Финансовая грамотность, или Основы управления личными финансами
Шрифт:
• Иллюзия контроля – выражается в тенденции людей верит в то, что они могут контролировать события, которые объективно от них не зависят, или, по крайней мере, повлиять на результат событий;
• Ошибка планирования – связанна с излишним оптимизмом и недооценкой времени, требуемого для выполнения задачи, а также затрат и рисков от будущих действий. Ошибка планирования приводит к тому, что прогнозы о времени и/или стоимости проекта на решение текущих задач более оптимистичны, чем это вытекает из опыта решения подобных задач в прошлом и чем это оказывается по факту. Наиболее наглядно эти ошибки можно видите при строительстве крупных объектов (по всему миру).
Например:
• • Самый известный долгострой
• • Сиднейский Оперный театр был достроен в лишь упрощённой версии 10 лет спустя запланированного срока и стоимость проекта увеличилась с 7 до 102 млн. долларов;
• • Эльбская филармония была сдана в эксплуатацию 7 лет спустя планового срока и стоимость выросла с 240 до 790 млн. евро;
• • Международный аэропорт Денвера открылся на 16 месяцев позже и обошёлся в 4,8 млрд. долларов, более чем на 2 млрд. превысив смету;
• • и т. д.
Так что, эта беда не только в России. Помните про данное когнитивное искажение при составлении своего Личного Финансового Плана;
• Селективное восприятие – склонность людей уделять внимание тем элементам окружения, которые согласуются с их ожиданиями, и игнорировать остальное. Ожидания влияют на восприятие. Например, когда вы смотрите футбольный матч и замечаете нарушения только со стороны команды соперников, а ваша любимая команда непогрешима;
• Ошибка игрока – отражает распространённое ошибочное понимание случайности событий. Связана с тем, что, как правило, человек не осознаёт на интуитивном уровне того факта, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Например, подбрасываем монету, и 3 раза подряд выпадет орёл. Нам кажется, что при следующем броске вероятность выпадения решки будет больше, хотя по факту они была, есть и будет 0,5;
• Эффект привязки (эффект якоря) – особенность оценки числовых значений, из-за которой оценка смещается в сторону другого случайного числа. Иначе говоря, привязка наших числовых оценок к некоторому случайному числу не имеющей никакого отношения к теме вопроса. Этот эффект не исчезает даже если человек знает про него или в качестве привязки (якоря) используются несоразмерно большие или маленькие числа.
Каждый день мы ожидаем исхода какого-нибудь события, предполагаем длительность чего-то по времени или стоимость его. А так как мы склоны сравнивать между собой вещи, то тот, кто пытается нам продать что-то рад предоставить для сравнения свою цену и желательно завышенную (это и будет привязкой или якорем для покупателя). Проблема заключается в том, как уже упоминалось, даже зная про якорь, вы не сможете его игнорировать.
Эффект якоря интенсивно используется в продажах. Если вам говорят «не думай о белом медведе» [26] – вы начинаете думать именно о нём. Но это мелочь, по сравнению с влиянием эффекта привязки, с подсознательным смещением в восприятии числовых показателей. Чтобы что-то оценить, нам необходима отправная точка, некий якорь – что-то типа того самого «медведя». Множественные исследования показали, что мозг человека всегда цепляется за любые числовые привязки/якоря, которые нам дают обстоятельства (сами увидели, подумали или нам показали, сказали представить какое-то число). Например:
26
Подробнее см. «Эксперимент Вегнера», психологический эксперимент,
• • Исследователи предложили группе студентов быть волонтёрами по 2 часа в неделю в течении двух лет. Все отказались. Тогда предложили разовое задание на два часа – в этом случае половина студентов согласилась быть волонтёрами. При этом без первого вопроса о двухгодичном волонтёрстве согласилось только 17 %.
• • В магазине примеряете джинсы, смотрите в зеркало и понимаете, что вам очень идёт. Продавец это тоже подтверждает. Смотрите на цену – 10 тыс. руб. Дорого. Снимаете джинсы и вешаете на вешалку обратно. И вдруг, продавец говорит, что это последние джинсы, и только сегодня и только для вас он может сделать скидку 70 % на них. В общем-то, вам они не сильно нужны, но 7 тыс. руб. неплохая скидка, говорите вы себе, расплачиваясь за покупку. Вы сделали ровно то, что надо было продавцу.
• • Или когда в магазине указывают ограничение на количество товара – «не более 8 штук банок кофе в одни руки по акционной цене». Даже если вы собирались купить лишь одну банку, цифра 8 засела у вас в голове и вы, скорее всего, купите большее количество;
• • И т. д.
При этом очевидно, что на ценнике можно написать практически любую цену, и даже нереально завышенную (например, мотивируя тем, что это же самая последняя коллекция самого модного дизайнера прямо с подиума из Милана). Также понятно, что при этом покупатели будут улыбаться и крутить у виска, но именно эта завышенное случайное число застрянет в голове у потенциального покупателя (а он это даже и не осознаёт), относительно которого дальше и будет происходит торг. Хотелось бы выделить и подчеркнуть, что обычный потребитель покупает товар не за его конечную цену, а за величину скидки, которую сделали относительно его полной (первоначальной) цены. Если 10 тыс. руб. за джинсы для вас внушительная цена, то и скидка в размере 7 тыс. руб. (70 %) получается такой же внушительной. Поэтому теперь джинсы за 3 тыс. руб. будут смотреться уже не таким плохим вариантом. А то, что им цена может быть 1 тыс. руб. уже не имеет значения.
На заметку для участников переговоров (или когда у руководства повышение просите) – делайте свои начальные запросы заведомо большими (более-менее реальными, но не фантастически большими). Именно то число, которое будет озвучено первым и будет тем якорем в подсознании участников переговоров;
• Ошибка выжившего – когда по одной группе («выжившие», победители) есть много данных, а по другой («погибшие», проигравшие) – практически нет. Небольшое количество победителей, будь то компании или отдельные люди, мы принимаем за значимую часть от общего первоначального количества и это приводит нас к ложному выводу о том, что успех обычное дело и достичь его проще простого. Если посвятить всё своё время изучению жизни успешных людей, чтению книг про них, фильмов, изучению успешных мировых компаний, то ваше знание о мире, мягко говоря, будет сильно искажённым и не полным.
Как известно, у победы тысяча отцов, а поражение – сирота. Наверное, поэтому, ни один победитель не сможет сказать, что конкретно стало причиной его победы (обычно это вклад множества факторов или действий совершаемых на протяжении длительного времени), но потерпевший неудачу – сможет (часто достаточно одного неверного решения, чтобы потерпеть катастрофическое поражение). Но у потерпевших неудачу в каком-либо предприятии редко кто спрашивает совета как такой неудачи избежать, что немного печально, ибо кто как не они смогут дать совет, чего следует не делать, чего надо избегать при начинании подобного предприятия?