Готовая стратегия по получению клиентов из интернета
Шрифт:
Хватит лирики. Давайте приступать.
Глава 1. Основные принципы построения стратегии
Начнем с принципов. Принципы дадут вам общее понимание, в каком контексте надо двигаться при разработке своей стратегии.
Долгосрочность. Научитесь мыслить долгосрочными категориями и вовремя переключаться между долгосрочным и краткосрочным. При создании стратегии можете забыть о краткосрочном (конечно, если это только не грозит банкротством).
Интернет – это дополнительный
Игра по правилам. В интернете можно по-разному продвигаться. Можно использовать различные серые схемы, например, СПАМ, серые методы поисковой оптимизации, накрутка определенных счетчиков, создание фейковых (фиктивных) пользователей в социальной сети. Эти методы есть, и они РАБОТАЮТ. Но, используя их, вы также должны принимать и риск, которые они несут. Я предлагаю вам играть по правилам и продвигаться только правильными методами: размещать хороший контент, предлагать заманчивые предложения для пользователей, давать бесплатную ценность, зарабатывать естественные ссылки и др.
Осознанный выбор на основе стратегии и веб-аналитики (или хотя бы на основе здравого смысла). Вы принимаете свои решения не на основе спонтанных идей (хотя они тоже бывают иногда хороши), а на основе данных и своих долгосрочных решений. Приведу пример: есть сайт, продажи идут вяло. И владелец решает – а давайте просто сделаем новый дизайн или логотип. Встает вопрос: почему принято такое решение? Почему есть уверенность, что это поможет? Как это согласуется со стратегией и целевой аудиторией?
Конечно, бывают патовые ситуации, когда все идеи исчерпаны, и мы начинаем пробовать просто все подряд, чтобы хоть как-то попробовать изменить ситуацию в лучшему. Но ведь это не должно идти первым этапом! Сначала пробуйте то, что полностью согласуется:
Со здравым смыслом
Вашей стратегией
Данными веб-аналитикки
Целевой аудиторией
Измерения, а не ощущения. Чем-то похоже на предыдущий пункт. Интернет – это среда, где многое можно померить. Количество посещений, количество кликов на кнопке, количество регистраций, количество…
Т.е. нет смысла гадать, когда можно получить точные данные, необходимые для принятия решений. Другой вопрос, можете ли вы правильно использовать эти данные. Это отдельный вопрос, но просто учитывайте его при принятии решений по сайту. Возможно через пару месяцев, вы будете принимать какое-то решение по сайту и вспомните про эту мысль и заглянете в Яндекс.Метрику (простая система веб-аналитики от Яндекса).
В одной из книг по оценке проектов был приведен такой эксперимент: нужно было оценить количество человек в комнате. Причем оценки делались специалистами по оценке. Применялись различные методики, в том числе и экспертный подход. Итог: экспертная оценка (т.е. основа оценки – это просто мнение эксперта) дала самый плохой результат. Что это значит? Ваша оценка должна хотя бы на что-то опираться, а не быть просто из головы.
Контроль соответствия стратегии. Вы можете написать замечательную стратегию, но если она не воплощается вашей командой, то такая стратегия – пустая потеря времени.
Почему она
Команда ее не принимает. Это может быть тихий бунт или открытое неприятие. На мой взгляд, лучше всего сразу брать людей согласных с вашей стратегией. В любом случае будут недовольные и, скорее всего, рано или поздно вы расстанетесь с ними. Может быть это жестоко, но подумайте, что важнее для вас, один сотрудник или будущее вашего бизнеса?
Команда ее не понимает. Надо пояснять общее направление членам команды. В этом случае вы упрощаете им принятие решений. Например, если ваша стратегия подразумевает отпор трудным клиентам (а не держаться за них до конца), то сотрудники понимают свои возможности при взаимодействии с клиентом, и это упрощает их работу. Например, на мой взгляд, если клиент начинает оскорблять сотрудника, то сотрудник вправе спокойно проигнорировать запрос клиента.
Команда не принимала участие в ее разработке. Самый сложный и самый спорный пункт. Решайте сами. Ваш бизнес – это ваше детище. При участии сотрудников лояльность увеличивается. С другой стороны, сотрудники обычно не видят так далеко, как вы. Все-таки люди по найму по мышлению довольно сильно отличаются от тех, кто управляет бизнесом (даже фрилансеры – т.е. фирмы, состоящие из 1 человека). На мой взгляд, надо привлекать к разработке стратегии центровых людей в вашей компании. Это увеличит их лояльность, а также положительно скажется на их развитии.
Команда он ней не знает. Это самый частый случай. Доводите до сотрудников, куда движется фирма. Можете взять 10 человек из своего окружения и спросить у них про цели и стратегию их компании – они вам даже близко не ответят. Такое исследование проводилось в одной из зарубежных консалтинговых фирм – менее 5% могут внятно ответить про цели своей компании, при этом даже высший менеджмент может быть не в курсе. В идеале, все в команде, от уборщицы до генерального директора, должны четко представлять, что и для кого мы делаем, и куда стремимся попасть.
Проверяйте принятые персоналом решения на соответствие стратегии. Спрашивайте о критериях принятия их решения. Обучайте их правильным реакциям на различные события в соответствии со стратегией. И, самое главное, будьте последовательными: сами принимайте решения, исходя из стратегии.
Общее понимание интернет-маркетинга. Вам не нужно быть гуру или специалистом в этой области. Но вы должны знать хотя бы азы. Для чего? В первую очередь для контроля.
Изучите минимальную базу по этой теме. Это упростит вам понимание, что происходит и как этим управлять.
Как вы наверно заметили, пока мы почти не касаемся темы интернета. Почему? Потому что в этом нет необходимости! Принципы общие для всего бизнеса, а не конкретно для интернета.
Давайте уделим немного времени моментам, к которым приводит отсутствие стратегии:
спонтанные разнородные инновации. Вы просто внедряете все подряд, что вам придет в голову. На начальном этапе ведения бизнеса – это очень даже неплохая стратегия сама по себе. Но следующим шагом должен быть осознанный выбор инноваций. Ресурсы вашей бизнес-системы не безграничны, поэтому вы не сможете внедрить абсолютно все свои новые идеи. У каждой инновации есть риск, возможная выгода и соответствие общей канве. Учитывайте все три этих параметра, а не только выгоду. Если вы выпускали кастрюли, а затем вдруг начали производить детские игрушки – это довольно рискованная затея. Будьте серьезно последовательны.