Как говорить, чтобы вас слушали
Шрифт:
В основе всего – моя история: как я воспринимаю себя и свои цели и стремления в этом мире. Это повествование, отвечающее на все мои внутренние вопросы: «кто?» и «почему?». Следовательно, именно эта история обусловливает мои ценности и убеждения. Если ваша речь повлияет на мою историю, вы сможете изменить меня.
Все эти уровни взаимосвязаны и воздействуют друг на друга. При общении получается, как в английском стихотворении «Дом, который построил Джек»: ваша история влияет на ваши потребности, которые, в свою очередь, влияют на ваши чувства, которые влияют
На рисунке 15 показано, каким образом наше общение опирается на интерпретацию только одной части реальности.
Рис. 15. Интерпретация реальности
Когда я общаюсь с вами, у нас должно быть что-то общее – хоть одна часть моей реальности должна пересекаться с вашей, и я смогу понять вас лишь настолько, насколько вы сможете объяснить свою часть реальности, чтобы она стала частью и моей реальности тоже. Наша способность в полной мере понимать друг друга зависит от того, насколько пересекаются наши уровни понимания. Наше общение ограничено разным восприятием разных частей реальности.
Рис. 16. Сближение наших уровней понимания
Умение добиваться результатов опирается на шесть уровней понимания. Формула «силы»:
Достижение результатов = Интерес + Знание + Влияние + Воздействие + Побуждение + Вдохновение
Интерес
На самом деле ничто так не мотивирует наше поведение, как сила личной заинтересованности, однако чтобы прорваться через поверхностный уровень понимания, придется сначала вызвать мой интерес.
Знание
Затем, опираясь на силу знаний, вы можете помочь мне перестроить мое представление о реальности.
Влияние
Чтобы изменить мою интерпретацию мира, используйте силу влияния.
Воздействие
Мы уже видели, что эмоции, которые передает рассказ или язык, могут оказать сильнейшее воздействие на ваш эмоциональный уровень.
Побуждение
На мотивационном уровне сила побуждения опирается на вашу способность затронуть мои убеждения и ценности и подтолкнуть меня к изменениям.
Вдохновение
Если вам удастся успешно применить силу вдохновения, вы вдохновите меня на то, чтобы я изменился.
Инструменты, которые помогут добиться результатов
Чтобы изменить понимание людей на глубоком уровне, чтобы повлиять на них, необходимы некоторые продвинутые навыки общения. Вот инструменты,
1. Уважение.
2. Психология.
3. Убеждение.
4. Запоминание.
Уважение
В этой книге я постарался подчеркнуть, как важно уважать собеседника, однако мне хотелось бы затронуть этот вопрос еще раз. Чем больше вы хотите повлиять на мысли и чувства человека, тем обязательнее нужно проявлять уважение. А если вы не проявите уважения, то сразу же натолкнетесь на сопротивление. Уважение – как смазка для сложных обсуждений, неприятных для обеих сторон.
Если вы проявляете ко мне уважение, вы повышаете мою самооценку. Это придает мне уверенности и позволяет не цепляться так сильно за прочное основание моих личных убеждений. Чем ниже моя самооценка, тем сильнее я держусь за свои убеждения. Один из самых мощных источников сопротивления новой реальности и новому мышлению – страх.
Вы проявляете уважение к человеку, если начинаете понимать, как он воспринимает свой мир, и уважаете его мнение. Возможно, у вас совсем другое отношение к миру, но вы должны понять и уважать историю собеседника. Чтобы это сделать, нужно, конечно же, задавать вопросы. Вопросы поощряют диалог и предлагают (без всяких угроз) собеседнику проанализировать и переоценить его историю. Если же вы открыто бросите вызов его истории, это неминуемо вызовет ответную реакцию.
Как вы задаете вопросы, комментируете ответы и делитесь своим восприятием, покажет мне, насколько вы уважаете меня. Если при этом ваша речь соответствует моему языковому стилю, мне будет спокойно, и я почувствую ваше уважение: в противном случае возникнет конфликтная ситуация. Это выходит за рамки поверхностных особенностей речи, таких, как, например, скорость речи или выбор слов, и касается того, как язык отражает наши «мыслительные модели».
Мыслительные модели
Несколько раз я собираюсь использовать термин «мыслительные модели» в совершенно конкретном значении: чтобы обозначить те или иные особенности осмысления мира. У каждого из нас есть ряд различных мыслительных моделей. Некоторые из нас оценивают ситуацию в целом: обдумывая, оценивая и описывая другим общую картину. Некоторые в точно такой же ситуации сосредоточиваются на крошечных деталях, замечая что, где, и как все это взаимосвязано.
Например, Алфи и Бетти вместе приехали на мероприятие, организованное в банкетном зале гостиницы. Когда на следующий день Крис просит каждого из них рассказать о мероприятии, они дают совершенно разный отчет.
Алфи: «Мы зашли в просторный шумный зал, который гудел сотней голосов. Там столько всего происходило, люди ели, пили, болтали, и я решил походить по залу и все хорошенько рассмотреть».
Бетти: «Нам пришлось протиснуться сквозь группу людей в строгих деловых костюмах, которые бурно обсуждали что-то, и куда бы я ни посмотрела, везде были группы людей, которые уже взяли себе угощение. Я направилась в дальнюю часть комнаты, где у буфета было несколько одиноких людей».
Вы заметили разные модели мышления, отражающие одно и то же мероприятие? Если вы сможете вычленить эти тонкости и в общении с человеком, задавая ему вопросы, использовать их, вы не только проявите уважение к мироощущению собеседника, но и поможете ему понять ваши собственные мысли.
Алфи можно задать такие вопросы: «Вам было интересно? Какие люди собрались? Вам понравилась еда?». То есть вопросы, касающиеся общих тем.
Бетти можно задать такие вопросы: «Какие интересные беседы вам удалось услышать? Кто там был? Какую еду подавали?». Поощряйте ее рассказать о деталях мероприятия.