта, чтобы отследить, какие страницы привлекают больше посетителей и сколько времени они проводят на определенной странице. Есть оптимизатор поисковых запросов, который помогает загрузить посты из блога по ключевым словам так, чтобы люди смогли наверняка найти вашу страницу, когда делают поисковый запрос в Google.

Как-то нам поставили задачу – придумать несуществующую компанию, выпускающую несуществующий продукт, а затем создать электронную рассылку с целью продать его. Программное обеспечение HubSpot позволяет структурировать серию электронных писем для их отправки в виде дерева. Пишешь первое письмо, которое отправляется всем указанным адресатам. Дальше можно создать три версии второго письма – одну для тех, кто удалил первую, не прочитав ее, другую для тех, кто открыл письмо и прочел, преж- де чем удалить, а третью – для людей, которые шагнули вперед и, пройдя по ссылке из первого письма, заглянули на ваш сайт, но затем покинули его, ничего не купив. Затем ты создаешь третий пакет электронных сообщений, основываясь на вероятных ответах на второе письмо, и так далее, и так далее. Цель – подталкивать людей на ваш сайт до тех пор, пока они что-нибудь не приобретут. Как только это случится, ты организуешь новую кампанию и пытаешься сделать так, чтобы они купили что-нибудь еще. Кампания может проходить в несколько этапов: нацеливаешь курсор на список из тысячи имен, затем жмешь на «отправить» и запускаешь программу в работу.