Финансовая грамотность, или Основы управления личными финансами
Шрифт:
Но если вы всё-таки выбрали один из двух равно привлекательных для вас вариантов, то в дальнейшем вы будите склонные преувеличивать достоинства варианта выбранного вами, и преуменьшать достоинства упущенного альтернативного варианта. Кстати, это есть обычный способ любого человека избавиться от диссонанса, от психологического дискомфорта, вызванного принятым ранее решением. Не так сложно принять решение, как потом жить с последствиями принятого решения. И чтобы избавиться от мук сомнений по поводу правильности сделанного выбора, люди часто стремятся найти некие «рациональные» причины, которые бы «оправдывали» принятое ранее решение, даже если оно было не совсем верным.
А чтобы потребитель не испытывал подобных мук выбора между одинаково привлекательными альтернативами, бизнес (в лице маркетологов и продавцов) рад помочь избавить человека от подобных мучений и часто предлагают практически «выбор без выбора» (в том смысле, что люди, в большинстве случаев, неосознанно выбирают именно тот вариант, который должен быть выбран с точки зрения предлагающего эти варианты).
Рассмотрим следующий пример. Например, турагентство предлагает вам теперь не два, а три варианта:
1) вариант «А»: катание на лыжах в Австрии (всё включено);
2) вариант «Б»: сёрфинг на Бали (всё включено);
3) вариант «Б-»: сёрфинг на Бали (всё тоже самое как и в варианте № 2, но только тут, допустим, завтраки не включены в ту же самую стоимость путёвки);
Рисунок 11. Сравнение трёх альтернатив.
Все три варианта имеют одинаковую стоимость поездки, и обладают равной привлекательностью для вас, за одним исключением. Теперь выбор между тремя вариантами стал проще. Два равно привлекательных, но отличающихся варианта (море и горы) нам достаточно тяжело сравнивать между собой и сделать выбор между ними не такое простое дело. Но как только появляется третий вариант, которые чем-то отличается от одного из вариантов (чуть хуже или чуть лучше, но в целом сопоставим с ним), сравнение между ними становиться проще.
Теперь, большинство людей, будут уже сравнивать между собой не «море» и «горы», а «море» и «море-» (то есть сравнивать между собой варианты 2 и 3). При наличии варианта «море-», отдых на море становиться настолько привлекательным, что вы начинаете предпочитать именно его, не смотря на то, что при наличии двух вариантов затруднялись с выбором. Соответственно выбираете вариант 2, который теперь становится не только лучше варианта 3, но и лучше варианта 1. А турагентству всего лишь надо было продать «горящую» путёвку. А вы будите считать, что вы сами сделали свой выбор, хотя фактически выбрали именно то, что надо было продать турагентству (маркетологу, продавцу).
Рассмотрим ещё один пример. Вам предлагается подписка на любимый журнал:
1. Электронная версия – 590 руб. (16 %)
2. Печатная версия – 1250 руб. (0 %)
3. Электронная и печатная версия – 1250 руб. (84 %)
Что вы выберите?
Когда исследователи делали подобное предложение группе испытуемых, то первый вариант выбрали 16 % участников, второй вариант – 0 %, и третий вариант – 84 %. Когда группе испытуемых предлагали лишь два варианта – без печатной версии – то предпочтения изменились кардинально. Большая часть испытуемых «поменяла предпочтения»:
1. Электронная версия – 590 руб. (70 %)
2. Электронная
Можно сделать вывод, что формулировка задачи выбора влияет на предпочтения, то есть контекст, в котором принимается решение, сильно влияет на выбор потребителя.
Изучение мотивов наших поступков, осознание и понимание собственного иррационального поведения при принятии решений (и связанных с финансами в частности), безусловно, благотворно повлияет на ваше дальнейшее финансовое поведение. Наши рациональные решения, как нам кажется на первый взгляд, зачастую продиктованы факторами, которые порой не имеют вообще никакого отношения к делу. В настоящее время приходит понимание того (как отражение того факта, что люди действуют подвержены страстям и действуют не рационально), что половина всей экономики и экономической политики это психология.
В качестве подтверждения этому может служить присуждение 9 октября 2017 года премии Банка Швеции по экономическим наукам памяти Альфреда Нобеля американскому экономисту Ричарду Талеру «за вклад в изучение поведенческой экономики». Талер «встроил в анализ принятия экономических решений реалистичные с психологической точки зрения предпосылки», отмечается в пресс-релизе академии. Он показал, как самоконтроль человека и его предпочтения могут влиять на его решения и на рынок в целом. Талер «включил психологически реалистичные допущения в анализ принятия экономических решений», говорится в заявлении Нобелевского комитета Шведской академии наук, он «дал нам новое понимание того, как человеческая психология влияет на принятие решений».
Многие специалисты по поведенческой экономике в ходе своих исследований за последние десятилетия показали что, часто поведение людей в отношении принятия экономических решений определяется настроением и эмоциями. Например, готовность человека (инвестора) рисковать, может завесить от того, как именно описана (то есть сформулирована) инвестиция. Какая за окном погода, утро сейчас или время близиться к обеду, проиграла или выиграла его любимая команда и многие другие «незначительные факторы» оказывают влияние на принятие решения, даже если сам человек этого и не осознаёт.
Ниже показано несколько примеров влияния внешних и внутренних факторов на принимаемы нами решения.
Примеры когнитивных искажений
Под когнитивными искажениями понимаются систематические ошибки в мышлении, восприятии и поведении людей, которые возникают из-за субъективных стереотипов и убеждений, а также обусловленные социальными, моральными и эмоциональными причинами, сбоями в обработке и анализе информации, физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга. Существование большинства когнитивных искажений было описано учёными, а многие были доказаны в психологических экспериментах.
• Неприятие потерь – уже говорили выше;
• Прокрастинация – систематическое неоправданное откладывание, даже важных и срочных дел, приводящее к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам. Прокрастинация проявляется в том, что человек, осознавая необходимость выполнения вполне конкретных важных дел (например, своих должностных обязанностей), игнорирует эту необходимость и отвлекает своё внимание на бытовые мелочи или развлечения и находит для этого самооправдания;