Как говорить, чтобы вас слушали
Шрифт:
Увлекательность: структурирование увлекательной речи
Существует множество различных методов структурирования логической и увлекательной речи. Некоторые касаются официальных выступлений перед аудиторией и отсылают к классическим греческим и римским ораторам. Другие предлагают простую формулу, которая поможет эффективно сформулировать ваши идеи везде – на встречах, в коридоре, в кафе. Мы также рассмотрим современные подходы к организации эффективной презентации.
Наконец, мы многому можем научиться, разобравшись в искусстве повествования. За тысячи лет рассказов за костром, у камина, на сцене и по телевизору барды, сказочники и драматурги создали множество структур повествования, которые могут зацепить внимание аудитории и удерживать его в течение многих часов.
Мы рассмотрим несколько структур и вычленим в вашем сообщении начало, середину и конец.
Классический ораторский подход
Великие римские ораторы отшлифовывали искусство убедительных выступлений на заре нашей эры, и их методы изучались и документировались в Средние века.
Рис. 10. Великий римский оратор
Если
Шаг 1. Введение
Введение выполняет две функции: зацепить внимание аудитории и охарактеризовать вашу личность: почему вас стоит послушать.
Шаг 2. Повествование
Второй шаг должен быть коротким и простым. Ваша единственная задача – рассказать историю, выстроив факты в прямой последовательности, за которой аудитории будет легко следить. Не надо шокировать, смущать или бросать вызов; вы просто стараетесь аккуратно привлечь слушателей на свою сторону. Лучше всего выстроить речь в хронологическом порядке.
Шаг 3. Обозначение разногласий
Теперь можно слегка усложнить речь, добавив интригующие, удивительные или шокирующие откровения… и приступить к аргументации вашей точки зрения. Именно для этого вы и говорите. Обозначьте, в чем вы согласны с аудиторией или оппонентом, а в чем не согласны; и почему это важно. Дело в нравственных принципах, в ценностях, убеждениях, правах, справедливости, понимании, выгоде или просто практичности?
Сократите число рассматриваемых разногласий, чтобы сосредоточиться на важнейших. Если вы пытаетесь охватить слишком много разногласий, люди подумают, что вы человек ограниченный или одержимый мелочами. Лучше не больше трех.
Шаг 4. Доказательство
Теперь изложите доводы. Представьте свою аргументацию логично, обдуманно и покажите, почему вы правы. В порядке убывания воздействия доказательства опираются на:
• серьезный опыт;
• логические выводы;
• рациональные мысли;
• общеизвестные нравы и обычаи.
Опасайтесь последнего пункта: многие обычаи и общественные нравы, которые когда-то были очевидными, сейчас кажутся, мягко говоря, бредовыми. Интересно, какие принципы современного общества покажутся нашим детям столь же абсурдными?
Шаг 5. Опровержение
Когда вы аргументируете свою точку зрения, помните, что оппонент может оспорить вашу правоту, поэтому ослабьте воздействие его аргументов, предвидя их. Чем больше возражений оппонентов вы сможете прогнозировать заранее, тем слабее будут их аргументы, когда они их выскажут. В торговле профессионалы используют термин «опустошить мусорный ящик», когда говорят о необходимости сформулировать и осмыслить все возможные возражения потенциального клиента. Нужно «опустошить мусорный ящик» возражений вашего оппонента, прежде чем у него появится возможность высказать их. Это также дает вам преимущество сформулировать его точку зрения так, как выгодно вам.
Шаг 6. Заключение
Пора заканчивать. В главе 10 мы перечислим несколько эффективных завершений речи, а сейчас вам нужно знать только одно – именно в заключении вы должны повторить свои самые важные аргументы, чтобы они отпечатались в памяти слушателей, и повторить эмоционально, вдохновенно, с энтузиазмом, чтобы донести до слушателей убедительность ваших идей.
Шаг 1. Введение
Научные инновации создали мир таким, каким мы его знаем: они позволяют лечить болезни, решать коммуникационные, транспортные и сельскохозяйственные проблемы. Как бывший ученый, я до сих пор с огромным интересом слежу за последними достижениями науки.
Шаг 2. Повествование
Развитие космических технологий привело к революции в области коммуникаций, транспорта, безопасности и понимания Вселенной.
Шаг 3. Обозначение разногласий
Некоторые скажут, что в период экономического напряжения мы должны сократить инвестиции на исследование космоса. Конечно, деньги надо тратить с умом, но я предлагаю два важных аргумента в пользу непрекращающегося изучения Вселенной.
Во-первых, невозможно предсказать ощутимую, реальную выгоду этих исследовательских программ. Во-вторых, нельзя недооценивать ценность исследований, инноваций и удивительных открытий для нашего общества.
Шаг 4. Доказательство
Приведем три примера: открытие новых материалов, таких, как различные сплавы металлов, используемые в медицинских имплантатах, которые спасают жизни, а также глобальная локационная система GPS, которая сделала возможной простую и безопасную навигацию во всем мире, или способность проводить мониторинг и исследование погодных явлений, лучше предсказывать природные катастрофы.
Шаг 5. Опровержение
Мои оппоненты скажут, что эти достижения были бы возможны и без исследования космоса. Действительно, это вполне допустимо. Но где доказательства? Они скажут, что мы не нуждаемся в роскоши знаний, которые открывают нам научные исследования. Но роскошь ли это? Разве это было роскошью, когда исследователи обогнули земной шар, когда человечество научилось писать или когда это умение стало доступно всем, а не только избранным?
Мои оппоненты скажут, что мы не можем позволить себе этого. Но мы можем. Это всего лишь вопрос приоритетов: мы ведь можем позволить себе военные корабли и истребители, ракеты и танки. Вопрос в другом: «Можем ли мы позволить себе отказаться от научных исследований?».
Шаг 6. Заключение
Любопытство и интерес: какие еще убедительные причины можно привести для продолжения исследований? Возможно, еще одну: будущее наших детей. Кто знает, что готовит им судьба? Ясно только одно: чем больше мы знаем, чем больше изучаем, чем больше инноваций, тем больше возможностей встретить будущее и больше ресурсов для решения любых проблем. Нельзя замедлять темп открытий – ради будущего поколения.
Чем проще, тем лучше: структурированный ответ
Один из самых
Хотя нет ничего плохого в том, чтобы следовать структуре речи из шести шагов (введения, повествования, обозначения разногласий, доказательства, опровержения и заключения), но, возможно, вам будет сложно вспомнить все это, или же данный метод будет просто неуместен. Я часто попадал в такие ситуации и поэтому ищу простые методы, позволяющие выстроить достойный ответ.
Если вы овладеете одним из этих методов, можно будет просто следовать определенному плану действий, добавляя актуальную информацию или наблюдения, чтобы выстроить убедительную аргументацию – отточенную и профессиональную – практически без подготовки.
Мои любимые методы перечислены ниже. Выберите пару методов, которые понравятся вам больше всего; либо потому что они подходят к вашей ситуации, либо потому что их легко запомнить. Некоторые методы представляют собой вариации других методов.
Трудности и решения
1. Опишите мою проблему и покажите, что вы понимаете мои трудности.
2. Предложите решение проблемы и объясните, чем вы можете помочь.
Пример: «Наш бизнес страдает, потому что конкуренты доставляют заказы нашим клиентам намного быстрее. Я изучал новые методы управления доставками и считаю, что вполне возможно сократить время доставки в два раза».
Предложение
История вопроса – резюмируйте ситуацию и подчеркните важнейшие моменты.
Проблема – сформулируйте проблему и объясните, почему она важна.
Решение – объясните, что вы хотите сделать (или хотели бы сделать), чтобы решить проблему.
Пример: «С прошлой зимы у нас осталось много нереализованных товаров на складе. Это осложняет контроль за поставками новой продукции и сокращает оборотный капитал. Я предлагаю распродать товары прошлого сезона с большими скидками, чтобы освободить место и получить доход».
PEP
Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою идею или позицию.
Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.
Точка зрения (Point of view) – вновь выскажите свою точку зрения, подкрепленную примером.
Пример: «Нужно предложить ABC Inc. скидку побольше. Они начали покупать у наших конкурентов, несмотря на то, что наша продукция лучше, и за последний месяц мы упустили еще один контракт – по поставкам их транспортному отделу. Настало время пересмотреть наше сотрудничество с ABC».
PRESS
Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою точку зрения или позицию.
Причина (Reason) – объясните, почему вы занимаете именно эту позицию.
Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.
Резюме (Summary) – резюмируйте свою аргументацию или вновь выскажите свою точку зрения.
Предложение (Suggestion) – призыв к действиям.
Пример: «Я хочу организовать поездку в Китай для нашего отдела продаж, чтобы исследовать возможности выхода на их рынок. На наших рынках продажи низкие, а Китай – растущий рынок, который мы еще не используем. Думаю, настало время выйти на их рынок. Предлагаю выделить бюджет и запланировать поездку на апрель – это самое подходящее время».
PPP
Положение дел (Position) – объясните сегодняшнее положение дел.
Трудности (Pressure) – опишите трудности, с которыми компания столкнулась.
Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свое мнение: что это означает и что нам следует делать.
Пример: «Мы задержали проект на четыре недели. Это означает, что мы рискуем потерять весь доход, запланированный на следующий год. Пора привлечь дополнительные ресурсы, чтобы ускорить темпы работы».
HLS – крючок, леска, грузило
Крючок (Hook) – сформулируйте потребность или интерес.
Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.
Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.
Пример: «Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».
CSI – экспертный анализ ситуации
Контекст (Context) – объясните, что происходит.
Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.
Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.
Пример: «За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».
EIOU
Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.
Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.
Варианты (Options) – расскажите, какой выбор у нас есть.
Призыв (Urging) – предложите вариант, который вы рекомендуете.
Пример: «Городской совет недавно разрешил строительство 560 домов. Когда сюда приедут новые семьи, у нас появятся новые возможности. Можно расширить наш магазин и продавать больше товаров повседневного спроса или добавить в ассортимент игрушки, подарки и галантерею. Думаю, надо сделать акцент на подарках, так как новые дома могут привлечь внимание нового супермаркета».