Говорите прямо и открыто или Пипец

Вагнер Эйб

Прежде чем конфронтировать других, лучше начинать с поведения. Например, один из ваших сотрудников хронически опаздывает на совещания. Вы можете ему объяснить, какие из-за его отсутствия возникают проблемы, и попросить его приходить вовремя. Если он это сделает, то не нужно анализировать игнорирование. Если же его поведение не изменится, будет уместным поговорить о его мыслях и чувствах, чтобы он понял, что и каким образом он игнорирует. Возможно, он не хочет присутствовать на собраниях, но боится, что, если скажет об этом, коллеги его не одобрят. Спросите его, в чем причины опозданий. Он может ответить, что проблема в пробках. Это не причина, это игнорирование. Тогда спросите его: «Вы можете скорректировать свои планы, чтобы

не опаздывать из-за пробок?» Если он ответит: «Я на самом деле не могу приходить раньше», то он игнорирует возможность как решить эту проблему, так и себя самого. Вы снова возвращаетесь к тому, что он может сам решить вопрос с опозданиями. Вы все равно требуете, чтобы он приходил вовремя, тем самым помогая ему понять, что в его мышлении нет никакой логики.

Напомните сотруднику, что всякий раз, когда он играет в гольф, он выходит из дома в 7 часов утра, запросто вставая пораньше. Возможно, при дальнейшем обсуждении проявятся его истинные чувства, относящиеся к собранию и начальнику.

Теория пассивности дает четкое понимание того, как и почему люди «поступают, как всегда» (ПИПЕЦ) с самими собой и с другими. Она прекрасно объясняет, почему люди не становятся успешными и эффективными и что с этим со всем делать. Пассивность настолько привычна, что человек может совсем не осознавать свои поступки. Когда начинаешь понимать внутренний процесс, ведущий к неэффективному поведению, можно начать конфронтировать либо собственную пассивность, либо игнорирование, либо то и другое. Этим можно помочь себе и другим говорить прямо и открыто.

IX. ПРОСИТЕ О ТОМ,ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, И ПОЗВОЛЯЙТЕ ДРУГИМ ДЕЛАТЬ ТО ЖЕ САМОЕ

Просить о том, что хочешь — разумно и практично

Вместо того, чтобы читать чужие мысли, строить предположения и ожидать от других, что они вас поймут — просите их о том, что вам нужно. И позволяйте им делать то же самое.

Один из наиболее эффективных способов получить желаемое — попросить об этом. Я рекомендую делать это только тогда, когда вы чего-то очень хотите и не получаете. Звучит довольно легко, однако люди всячески отвергают принцип просьбы. Контраргументы таковы: «Это невежливо»; «Какая польза в том, что просишь?»; «Я ненавижу просить и давить на кого-то»; «Я бы предпочел, чтобы окружающие давали мне то, что сами хотят». Такая позиция приглашает людей к чтению мыслей. И сводит к минимуму возможность получить желаемое, так как вы игнорируете себя и других.

Помните, что вы не можете заставить других дать вам, то, что они не хотят. Вы опасаетесь, что человек вам скажет то, что вы хотите услышать, а не то, что он думает на самом деле? Тогда формулируйте свою просьбу так, чтобы у собеседника была возможность сказать «нет» или ответить искренне. Это можно сделать следующим образом: «Я хотел бы попросить тебя кое о чем, но ты можешь спокойно сказать «нет». Скажешь ли ты «нет», если ты на самом деле не хочешь делать то, о чем я прошу?»

Я учил своих сыновей просить то, что они хотят. Даниил как-то примчался домой из колледжа с багажом, состоящим из шести огромных коробок. Он сказал: «Не волнуйся, папа, я ничего не заплатил за перевес. Я просто попросил представителя компании не брать штраф за это, и он согласился. Давно известно, что в 70% случаях получаешь желаемое, если просишь об этом.

ТАК ЛИ СТРАШНО ПРОСИТЬ О ЖЕЛАЕМОМ?

Для многих просить о том, чего хочешь — опасное и рискованное занятие. Опасность, по-видимому, заключается в том, что они отдают другому право решать, ОКей они или нет. Они считают, что реакция на их просьбу равна мнению о них как о победителях или неудачниках. То есть когда они просят о желаемом, их имидж находится под угрозой. Если оппонент удовлетворяет их нужды, они чувствуют себя победителями,

если нет — побежденными. Если бы я считал, что мой имидж находится под угрозой, то я бы тоже ни о чем не просил, ибо риск был бы слишком большим. Когда же вы по-настоящему решите, что вы талантливы и обаятельны, то рисков и опасностей в вашей жизни будет очень мало. Если кто-то отказывает вам в просьбе, то он отвергает лишь эту вашу просьбу, а не вас самих. Если кто-то и в самом деле отверг вас, то вы будете знать, что он вас неправильно оценил. Кроме того, этот отказ сам по себе не так уж много значит.

Еще одна причина, по которой просьба о желаемом считается опасной и рискованной, это то, что мы до сих пор слышим в голове своих родителей и опекунов, которые приказывают нам не просить то, что мы хотим. Возможно, мы также верим в то, что если окружающие дают нам то, что нам не надо, то мы, тем не менее, обязательно должны это принять и выразить им свою благодарность. К сожалению, подобная утрированная вежливость пользы не приносит, поскольку мы еще больше желаем того, чего мы никогда не получим. Если только мы не научимся адекватно и правильно просить о желаемом.

ПРОСИТЕ О ЖЕЛАЕМОМ, КОГДА ЭТО УМЕСТНО

Я не считаю уместным просить о желаемом во всех возможных ситуациях. В этом должен быть определенный смысл, и ваша интуиция должна подсказывать вам, когда и где нужно просить. Если бы я просил о том, что хочу, каждый раз при возникновении любого желания, то у меня бы возникало множество проблем! При этом и радости, конечно же, было бы гораздо больше, чем в обычной жизни!

Мы стараемся предугадать, что другие люди будут думать, чувствовать или делать, когда услышат нашу просьбу, и тем самым перестаем быть успешными и эффективными. В этом — корень всех проблем в продажах. Например, многие продавцы боятся обратиться к потенциальному покупателю и попросить его купить что-либо. Помните, что, когда вы просите о желаемом и не получаете его, то вы остаетесь таким же, каким были до своей просьбы. Если вам отказывают, то вы не становитесь хуже от того, каким были до просьбы. Если вышеупомянутая статистика о 70%-ном успехе справедлива, то следует встать в очередь и поиграть в эту игру наудачу. Самое плохое, что может случиться — это остаться при своих козырях. А ваш шанс на успех равен 70%.

Если вы хотите получить для себя что-то важное (например, поглаживание вашего начальника), и при этом не просите об этом прямо и открыто, то вы обязательно проявите свою потребность в искаженной и неадекватной форме. Например, намекнув, что вы ищете другую работу. Или начнете делать ошибки в надежде привлечь внимание начальства. Также можете заболеть или впасть в депрессию; начать сплетничать о нем; есть, пить и курить больше, чем обычно. Обычно такое поведение проживается бессознательно.

Так что «Говорите прямо и открыто — или пипец».

X. ЗАКЛЮЧАЙТЕ СОГЛАШЕНИЯ, КОТОРЫЕ ВЫ ХОТИТЕ И БУДЕТЕ ВЫПОЛНЯТЬ

Почему люди не следуют принятым договоренностям?

Все знают, что свое слово нужно держать, но многие люди испытывают трудности при заключении и исполнении договоренностей. Кроме того, многие не знают и не чувствуют, когда нужно изменить условия их выполнения.

По моим наблюдениям, основная причина срыва обещаний и договоренностей заключается в том, что одна из сторон изначально не хотела заключать соглашение. С раннего детства нас учат «быть хорошими» и никому не отказывать. Если кто-то просит нас сделать то, что мы в действительности не хотим делать, мы пытаемся предугадать, что собеседник подумает или будет чувствовать в случае отказа. И боимся отказывать, даже если это можно сделать мягко и тактично. Поэтому и соглашаемся делать то, о чем нас просят (сверхадаптация).