Готовая стратегия по получению клиентов из интернета
Шрифт:
Гораздо проще и дешевле заработать дополнительно на текущих клиентах, предлагая им что-то дополнительно, чем искать новых клиентов.
При этом важно понимать, что ни в коем случае нельзя впаривать клиенту что-то ненужное ему. Это подрывает ваши отношения, и вы не сможете в дальнейшем ему продавать дополнительные, полезные для него, сервисы.
Призываю сделать это частью вашей стратегии: давать реальную ценность при каждом контакте с клиентом, – для своей же выгоды, чтобы обеспечить дальнейшие продажи
Переходим к практике.
Задание. Описываем свой продукт:
Пишем, что же вы в итоге продаете клиенту
Характеристики, выгоды, ценности или анализ товара в контексте целевой аудитории.
Пишем кирпичики своих офферов. Что заманчивого вы можете предложить клиенту? Какие дедлайны, призывы к действию вы можете включить?
Определяем дополнительные сервисы вашего бизнеса и расписываем их в контексте применения к основному продукту.
В итоге создаем законченный вид предложений для каждого сегмента целевой аудитории. Можете сделать по несколько предложений на каждый сегмент. Главное, чтобы они удовлетворяли потребность клиента и были очень привлекательными для него. Да, и еще важно, чтобы вы действительно могли сделать то, что наобещали клиенту.
Переходим к следующей главе. В ней мы будем говорить о каналах продвижения, формате присутствия в сети.
Глава 3. Продвижение и формат присутствия в сети
На данный момент у нас есть описание, что мы продаем и кому мы продаем. Следующий шаг – это ответить на вопросы «Где мы продаем?» и «Как?».
Как вы сможете достучаться до ваших пользователей в сети? Чтобы ответить на этот вопрос, мы прорабатывали профили клиента. Мы знаем, где он бывает и что ему нравится (во всяком случае, у нас есть гипотезы).
Теперь наша задача – это определиться с форматом присутствия в сети.
Какие варианты здесь можно выделить:
Информационный – вы, в основном, просто даете информацию о себе.
Обучающий – вы обучаете ваших потенциальных клиентов, тем самым сокращая дистанцию между вами и клиентом.
Сервисный – вы оказываете потенциальным и текущим клиентам некоторый сервис прямо в сети. Это может быть, например, продажа товаров, или какой-то калькулятор. Возможен более сложный вариант личных кабинетов с расширенными возможностями.
Развлекательный – вы просто развлекаете аудиторию различной графикой, текстом и видео. Тем самым вы привлекаете аудиторию и связываете свой бренд с чем-то позитивным.
Комбинированный – используем сразу несколько стратегий одновременно.
Каждый вариант имеет разную стоимость, разные цели и разные возможности по увеличению лояльности клиентов.
Развлекательный тип может дать вам больше аудитории за счет вирусного эффекта. Сервисный и обучающий увеличивают лояльность и доверие. Информационный – это практически все компании, которые заказывают типовой сайт (Главная, О компании, Вопросы-Ответы, Контакты).
Также стоит учитывать стоимость
Определившись с тем, что вы будете делать в сети (статичная информация, курсы-книги, софт, fun или все вместе), вы выбираете формат ваших сообщений.
Какие бывают форматы сообщений:
Текстовый. Самый простой. Не нужно ничего, кроме желания писать. В интернете не так строго с грамматикой, пунктуацией, как в оффлайн изданиях, особенно если ваша целевая аудитория – не учителя литературы и русского языка. Хотя писать, конечно, лучше грамотно, благо есть хорошие программы, которые упрощают этот процесс. Если вы выбрали текст как основу своих сообщений, то рекомендую изучить продающий копирайтинг – т.е. как писать правильные тексты для продажи товаров. Есть несколько основных концепций и правил, изучение которых значительно улучшит ваши тексты.
Что мы можем изобразить в виде текста:
Статьи для блога – вы просто пишете статьи в свой блог.
Обзоры рынка – вы изучаете рынок и выкладываете свои исследования на всеобщее обозрение.
Руководства-решения проблем – это мини книги (White Paper), которые раскрывают какую-то одну проблематику.
Пресс-релизы – по сути, это информация о новостях вашей компании. Тем самым вы информируете клиентов о каких-то событиях, связанных с вашей компанией.
Графический. Это нагляднее. Люди любят картинки. Картинками значительно чаще делятся, чем текстами. Тексты обычно не читают до конца, а картинку, если начали смотреть, то смотрят полностью. Обратная сторона медали – это то, что картинки не так просто создавать. По двум причинам: 1. Нужна оригинальная идея. 2. Нужен специалист, который реализует вашу идею в виде картинки.
В данном пункте я имею в виду, что вы выбираете картинки не как иллюстрации к тексту, а как полноценный самостоятельный способ передать сообщение целевой аудитории.
Графику можно подразделить на несколько подтипов:
Иллюстрации. Это могут быть различные картинки + подпись. Такой формат очень широко распространен в социальной сети.
Диаграммы и графики. Вы даете сухую статистическую информацию в виде графиков, которая интересна вашей целевой аудитории.
Инфографика. Чем-то похоже на предыдущий пункт. Но в данном случае сама форма подачи графической информации передает некоторую метафору или смысл. Например, можно сделать вывод данных в виде вашего логотипа.