Интернет-маркетинг
Шрифт:
Поэтому очень важно изучать ваших коллег на причастность к другим организациям: может, у них есть партнеры, либо они входят в какой-то холдинг или группу компаний.
6. Тайный покупатель
Очень полезно поиграть в шпионов и обратиться к коллегам под видом потенциального клиента (как это принято называть, «тайного покупателя»). Не совершайте ошибки и купите для этого исследования отдельные SIM-карты, иначе вам буду периодически названивать целеустремленные менеджеры из компаний конкурентов.
1. Скорость
2. Соответствуют ли указанные на сайте условия реальным. Есть ли товар в наличии, какова стоимость, соответствуют ли действительности заявляемые во время рекламной кампании акции и скидки. Бывает так, что товар уже давно не производится, но конкуренты по нему продвигаются, привлекают клиентов и пытаются продать им товары-аналоги. Или же банально обманывают с ценой и показывают её не в полном объёме. В таком случае, вы можете указывать в рекламных кампания и на сайте информацию о том, что цена приведена без скрытых платежей или что такого товара давно не производят и вы готовы проконсультировать клиента, чтобы помочь ему подобрать товар-аналог.
3. Манера общения менеджеров. Вежливы ли, пытаются решить проблему клиента или продать что угодно любой ценой, соблюдают ли данные обещания. Попробуйте позвонить в разное время и попытайтесь пообщаться с разными специалистами. Задайте прямо в лоб вопрос: «Чем вы лучше компании АБВ (ваша компания)? Сейчас выбираю между вами и ими». Попробуйте пообщаться по разным сценариям исходя из того, какие у вас есть сегменты целевой аудитории. Если надо, привлекайте своих коллег.
4. Клиентский портфель. А что если на сайте непонятен список клиентов? В суровом B2B часто бывает так, что коллеги прекрасно существуют, привлекают интересных клиентов, но что это за клиенты с рынком не делятся – вот не повезло им с маркетологом, и они не могут рассказать рынку о своих крутых клиентах на сайте или в буклетах. Есть способ это узнать.
Звоните коллегам, представляетесь «ассистентом Иван Иваныча с завода СуперТяжМашНоНеВаш» и говорите, что сейчас проводите тендер на поставку оборудования на примерную сумму в 40 млн рублей и подбираете участников тендера. После того, как у специалиста по продажам конкурентов в глазах появились знаки долларов, предлагаете ему прямо сейчас ответить на вопросы: год основания компании, количество сотрудников, наличие филиалов… и клиенты за последние два года. Как вариант, можно предложить ему самому заполнить анкету и выслать вам на почту, но эффект будет лучше, если вы предложите сразу во время звонка получить эти данные и пообещаете копию анкеты сбросить на почту.
5. Оформление коммерческих материалов. Презентаций, коммерческих предложений, прайс-листов, буклетов. Изучив эти документы, можно узнать дополнительную информацию, которую не всегда можно узнать на сайте или при общении с менеджером.
Во время исследования наших коллег, которое
Как оказалось, одна из компаний использовала достаточно грязный приём. Они сделали отдельную презентацию по своим конкурентам и подробно рассказывали о том, почему с ними работать не стоит: показывали отрицательные отзывы, спорные места в договорах и всячески пытались показать их непрофессионализм, хотя у самих тоже было «рыльце в пушку».
Такая работа с конкурентами совсем не вызывает уважения и позитивного отклика у клиентов. Лучше вкладывать ресурсы на улучшение своего продукта, нежели пытаться облить грязью чужой. При повторном анализе через год такие презентации они больше не высылали.
Популярность бренда в интернете
Косвенно об этом можно судить, учитывая историю запросов в поисковых системах. Для получения этой информации можно воспользоваться историей запросов Яндекса, для этого надо перейти по этой ссылке: wordstat.yandex.ru/#!/history и ввести название бренда компании.
Как мы видим на примере, популярность бренда «Комус» в поисковых системах стабильно растёт. По таким графикам можно выявлять время, когда ваши коллеги проводят рекламные кампании по телевизору и другим каналам с большим охватом. Во время рекламных кампаний на графике будут наблюдаться резкие всплески трафика с упоминанием названия бренда.
Офлайн-реклама
Если необходимо получить реальные цифры по оффлайн-активностям коллег, то можно воспользоваться услугами Mediascope – mediascope.net.
Участие в тендерах
Не забывайте про тендеры. Можно проверить контр-агентов на таких сайтах как:
• client.findtenders.ru
market.zakupki.mos.ru
Иногда коллеги выбирают стратегию работы по тендерам, и сколько бы вы не искали зачатков интернет-маркетинга, вы их не найдете.
Анализ: упоминания в информационном поле
Для того, чтобы найти информацию о конкурентах, необходимо составить список поисковых фраз. Обычно это:
• Название компании, торговых марок, бренда, товаров, услуг (на всех языках, с опечатками, аббревиатурами)
• Адрес сайта
• Телефоны и email компании
• ФИО ключевых сотрудников компании
• Отзывы о компании
Где искать информацию по списку этих запросов?
• Поисковые системы
• Сайты с обзорами и отзывами
• Блоги, форумы, социальные сети
• Вакансии и отзывы о работодателях
• Статьи и новости на тематических порталах
• Видео- и фотосервисы
Давайте подробно рассмотрим каждый источник.
Для поиска данных в поисковых системах можно использовать любую из популярных в России систем – Яндекс или Google.
Для того чтобы не проводить таких доскональных проверок в будущем, поможет другой бесплатный сервис Google Alerts – google.ru/alerts. Вы вносите в него список собранных запросов, и, в случае появления в поисковой системе Google страницы с этими данными, вам на почту придёт уведомление.