Как говорить, чтобы вас слушали
Шрифт:
Что делать / не делать, чтобы донести свое сообщение до слушателей
Делать
• Продумайте свою речь, чтобы она была увлекательной, убедительной и оказывала воздействие на слушателей.
• Используйте четкую структуру и логическую последовательность при изложении идей, чтобы убедить аудиторию выслушать вас.
• Изучите законы классического ораторского искусства.
• Учитывайте все три фактора – этос (характер),
• Используйте простой описательный язык, обладающий большой силой воздействия.
Не делать
• Не превращайте обсуждение в спор – постарайтесь достичь согласия, вместо того чтобы отстаивать свою правоту.
• Не забывайте о своей репутации (этосе), ей может быть нанесен урон, если вы не оправдаете ожиданий аудитории.
• Избегайте жаргона, который мешает слушателям понять вашу мысль, а также «жалких» и опасных слов.
Глава 6. Результаты
Иногда нужно говорить на уровнях 5 и 6 (см. рис. 2), чтобы люди запомнили ваши слова и думали или делали то, чего вы хотите. Для этого ваша речь должна оказать сильное воздействие на слушателей – она должна обеспечить эмоциональную отдачу и зафиксироваться в их памяти. В этой главе мы рассмотрим психологические особенности такого общения, когда нужно показать свою уверенность, завоевать доверие, отшлифовав умение убеждать и используя основные методы, позволяющие сделать ваше сообщение запоминающимся.
Влияние и не только
В предыдущих главах мы уже много говорили об основных принципах убеждения.
• С самого начала произвести сильное позитивное впечатление.
• Добиться взаимопонимания и доверия (подробнее об этом см. в главе 7).
• Проявить интерес к собеседнику, задавая правильные вопросы.
• Продемонстрировать ваш интерес умением слушать (подробнее об этом см. в главе 7).
• Сформулировать интересную и тщательно обдуманную мысль, которую вы хотите развить.
• Поделиться своими мыслями – не забывая о структурировании сообщения, чтобы было интересно слушать…
• …и сделать это ясно и четко, чтобы слушатель понял вас именно так, как вы хотели бы.
Теперь добавим к этому силу воздействия и методы, позволяющие проникнуть на самые глубокие уровни понимания и тем самым изменить мышление человека.
Уровни понимания
Рассмотрим простую модель того, как человек воспринимает мир и, следовательно, ваши слова. Модель отражает различные уровни понимания – от самого поверхностного до самого глубокого. Обратите внимание, что более глубокое понимание не означает более точного понимания. По сути, понимание может быть даже более ошибочным на самом глубоком уровне,
Рис. 14. Уровни понимания
Чтобы повлиять на меня, вы должны повлиять на мое понимание на одном или нескольких уровнях, наиболее удаленных от поверхностного уровня. Чем глубже вы проберетесь, тем сильнее вы повлияете на меня. Рассмотрим все шесть уровней и их значение.
Мы пользуемся языком, чтобы выразить свое понимание мира – иногда обдуманно и точно, а иногда нет. Неосознанно мы иногда используем язык, чтобы утаить свои истинные мысли и чувства.
К тому же добавляем социальные и эмоциональные сигналы, которые еще больше усложняют понимание наших слов. Проблема в том, что этот «поверхностный уровень» общения не только мешает вам понять, что я говорю, он влияет и на мое отношение к рассказываемой мной истории: возможно, я обманываю сам себя.
Поверхностный уровень мы подробно обсудим в главе 7, когда рассмотрим последствия общения, строящегося именно на этом уровне. Мы назовем его «общением внешнего круга».
Следующий уровень понимания зависит от того, как я воспринимаю реальность – как я интерпретирую информацию, которую дают мои органы чувств. Это не реальный мир – такой, каков он есть, а мир, прошедший через мои ментальные фильтры, о которых мы говорили.
Я искажаю собранную информацию и, вероятно, неверно истолковываю часть ее. Я выбираю, на какую информацию обратить внимание и какую запомнить.
Таким образом, узкая точка обзора приводит к довольно ограниченному пониманию. Кроме того, я делаю обобщения, исходя из того, что я слышу и вижу, – и некоторые из них ошибочны.
Мои мысли и интерпретация реальности опираются на ее восприятие мной, так что все ошибки и неточности переходят на более глубокий уровень. Но теперь мой опыт, убеждения, ценности и предрассудки еще больше деформируют, фильтруют и обобщают мое восприятие – усугубляя все ошибки.
На свою интерпретацию я реагирую еще и на эмоциональном уровне, что влияет на мое настроение и готовность к тому, чтобы выслушать вас. Если вы целенаправленно повлияете на мои чувства, то вы сможете оказать на меня глубочайшее воздействие.
На мои эмоции также влияют мои потребности и глубокие чувства. Если сможете воздействовать на них, вам удастся надолго изменить мое поведение. Если ваша речь затрагивает мои убеждения и ценности, вы можете не только изменить мое восприятие мира, но мотивировать меня на то, чтобы я изменил поведение.