Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
Шрифт:
Клиентообразующий MVP
Клиентообразующий MVP – это развитие потребителей в буквальном смысле слова: он нацелен на создание клиентской базы до разработки продукта. Определившись с будущей клиентурой, вы находите место, где потребители могут собираться в поисках информации, единомышленников и обмена идеями. Наблюдая за целевой аудиторией, вы сможете понять, какой контент и функции (или какие люди) больше всего интересуют потребителей. Это позволит оценить спрос на функции или сервисы, которые вы намерены разрабатывать. Когда вы будете готовы выпускать продукт, вам не придется думать о его продвижении и дистрибуции,
Примерами компаний, использующих этот вид MVP, могут служить Moz [53] , 37Signals и Mint.com. Все они до выпуска продуктов с помощью блогов создали сообщества потребителей. К тому времени, как эти компании запустили масштабируемый продукт, у них уже была лояльная клиентура – тысячи целевых потребителей. Правда, не совсем ясно, какую роль блоги сыграли в оценке концепции продукта. (К примеру, неизвестно, решилась ли бы компания Mint.com отказаться от своего главного продукта, «мобильного бухгалтера», если бы не сумела привлечь достаточное количество читателей для форума MintLife.)
53
В течение 10 лет (до ребрендинга) эта компания называлась SEOMoz.
Более наглядный пример клиентообразующего MVP для оценки продукта – сайт Product Hunt с его ежедневно обновляющимися рейтингами новых продуктов. Чтобы найти потенциальных клиентов, основатель компании Райан Гувер создал MVP, потратив на это всего 20 минут. При помощи Linkydink – сервиса, позволяющего делиться ссылками по электронной почте, – он сформировал список рассылки и пригласил поучаствовать несколько десятков человек. Если бы Гувер не обнаружил новых подписчиков или если бы их активность через несколько дней сошла на нет, он мог бы сделать вывод, что идея никого не заинтересовала. Но, увидев, что количество подписчиков, а также их активность и энтузиазм растут, он приступил к разработке первоначального варианта сайта. И хотя Product Hunt для Гувера не являлся основным полем деятельности, в первые же два месяца существования он привлек более 4000 пользователей [54] .
54
http://www.producthunt.co/
Варианты использования клиентообразующего MVP
Клиентообразующий MVP не позволяет понять, готовы ли люди платить деньги за ваш продукт, но дает возможность оценить заинтересованность и преданность потребителей. Иногда этого вполне достаточно, чтобы обосновать необходимость затрат на разработку полноценной версии продукта. Кроме того, этот вид MVP отличается высокой степенью масштабируемости: вы можете достучаться до всей вашей будущей аудитории.
Клиентообразующий MVP можно использовать в следующих случаях:
• если вы предлагаете онлайн-продукты и услуги;
• если вы работаете с бесплатными продуктами или социальными товарами;
• если ваша команда умеет создавать контент и организовывать сообщества;
• если ваш бизнес связан с консалтингом и вы пытаетесь выйти на рынок масштабируемых продуктов и услуг;
• если ваши потребители время ценят больше, чем деньги (как, например, врачи, венчурные капиталисты,
MVP типа «Консьерж»
Подобно консьержу, который сам оказывает услуги гостю в отеле, при создании одноименного MVP вы работаете с потребителем персонально и лично, «вручную» помогая ему решить его проблемы. Видя это, в обмен на ваше повышенное внимание к нему, потребитель соглашается поддержать ваш продукт. Таким образом MVP типа «Консьерж» позволяет потребителям получить опыт работы с продуктом еще до его разработки.
Представьте себе: вы увидели, что можете помочь родителям, организовав обсуждение доступных кастомизированных услуг в области обучения детей. MVP типа «Консьерж» позволяет вашим клиентам связаться с другими родителями и поговорить о детях и их обучении. Собрав необходимую информацию, вы можете изучить подходящие предложения по месту проживания потребителей и создать индивидуальный продукт – выработать рекомендации для каждой семьи.
Этот продукт нельзя назвать масштабируемым. Поскольку работа не автоматизирована, создавая его, придется тратить на каждого потребителя несколько часов в неделю. Но то, что вы узнаете в процессе этой напряженной работы, поможет серьезно сократить риски.
На основе индивидуального подхода к каждому клиенту вы сможете оценить спрос на продукт и понять, кого действительно интересует предлагаемое обучение. Вы сможете понять, какие функции продукта необходимы, опросив потребителей и выяснив, какая именно информация наиболее важна, а какой не хватает. Может оказаться, что ваши потенциальные клиенты сочтут, что сама по себе услуга неплоха, но платить за нее не будут. Или же критерии, по которым родители выбирают формы обучения детей, отличаются от тех, что вы предполагали. Все это вы узнаете до того, как начнете создавать сайт, писать программы и составлять базы данных.
Пример MVP типа «Консьерж»: StyleSeat
Стилисты, владельцы спа-салонов, массажисты и другие представители индустрии красоты – целевые клиенты StyleSeat – люди занятые. Они не разбираются в технике и не интересуются ей, поскольку это не главное в их работе.
Дэн Левин, технический директор StyleSeat, поясняет, что «важнейший фактор, влияющий на принятие решений потребителями, – это их доверие к нам. Доверие перевешивает опасение, что они не смогут пользоваться продуктом».
Компания StyleSeat исходила из гипотезы, что в индустрии красоты потребители нуждаются в облегченном процессе записи к стилистам, а владельцы мелкого бизнеса – в продвижении своих услуг. Основатели компании Мелоди Макклоски и Дэн Левин понимали, что им нужно больше знать об отрасли. Для начала они попросили свою приятельницу, хозяйку спа-салона, познакомить их с другими специалистами, чтобы за бокалом шампанского рассказать им о новой технологии.
За первой встречей последовали еженедельные собрания, на которых основатели StyleSeat обучали новых знакомых, как использовать для продвижения их бизнеса Facebook, Twitter и возможности электронной почты. «Фактически мы преподавали стилистам основы информатики, потому что так легче было изучить их проблемы, – говорит Левин. – Продвигаясь в этом направлении и погружаясь в рынок, мы не только учились сами, но и завоевывали доверие клиентов».